Например, один мой коллега, с которым мы вместе занимались на тренингах, направо и налево раздавал леденцы Blow Pops. Другой одаривал весь медперсонал печеньем с фиолетовыми полосками, символизирующими цитромакс. Такая самореклама осуществлялась, однако, не только сотрудниками Pfizer. Например, мой заклятый враг — парень, занимавшийся распространением биакси-на, сам пек печенье для работников педиатрических отделений. Неприятно это признавать, но домашняя выпечка, которой угощал медсестер этот сорокапятилетний мужик, оказалась мощным оружием против моих скромных попыток завоевать их любовь. Я злобно пыхтел: «Может, это и вкусное печенье, но и оно не заглушит металлического привкуса биаксина!» Как показали мои изыскания, самой соблазнительной приманкой для женской части персонала был шоколад. Поэтому я заделался разносчиком M&Ms.
Я приносил M&Ms в каждую клинику, где бы ни появлялся, каждый свой визит. В среднем в неделю у меня уходило двадцать пакетиков. Вскоре путем неформального опроса мнений я узнал, что M&Ms с ореховым вкусом позволят мне завоевать больше друзей, чем простые, «классические». Совершенно случайно это соответствовало и моим вкусовым предпочтениям. Отец подсадил меня на ореховые M&Ms, еще когда я был маленьким: он показал мне, что по пути домой из магазина можно заглотить целый пакетик этих шоколадных драже, «а мама и не догадается». Многие вещи мне предстояло узнать, например, то, что к каждому празднику компания Mars выпускает M&Ms соответствующей окраски: я особенно полюбил мятные зеленые, красные и белые драже, которые появлялись только под Рождество. Со временем я уже по привычке начинал искать в магазинах красные и розовые M&Ms в начале февраля (к Дню Святого Валентина), а красные, белые и синие — в конце июня (к Дню Независимости). Жаль, что я не сохранил ни чеков, ни этикеток, а то через несколько лет во время специальной маркетинговой акции мог бы выручить за них более трехсот долларов; но тогда я об этом не подумал.
У моей приверженности M&Ms был один недостаток: именно из-за нее мне довелось близко познакомиться с клептоманией — болезнью, как оказалось, весьма распространенной в среде медперсонала. Когда речь идет о производстве антибиотиков для малолетних детей, весьма важную роль играет вкус лекарства. Ясно, что никакому родителю не хочется воевать с капризным чадом, которое ни в какую не соглашается глотать горькое снадобье. Поэтому если препарат той или иной фирмы был приятен или хотя бы сносен на вкус, это преимущество неустанно превозносилось ее сотрудниками до небес. Когда микстура «Цитромакс» с вишневой отдушкой был признана самой вкусной из всех патентованных антибиотиков — добрую старую «розовую микстуру» никто трогать не смел,[26] — маркетинговые гении Pfizer захотели раструбить об этом по всему миру. В связи с этим нам приходили целые ящики с депрессорами для языка с вишневой отдушкой и пустыми пластмассовыми контейнерами с надписью (естественно, фиолетовыми буквами) «ЦИТРОМАКС». Нам было велено снабдить этими сувенирами все медицинские центры, находившиеся в нашем ведении.
Что тут говорить, как обычно и бывает с идеями, выдвигаемыми маркетологами, этот ход оказался удачным лишь наполовину. Дело в том, что депрессоры для языка мы получали отдельно от контейнеров, то есть предполагалось, что найдутся люди, которые не поленятся составить комплекты. Черта с два. Как и большинство моих коллег, я выбросил целую бездну этих инструментов. А вот в контейнерах умещалось почти два килограмма М&М$. Я мог просто оставлять их на конторках медсестер и пополнять запас в каждое следующее посещение. Если, конечно, контейнеры к тому времени все еще были на месте.
Стоило мне начать воплощать в жизнь эту оригинальную рекламную идею, как при посещении одного из самых крупных медицинских центров я заметил, что контейнеры исчезли. То же самое повторилось еще в трех клиниках, в которых я побывал в этот день. Тайна пропажи контейнеров с M&Ms не давала мне покоя, пока я, наконец, не спросил у первой попавшейся медсестры:
— А куда делись те штуки для M&Ms?
До сих пор не могу оправиться от шока, который вызвал у меня ее ответ.
— Ах, те. Видите ли, в них так удобно держать ватные палочки.
Я был ошарашен. Мои любимые контейнеры будут теперь томиться в заточении в ванных комнатах северной Индианы! Вскоре выяснилось, что они отлично подходят не только для ушных палочек, но и для ватных шариков для снятия макияжа. Тогда я стал крупными буквами печатать на контейнерах: «НЕ ВЫНОСИТЬ». Но часть все равно исчезала.
