Идя по заснеженной парковке одной из клиник Форт-Уэйна, я вдруг заметил у входа в больничный вестибюль Пэта и Тома. Считая на двоих, они проработали в Pfizer десять лет. Эти ребята не раз давали мне ценные советы, хотя виделись мы обычно мельком. К их подсказкам я всегда относился с большим вниманием, и не зря. Не разочаровали они меня и на этот раз.
Эй, а ты в курсе насчет автоответчиков? — спросил Пэт. Наконец у меня был шанс показать, что я вовсе не такой молокосос и уже кое-что в нашем деле смыслю.
Конечно, — ответил я, с готовностью раскрывая им коварный план менеджеров. Закончив свою тираду, я гордо улыбнулся.
— Да я не об этом, — отреагировал Пэт, раздражительно переглянувшись с Томом.
Я насторожился.
Я говорю о том, что они отслеживают, откуда произведен звонок.
Какой такой звонок? — у меня чуть волосы не встали дыбом.
Твой звонок в систему голосовой почты! — не выдержал Том, которого, как и Пэта, бесила моя бестолковость.
Как отслеживают? Разве это возможно? — пролепетал я срывающимся голосом.
Меня, парень, можешь не спрашивать. Я не знаю, — сказал Пэт. — Но как они это делают, в общем-то, без разницы. Главное, что они могут проворачивать такую штуку.
Вот это был удар ниже пояса!
Весь день это не выходило у меня из головы: возможно, руководство уже раскусило меня и прознало, что я отвечаю на утренние сообщения, лежа в постели! Ха, если бы только утренние! Постепенно, когда страх поутих, а лень одолела меня еще больше, на дневные и вечерние звонки я тоже стал отвечать из дома, когда мне было удобней: после сладкого послеобеденного сна или перед тем как включить шоу Опры[28] и т. д. Finita la comedia. Тем же вечером я разослал всем своим приятелям сообщения об этом новом ухищрении начальства. Пока я это делал, мне в голову пришла мысль: а если тебя уволили, обязательно указывать в резюме название компании?
На следующее утро в пятнадцать минут восьмого вы бы не нашли меня уютно устроившимся в теплой постели и распевающим «До, ре, ми!» , чтобы привести в чувство сонные связки. Ничего подобного. В это время я уже трясся от холода в машине, направляясь на ближайшую автозаправочную станцию, докуда от моей квартиры было полтора километра. Я решил воспользоваться платным телефоном на станции, чтобы прослушать поступившие на мой номер сообщения. Стоя на пронизывающем ледяном ветру, я почувствовал, что меня ждет до-о-олгая зима.
Судя по поступившим в наш лагерь сведениям, система голосовой почты была одной из гнусных ловушек в тоталитарной машине Империи зла,[29] призванной контролировать поведение сотрудников Pfizer. Но тем, кому помогала Таинственная Сила, все было нипочем. Обращенное против них оружие они сумели использовать себе на благо, превратив его в мощный Световой меч. Благодаря этому нерадивые джедаи продолжали творить свои дела, не попадаясь в лапы Империи.
Новой стратегии, которая была диаметрально противоположная старой, оказалось придерживаться куда проще, чем я предполагал. Представьте себе, как союзные войска сбивали гитлеровцев. До начала высадки в Нормандии они послали в Германию сотни ложных сообщений, так как хотели убедить неприятеля, что удар будет произведен где-то в другом месте. Мы действовали примерно также. Наши менеджеры использовали голосовую почту, чтобы контролировать наши передвижения, — мы обращали против них их же оружие: отправляли им сообщения, доказывающие, что мы трудимся не покладая рук.
Главной фишкой в нашей хитрой системе были так называемые «истории успеха» . Менеджеры вечно переправляли нам хвастливые рассказы какого-нибудь торгового агента из нашего района: «Эй, ребята, послушайте-ка историю Келли» . Если только отправителем сообщения не был твой друг, оно тут же удалялось: большинство торговых представителей (и ваш покорный слуга в том числе) были слишком эгоистичны, чтобы признать, что коллега может их чему-то научить. (Если же сообщение боссу отправил твой друг, тогда историю можно было и послушать, чтобы при случае подколоть его, мол, фи, как ты пресмыкаешься перед начальством.) Впрочем, как коллеги поступали с твоей историей успеха, было неважно. Главное, чтобы менеджер отметил: «В четверг Джейми отправил мне сообщение в полпятого» . И тогда все было в ажуре.
