Мы мечтали превратить свой сайт в интернет‑портал. В планах компании Microsoft тоже присутствовал подобный пункт. Поэтому ее представители заявили: «Для нас неприемлемо, чтобы один из провайдеров электронной почты стал нашим конкурентом. Не обдумаете ли вы вариант продажи своей компании?» Я ответил так: «Я не задумывался над этим, но при хорошей цене могу рассмотреть любые варианты».
Ливингстон. Расскажите о процессе переговоров.
Бхатия. По телефону мы договорились о встрече с Биллом Гейтсом на 13 октября 1997 года. Нам показали жилой городок компании Microsoft, штаб‑квартиру и все остальное. Затем мы посетили офис Билла Гейтса, познакомились с ним и перешли в комнату, где стоял гигантский стол. За ним сидели 15 переговорщиков со стороны Microsoft: бизнесмены, юристы, бухгалтеры и т. д.
Нам продемонстрировали, как в Microsoft и ценят нашу компанию, а затем сообщили о желании приобрести Hotmail за 160 млн долл. Я знал, что это только начальная цена и ответил так: «Большое спасибо за предложение. Нам очень нравится ваша компания, и приятно узнать, что мы тоже нравимся вам. Мы обратимся к совету директоров, обсудим ваше предложение и вернемся».
Финансовый директор Microsoft сказал: «Ребята, разве это плохая стартовая цена?» Он хотел меня разговорить, но я заранее предупредил, что не могу вести переговоры с таким большим количеством людей. От нашей компании присутствовали всего трое: Джек Смит, я и вице‑президент по маркетингу.
Ливингстон. Ваш инвестор предоставил вам свободу в ведении переговоров? Меня это удивляет.
Бхатия. Нам повезло, что нас решили приобрести на начальной стадии существования. Если бы инвестор вложил в нас много средств и наше сотрудничество длилось долгие годы, то на нас наверняка оказывали бы сильное давление. Но в тот момент нам предоставили полную свободу действий.
Ливингстон. Что заставило вас вести переговоры до тех пор, пока предложенная сумма не составила 400 млн долл.?
Бхатия. Завоевав лидерство по количеству зарегистрированных пользователей, вы оказываетесь недосягаемы для конкурентов. Этот успех нелегко повторить. У меня не было сомнений в том, что компания Microsoft способна создать аналог нашей службы, ведь там работает много талантливых специалистов. Во время переговоров в Microsoft насчитывалось около 16 тысяч инженеров, а в нашей компании было всего 60 сотрудников, из которых только четыре имели соответствующее образование. Поэтому Microsoft не составляло труда выделить 15 специалистов для создания аналога нашей службы. Но в то же время я понимал: даже если Microsoft начнет разработку аналогичного программного продукта, мы все равно прошли этот этап раньше, и наш успех трудно повторить.
Ливингстон. Вы приехали в США с 250 долларами в кармане. Не возникло искушения согласиться на продажу компании, скажем, за 300 млн долл.?
Бхатия. Ощутив вкус успеха и осознав, что идея сработала и пользователи отзываются о ней положительно, вы начинаете понимать, чего можно требовать. У нас была именно такая ситуация. Шестимесячное лидерство позволило нам оторваться от конкурентов на 50–100 миллионов пользователей.
Проанализировав слабости Microsoft по созданию электронной почты для 2,5 миллиона зарегистрированных пользователей службы MSN, я получил дополнительную информацию о том, что компания не владеет нужными технологиями. В противном случае она не обратилась бы за лицензией к нам. Если бы мы пошли по пути продажи лицензий, то она могла бы стать такой же крупной, как Google. Ведь что сделала Google? В ней рассуждали так: «У нас есть поисковый механизм. Почему бы не продавать лицензии на его использование?» В этом и состоял первоначальный бизнес‑план компании. Google предоставила лицензии Yahoo! Microsoft и AOL, значительно расширив свою базу за счет их пользователей.
Ливингстон. Вы тоже хотели пойти по пути предоставления лицензий?
Бхатия. Нет, это оказалось бы сложнее, поскольку в нашем случае стоимость была значительно выше. В то же время доходы от рекламы при поиске намного выше, чем в случае электронной почты. Ведь при поиске люди настроены найти нужную информацию, а значит, готовы щелкать на ссылках. Работа с электронной почтой более целенаправленна. Вы не станете отвлекаться на рекламные баннеры, а прочтете то, что вам написал друг. То есть электронная почта представляет собой конечный, а не программный продукт, при использовании которого совершается большое количество переходов по внешним ссылкам. Поэтому я не представляю, куда бы нас завела дорога с предоставлением лицензий.