Я решил было в знак протеста перестать покупать им M&Ms. Но это оказалось невозможно. Сам того не желая, я своими руками построил себе шоколадную клетку: эти леди уже отождествляли меня с моими фирменными сладостями. Некоторым было невдомек, какие лекарства я продаю, но они отлично, черт возьми, знали, что я тот самый парень, который всегда угощает их M&Ms.
Здорово, — бывало, говорил я, подходя к окошку регистратуры.
Давай! — немедленно требовала девушка, протягивая мне одну руку, а другой бессознательно вытирая слюнки, которые текли у нее, как у собаки Павлова при виде зажженной лампочки. Я стал круглогодичным Дедом Морозом. Хруст мешка, в котором я приносил маленькие цветные «ключи от кабинета», заставлял девушек визжать от восторга. Благодаря их любви к сладостям я беспрепятственно попадал к врачу, так что траты на M&Ms вполне окупались.
Львиная доля выделявшихся мне средств на представительские нужды уходила на покупку обедов для медперсонала. На первых порах я наивно полагал, что моей главной задачей будет помощь врачам и медсестрам в борьбе с болезнями, что я буду сообщать им исключительно ценную информацию, которая поможет спасти не одну человеческую жизнь. Тогда я еще не знал, что уже через три месяца у меня будет целое предприятие по доставке блюд и напитков и одной из самых удачных моих находок станет сладкая «шахматная» ватрушка, которую, к счастью, позволялось брать в ресторане «Олив гарден» на вынос.
Эти обеды оказались самой тревожной частью моей работы, потому что они никогда не проходили, как планировалось. Мои коллеги, которые работали в крупных городах, прибегали к помощи компаний, специализирующихся на доставке блюд. Однако в северной Индиане таких фирм было крайне мало, поэтому мне приходилось доставлять еду самому. Это было сопряжено с определенными трудностями технического характера, потому что рестораны редко успевали приготовить обеды к нужному часу, да и подносы часто опрокидывались во время перевозки. Несколько раз случалось так, что женщина, которой я первый раз назначал свидание, поглядев на заднее сиденье моей машины и увидев там следы еды, замечала: «А я и не знала, что у тебя дети!» Досталось и моим костюмам: дважды я капнул на них соусом маринара, пока нес поднос. Один коллега сказал, что мне еще везет: у многих такое бывало куда чаще.
Приходя в клинику, я обычно заставал сотрудниц по уши в разных бумажках и записках, так что еду ставить было некуда. Когда наконец удавалось кое-как пристроить принесенный провиант, мне на глаза попадался обеденный стол, заваленный всяким барахлом: пустыми пакетиками из-под чипсов, глянцевыми журналами и карточками больных. Большие медицинские центры работали без перерыва на обед, поэтому народ перекусывал прямо во время смены, причем персонал попроще часто ел первым. Как я, к сожалению, заметил, существует, видимо, обратно пропорциональная зависимость между профессиональным статусом женщины и ее аппетитом. Поэтому, когда ближе к концу обеда подгребали, наконец, и врачи, съестного подчас не оставалось вовсе.
Мне, наверное, не стоит бросать камни в чужой огород — ведь я и сам грешен. Однажды по моей вине врач остался голодным. Это был первый в моей жизни обед, который я устраивал для сотрудников лечебного заведения, и я задумал произвести на них впечатление богатым ассортиментом фирменных сэндвичей из экспресс-кафе «Сабуэй». Закатив глаза и едва сдерживая недовольное ворчание, они дали мне понять, что предпочитают совсем другую, горячую и качественную еду, причем неизвестно, какое из этих двух качеств было для них важнее. Тонко понимая уязвимое положение новичка, леди оправдали меня за недостаточностью улик, и затем все пошло как по маслу. За исключением того, что отсутствовали оба педиатра: они были буквально в мыле — столько навалилось работы. Правда, одного увидеть я все же рассчитывал. В самом начале трапезы первая медсестра, которой удалось вырваться на перерыв, сказала мне, вяло выбирая между большим итальянским сэндвичем с ветчиной и сыром и бутербродом с тунцом и пшеничным хлебом, что доктор Бланк, вероятно, сможет заглянуть на минутку. Усевшись, она предложила и мне взять что-нибудь. Я вежливо отказался, сославшись на то, что плотно позавтракал и еще не успел проголодаться. По правде говоря, я всего лишь следовал старому армейскому завету, который должен соблюдать каждый командир: солдаты всегда едят первыми. И уж меньше всего мне хотелось, чтобы пища закончилась до прихода врачей.