• Традиция кредитования мелких покупателей существовала всегда. В обычаях розничных торговцев практически всех европейских стран в прошлые века было «ведение счетов» покупателей. В течение месяца покупатель приобретал все необходимое (у мясника, зеленщика, булочника, молочника), сумму покупок записывали на его счет. При превышении кредита отпуск товара прекращался, после внесения денег в кассу (погашения кредита) начинался новый цикл кредитования. Здесь уже видны «зачатки» управления задолженностью – у каждого покупателя был свой лимит и свой срок кредитования, зависящий и от финансового состояния, и от кредитной истории.
• Во многих странах в настоящее время счета от поставщиков по умолчанию должны оплачиваться в течение 90 дней. Это обычай делового оборота. Если вы хотите, чтобы ваш счет был оплачен раньше, это условие нужно специально обозначить в договоре. Возможно, в таком случае придется сделать покупателю небольшую скидку или предложить еще какие-либо бонусы.
• Начав активно кредитовать покупателей своей продукции, концерн Volkswagen AG в течение короткого времени превратился в крупнейшего в Европе небанковского поставщика розничных финансовых услуг населению.
• 100 % коммерческих закупок дорогих основных средств (заводы, станки, суда, авиалайнеры) происходит с использованием лизинга, то есть с предоставлением кредита покупателю.
Приятель моего знакомого несколько лет назад хотел приобрести дом в Швеции. И, как принято у некоторых российских бизнесменов, за наличные. Он НЕСКОЛЬКО ЧАСОВ пытался объяснить риелторам (на русском, английском и шведском), что ему не нужны ни кредит, ни отсрочка, ни рассрочка, ни налоговые льготы: он просто хочет отдать деньги и поскорее въехать в свой дом.
В итоге он купил дом, но соседи-шведы до сих пор уверены, что он – сумасшедший, поскольку отказался от такого выгодного кредита – всего 4,5 % годовых на 20 лет и еще при каких-то немыслимых дополнительных профитах, бонусах и преференциях.
Вывод, который можно сделать на основании всего вышеизложенного, таков: в современном мире кредитование покупателя (читай – дебиторская задолженность у поставщика) – непременное условие успешного ведения бизнеса и тем более развивающегося бизнеса. С одной стороны, оно существенным образом увеличивает объемы продаж, позволяет формировать устойчивые хозяйственные связи, с другой – повышает предпринимательские риски.
1.2. Необходимость управления задолженностью
Впредыдущем разделе мы привели примеры того, как увеличение дебиторской задолженности приводит к увеличению размера бизнеса и более динамичному его развитию. Однако неуправляемое нарастание дебиторской задолженности может привести к серьезным проблемам. Давайте рассмотрим их подробнее.
Если вы дали сотне разных людей на год в долг по рублю каждому (или отдали каждому товара на рубль с условием оплаты через год), можно смело утверждать, что с большой вероятностью из этой сотни к вам через год не вернется 2–3 рубля. Эти 2–3 % описывают риск невозврата по «естественным» причинам: из-за несчастного случая, смерти, банкротства или еще каких-нибудь «обстоятельств непреодолимой силы», которые навалились на ваших заемщиков. Хорошо, если бы этими процентами потерь все и ограничивалось. Достаточно было бы поднять цену на 2–3 % или быть готовым поступиться прибылью в указанных объемах, и для вас лично все прошло бы почти без последствий.
Однако с течением времени проблема изменяется на качественном уровне. Рано или поздно к «естественным» причинам присоединятся «искусственные». Ваш бизнес начнут проверять «на прочность» мошенники, которые в течение короткого времени смогут добавить к вашим «проблемным» еще пару дополнительных процентов. Если вы не отследите этот момент и противоправные схемы в отношении вашего бизнеса сработают, для мошенников это будет своеобразным сигналом к активизации деятельности. Будьте уверены, что еще пара процентов «безнадежной дебиторки» вам гарантирована, и в сумме можно легко получить уже 6 % невозврата, а эта цифра ни в какое сравнение не идет с парой «естественных» процентов. Для некоторых видов бизнеса, где рентабельность находится на уровне 5–7 %, эта цифра критическая.