Но истинные виртуозы нашего сачкового искусства смотрели на дело шире. Истории успеха они воспринимали не просто как возможность поставить галочку. Такие поэтические натуры разыгрывали настоящие спектакли.
«Энтузиазм — залог успеха!» — неоднократно говорил нам Брюс, поучая, как нужно себя вести при общении с клиентом. Он имел в виду, что эмоциональный настрой — вещь заразительная, и если, рассказывая о товаре, мы будем излучать оптимизм, то наше состояние передастся и врачам. Я решил, что этот принцип годится для других целей. К примеру, отлынивания от работы.
Но насколько сильным должен быть энтузиазм? Скажу одно: я не нажимал кнопку «отправить» (с изображением «решетки» ), пока не был уверен, что в голосе у меня было столько радости, будто я только что получил второго «Оскара» за сегодняшний вечер. (В конце концов, если мой визит к клиенту и вправду был успешен, почему же мне не испытывать эйфорию?) Прежде всего я старался создать впечатление, будто я только-только сел в машину после отменно проведенной встречи с врачом и не мог не сообщить своему боссу об этой удаче при первой же возможности. Делая вид, что еще не отдышался, я к тому же старался говорить немного сбивчиво, словно от волнения не мог собраться с мыслями.
Беспечный смех. «Эй, босс, это Джейми! — Судорожный вдох. — Послушай, я просто обязан рассказать тебе, какой у меня сейчас был потрясающий разговор с…»
С каким именно врачом был разговор, указывалось не всегда. Если история была всамделишная, тогда да: я называл фамилию доктора, говорил, насколько высоко я оцениваю его с точки зрения потенциала продаж {любой клиент, упоминавшийся в такой истории, всегда получал место в моей «десятке» ), и затем описывал подробности нашей беседы. В следующий раз при встрече с менеджером я напоминал ему о своей удаче как раз перед очередным посещением этого врача. Так я показывал, что умею использовать результаты прошлых бесед с клиентом при последующих визитах.
Если, однако, история успеха была вымышленной, фамилию врача я опускал. Тем самым я ограждал себя от опасности когда-нибудь в будущем быть уличенным во лжи. Вместо этого я просто говорил: «Один педиатр из Форт-Уэйна» . В таком случае, даже если Брюсу попадется педиатр из Форт-Уэйна и он спросит меня: «Это о том парне ты мне тогда рассказывал?» , я легко мог ответить: «Нет, тот парень на месяц укатил в Тибет» .
Сообщения о трудовых успехах я по возможности старался записывать прямо за рулем: шум дороги усиливал впечатление, что я только-только сел в машину после шикарного визита к клиенту и не мог не сообщить своему боссу об этой удаче, как только выпала свободная минутка.
Энтузиазм, звучавший в моем голосе, и шум дороги — все это были, безусловно, важные факторы, но ключевую роль играло время сообщения. Идеальным считался вариант, когда истории успеха отправлялись в пятницу, ближе к вечеру, этак в полпятого. Так я надеялся создать образ примерного торгового агента, который посещает клиентов, что называется, от звонка до звонка и исправно трудится даже накануне выходных. Выбор именно этого дня недели и времени суток оказался крайне удачным. Удобно и очень плодотворно: во-первых, в моем голосе звучал неподдельный восторг (от мысли, что удалось пораньше смотаться с работы в пятницу), а во-вторых, на фоне моей речи отчетливо слушался шум дороги (потому что на уикэнд я отправлялся вон из города).
Такой метод, правда, был сопряжен с некоторым риском. Опасно было непрерывно забрасывать начальника хвастливыми сообщениями о своих успехах, особенно если твои показатели продаж оставляли желать лучшего. Ведь менеджер, не будь дурак, мог рано или поздно задуматься: «Рейди как минимум раз в неделю докладывает об успешном визите к клиенту, а его показатели по-прежнему весьма и весьма средненькие. Что происходит?» Чтобы не вызывать у начальства подозрений, время от времени я разнообразил свой репертуар: то подпущу историю о бойком конкуренте, то расскажу о неудаче, то о работе с возражениями.