Важнейшим правилом, даже заповедью работы агентов фармацевтических компаний было: умотать босса так, чтобы он на ногах не держался. Тогда он будет считать, что ты — работяга. Это во-первых. А во-вторых, после такого ударного рабочего дня он еще дважды подумает, прежде чем снова поехать с тобой в рабочую поездку. О нет, снова с Джейми? Не уверен, что мне хочется до полшестого шляться по больницам. Думаю, в этот раз пропустим. В том, что касалось таких заповедей, я был религиозным фанатиком, и я точно знал, сколько клиентов мы повидали за сегодняшний день.
Одиннадцать, — восторженно провозгласил я, не подозревая о том, какую ловушку мне подстроил Брюс.
Одиннадцать, — повторил он. — Если бы это было твоей дневной нормой, ты получал бы пятьдесят пять подписей в неделю.
Тут мы оба похихикали.
— Дружище, — сказал я с видом опытного специалиста, — пятьдесят пять подписей в неделю — это нереально.
Он согласно кивнул.
— У Карла выходит сорок пять, как минимум сорок пять, каждую неделю. Ты бы смог дотянуть до сорока пяти, как думаешь?
Карл из Толедо.[36] Бывший лоцман, весьма самодовольный парень. Брюс умно поступил, что надавил на мою нездоровую тягу к любому, даже самому нелепому соперничеству. Да, я не позволю Карлу меня обойти.
— Сорок пять? Ну да, это можно, — согласился я с беззаботным видом.
Хотя Брюсу и так уже удалось заловить меня в свои сети, он решил, что не грех меня дополнительно простимулировать.
— Вот что. Если на следующей неделе раздобудешь сорок пять подписей, я позволю тебе списать на служебные расходы очки Revo.[37]
Признаться, раньше я никогда в жизни не видел очков Revo ни на одном из моих знакомых. Но в этот день я вдоволь на них нагляделся. Выезжая на солнце, мы с Брюсом одновременно тянулись за темными очками. Он легким движением руки доставал классный стильный образец оптического искусства, а я возился со своим нехитрым аксессуаром, недавно приобретенным в отделе уцененных товаров по специальной цене 8,99 долларов. Особый шрифт, которым было выведено фирменное название Revo на дужке Брюсовых очков, бросался в глаза и дразнил меня всякий раз, когда я поворачивался направо. Когда Брюс подбил меня догнать Карла из Толедо, я был готов сделать это из одного только спортивного самолюбия. Но новая пара солнцезащитных очков окончательно решила исход дела.
На следующей неделе я заполучил сорок пять автографов и в пятницу после работы направился прямиком в торговый центр, где был отдел Sunglass Hut.[38] Там я провел семьдесят пять мучительных минут, примеряя все очки марки Revo, какие там только были. Наконец, моя университетская приятельница, которая любезно согласилась пойти со мной в магазин и помочь с выбором, не выдержала и сказала, что ей пора домой, а то муж останется голодным. Тогда я остановился на глянцевых очках с серыми стеклами в металлической прямоугольной оправе. Из магазина я вышел уже в них, прямо как в средней школе, когда мне купили баскетбольные кроссовки. Я не мог поверить, что только что купил какие-то вшивые солнцезащитные очки за 18 9 долларов. Брюс тоже не хотел в это верить.
— Ох, Джейми, разве мы не договаривались, что ты можешь потратить от силы семьдесят пять долларов? — скорее констатировал, нежели спросил он. Вечером я позвонил ему, чтобы поблагодарить: благодаря новому приобретению мое сногсшибательное обаяние росло в геометрической прогрессии. Набирая его номер, я, правда, едва мог разглядеть цифры, потому как уселся на диван, не снимая своей драгоценной покупки. Я объяснил, что разговора о деньгах не было, иначе я бы ни в коем случае не превысил лимит и тем более не потратил бы собственные деньги на такую глупость. Брюс глубоко вздохнул и сказал, что теперь, чтобы загладить эту оплошность, «нам» придется произвести значительные манипуляции со счетом представительских расходов. Он предупредил меня, чтобы я ничего не говорил об этом небольшом происшествии никому из моих коллег, которые вряд ли бы поняли, почему это я получил дорогущие очки за то, что, э-э, выполнял свою работу. Я (неискренне) извинился за недоразумение и повесил трубку. В тот же момент я почувствовал, как подступает головная боль. Что характерно, болевые ощущения исходили из того места, где металлические дужки касались висков.
