Какими видами спорта занимался________ —----------------------
10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался--------------
11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для
нее) это обстоятельство болезненным? — -------------------------
Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? — -------------
12. Прохождение………….. военной службы —…………………………… —
Звание при увольнении в запас----------- —------------------
Отношение к своей службе в армии __________________________________ —
Семья
13. Семейное положение
Фамилия и имя жены (мужа)_____________________________________________
14. Образование жены (мужа)----------------------------------
15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях _____________________
16. Дата свадьбы _____________________
17. Дети (если есть), имена и возраст _____________________
Является ли клиент чьим-либо опекуном? _____________________
18. Образовательный уровень детей _____________________
19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.) _____________________
Предшествующая деятельность
20. Прежние места работы (сначала указывается последнее)_______________
Фирма____________________________
Адрес_____________________________
Даты (с_____ по______)___________________
Занимаемая должность____________________
Адрес __________________________________
Даты (с______ по_______)_________________
Занимаемая должность__________________________________________
21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время) Даты
22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо «символы» социального положения?
23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах _____________________
Какие занимает в них должности, какие получал награды _____________________
24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?
25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании _______________________
26. Являются ли эти отношения хорошими? Почему?______________________
27. Кто еще из сотрудников иашей компании знаком с клиентом?___________
28. Тип контакта______________ Характер отношений____________________
29. Как клиент относится к своей фирме?_________________________________
30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?________________________
31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?________
32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы
или своим личным благополучием? _____________________
33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем?____________________________
Особые интересы
34. Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивани[13] и т. п.) _____________________
35. Является ли политически активным?
Партия______________________________________________________________
Значение для клиента __________________________________________________
36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства?___________________
Какую?______________________
37. Религия_____________________Является ли ревностным прихожанином? ____________
38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т. п.) _______________________
39. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?.
Стиль жизни
40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)________________
41. У потребляет ли клиент спиртные напитки?___________________________
Если да, то какие и в каком количестве?____________________________
42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?
43. Курит ли клиент?___________________________
Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии?
44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед? _____________________
45. Любимые кушанья______________________________
46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?
47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время?
48. Как и где клиент обычно проводит отпуск?_________________________________
49. Болельщиком__________ каких видов спорта он является и за какие команды «болеет»?
50. Какой марки у него автомобиль (автомобили)?
51. О чем любит поговорить? ______________________________
52. На кого именно клиент старается произвести впечатление? _____________________
53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?___________________
54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? _____________________
55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?_____________________
13
Кивани (Kiwani —