Боль возвращалась всякий раз, когда я надевал эти очки. Это было несколько странно, если учесть, что я из тех, кому чувство вины несвойственно. Я подумал, что, может быть, приходится расплачиваться за жадность. В ином я причину своих страданий усмотреть не мог. Через две недели, подъезжая к парковке при клинике, я почувствовал, что больше не могу носить эти очки, и резким движением сорвал их с себя. И тут, глядя в зеркало заднего вида, я впервые заметил два глубоких прямых следа на висках. Мои глянцевые темные очки были слишком уж глянцевыми, а главное, сжимали мне голову, будто тисками, как только я их надевал. Пора было от них избавиться. Продавец был не особенно рад снова меня видеть, и я даже не стал мерить другие модели марки Revo. Я обменял своих мучителей на удобные очки Ray-Ban. Через три недели я их потерял.
Однако все эти переживания и злоключения не шли ни в какое сравнение с предшествовавшими им муками. Скольких усилий мне стоило достать необходимое число подписей! Во-первых, мне пришлось преодолевать почти непреодолимые препятствия: вставать до девяти и потом еще работать по пять — шесть часов в течение пяти рабочих дней. Но это еще не все. Другая проблема состояла в том, что я был знаком всего с 60 врачами (в общей сложности в нашем районе было 250 клиентов), а это ставило меня в весьма непростое положение. Учитывая, что было лето и многие доктора ушли в отпуск, я попал в неслабый переплет. Поэтому, когда время поджимало и пятница была уже на носу, мне пришлось «подъехать» к одному педиатру и уговорить его расписаться за двоих его коллег. К моему глубокому сожалению, я на собственной шкуре убеждался в правоте слов начальства, что если торговый агент хочет выполнить норму по количеству деловых визитов, он должен работать каждый день. Увы, существовало и еще одно, живое подтверждение этой безрассудной идеи — так называемые «мастера» компании Pfizer.
Чтобы иметь право носить зеленый жакет мастера, торговый представитель должен был удовлетворять двум критериям: во-первых, число лет работы в Pfizer и возраст должны в сумме давать не меньше шестидесяти пяти лет, а во-вторых, на его счету должны быть потрясающие достижения в сфере продаж. К тому же контракт с таким торговым представителем ежегодно автоматически пролонгировался. В отличие от Augusta National,[39] женщины в этот «клуб» входили, хотя, насколько я помню по видеопленкам, которые нам показывали, их среди мастеров было немного. Большинство мастеров до сих пор носили ту же прическу, что и в тот год, когда впервые посмотрели в кинотеатре фильм «Бунтовщик без причины» .[40] Все они были до неприличия богаты, поскольку их фондовые опционы с конца 80-х до середины 90-х успели несколько раз упасть и подняться до небес. Но больше всего меня раздражало то, что эти «стариканы» , даже будучи миллионерами, продолжали вкалывать. Им просто нравилось их дело. Они получали удовольствие от продаж. Эта страсть поднимала их с постели и гнала в бой. Мне было этого не понять.
Раз в год для мастеров фирма (полностью за свой счет) организовывала совещания, как правило, на одном из роскошных курортов. Снимался небольшой фильм, в котором мастера давали советы начинающим торговым агентам. Потом нас заставляли этот фильм смотреть.
К сожалению, эта 30-минутная пытка не приносила ничего нового. Мы вечно выслушивали перлы вроде «Чаще общайтесь с клиентами» и прочие советы, которые были для меня неосуществимы. После того как мастера, глядя в камеру, поделились своими советами, председатель совещания начинал обход аудитории и спрашивал каждого, сколько деловых визитов он совершил за вчерашний день (когда большинство торговых агентов были дома и паковали вещи). Они отвечали: «двадцать семь» , «двадцать два» и т. д. Бывало, что какой-нибудь 80-летний коммивояжер говорил «четырнадцать» . Тогда коллеги начинали над ним смеяться и причитать:
Бездельник!
Ты что — работаешь на полставки? Бедный старикан пытался оправдаться:
— Мне удаляли предстательную железу! — но это ему не помогало. Этим активистам было неведомо, что такое «взять больничный» .
Насколько я помню, интенсивность продаж, то есть количество деловых визитов в день, была основной темой обсуждения на всех совещаниях по продажам. Проповедь интенсивности продаж не обходилась без упоминания моих злейших врагов в зеленых жакетах. Менеджер обычно вопрошал: «У мастеров выходит в среднем по 19 визитов в день, а вы, ребята, говорите, что вам и 10 не по плечу?» Руководство, правда, не замечало, что между нами и «зелеными жакетами» существует определенный возрастной разрыв, который, собственно, и мешает нам (а может быть, только мне?) достигать таких небывалых трудовых показателей. Например, один из мастеров на пленке предложил нам не обедать, потому что «большинство врачей в обеденное время сидят в кабинете и заполняют бумаги. Это самое подходящее время, чтобы их поймать» . Когда председатель спросил, как они перекусывают в таких случаях, подтянутый седоволосый джентльмен ответил: «Я беру с собой яблоко» . Одно яблоко? Да если я пропущу обед, то и спортивный раздел не успею почитать и не вздремну по-человечески! Это не годится!