Не заботясь об удобстве своих сотрудников, руководство Pfizer установило для торговых агентов новые дневные нормы выработки. Если ты не дотягивал до нормы по объему продаж и получал меньше подписей, чем требовалось по новому стандарту, конец карьеры был не за горами. Передо мной было два пути: пахать или бросать работу. Тогда я озаботился поиском способов надуть систему. К счастью, в нашей системе было больше трещин, чем в старом рассохшемся тротуаре.
Одной хитрости научили меня девчонки из Калифорнии, мои коллеги. Этот метод до конца оставался важным оружием в арсенале моих обманных маневров. Ах, эти калифорнийские милашки! Они были не похожи на других. Эти четверо выделялись среди тех 149 человек, что проходили со мной обучение. Дело не в том, что на своем третьем десятке они были как-то особенно элегантны или привлекательны, главное — они носили юбки, и какие! Поскольку при подборе персонала компания Pfizer делала ставку на бывших военных и мормонов, большинство ее сотрудников оказались в итоге твердолобыми ортодоксами с заскорузлыми взглядами, считающими, что Патрик Бьюкенен[41] еще недостаточно консервативен.
Их взгляды на стиль деловой одежды не менялись со времен последнего президентского срока Эйзенхауэра.[42] Девчонки из Калифорнии шумно вторглись в этот бастион традиционных ценностей. «В Калифорнии такие юбки считаются длинными» . (Заметка на будущее: надо будет переехать в Калифорнию.) Благослови их Господь — храбрости, чутья и отвращения к тяжелому труду этим леди было не занимать. Мы подружились.
Как-то в четверг вечером я разговаривал со Стефани по телефону и пожаловался ей, что мне придется поднажать, чтобы в последний день недели наверстать упущенное за четыре праздных рабочих дня — иначе не наберу нормы по подписям.
А ты просто возьми в два раза больше, — посоветовала Стефани, будто это было так элементарно, что дальше некуда. Все еще не понимая ее мысль, я, как доктор Ватсон Холмса, попросил пояснить, что она имеет в виду.
Обратись к врачам, которые питают к тебе симпатию, и попроси их подписать сразу две или три ведомости. Скажи, что это на черный день. Если врачи — ребята ничего, они без проблем все подпишут. А потом распространи этот двойной или тройной объем лекарств по клиникам, тогда все сойдется.
Я сидел, задумавшись, и вздыхал, что от Индианы до Лос-Анджелеса больше трех тысяч километров**. Быстренько пробежав глазами по списку врачей, я выделил как минимум десять кандидатур, которые могли бы мне помочь в этом невинном отступлении от правил. Хотя совет Стефани не помог мне избежать стресса: за один день пришлось обойти тринадцать врачей, однако благодаря ее подсказке я больше никогда не оказывался в столь неприятной ситуации. Эта уловка оказалась весьма полезной: достаточно было в первую неделю навестить десяток врачей и следующие три недели можно было гулять: судя по отчетности, за эти три недели мне удавалось посетить 20,25 или 30 врачей (в зависимости от того, сколько дополнительных бланков я просил их подписать).
Еще одно ухищрение, правда не столь эффективное по количеству автографов, состояло в том, чтобы уговорить доктора расписаться еще и за своего коллегу. Для этого требовалось особое личное расположение медика. Чтобы добиться своего, я начинал с шутливых замечаний. Глядя, как врач расписывается в моей ведомости, я обычно шутил: «Ух ты, какая подпись, такую нелегко подделать» . Он смеялся и соглашался со мной. Тогда я брал быка за рога. «А вот у доктора Коллеги подпись куда проще» . Это снова вызывало смех, и доктор признавался, что однажды был вынужден расписаться за доктора Коллегу, когда того не было на месте, так, пустяк, ничего серьезного, какой-то текущий документ. Наступало время действовать. «Послушайте, доктор Дружок, я сейчас в такой запарке. Мне хотелось бы закончить работу пораньше и уехать отдыхать, но сегодня я побывал всего у пары врачей. У меня катастрофический недобор. Не знаю, может, вы могли бы меня выручить?» Да, конечно, он с радостью меня выручит. «Вы могли бы расписаться за доктора Коллегу?» Никто не отвечал отказом. Благодаря мне один хирург-ортопед так ловко научился подделывать подписи своих коллег, что мог уже, как он шутил, облегчить их банковские счета. Ха-ха-ха.
Благодаря вышеописанному трюку мне удавалось заполучить от тридцати до сорока дополнительных автографов в месяц. Однако для этого все равно приходилось приезжать в клинику, иногда даже по утрам. Это было неприемлемо. Требовалось придумать крупную операцию, которая позволяла бы за один раз срубить штук двадцать автографов. Кто бы мог подумать, что я нападу на настоящую жилу, а все из-за дрожжевых инфекций?
Пришел Джейми! — закричала девушка из регистратуры, стоило мне появиться на пороге приемной. Она была необычно рада моему приходу и даже открыла мне дверь в подсобное помещение, где хранились образцы. Наивно полагая, что столь бурное приветствие имеет какое-то отношение к моей личности, я прошел по коридору и остановился перед стеллажами с образцами, чтобы проверить наличие препаратов Pfizer. Но мне не стоило и трудиться, изучая стеллажи, потому что медсестра сразу же дала мне понять, какое лекарство здесь нужно:
А ты принес дифлюкан, да?
Я кивнул и положил несколько упаковок этого противогрибкового средства на одну из полок.
— Ну, леди, кто из врачей будет расписываться? — спросил я, вытаскивая ведомость из своего портфеля.
Что — никто? По милости группы бестолковых новорожденных, которые поспешили появиться на свет в неурочное время, ни одного из четырех акушеров-гинекологов этого отделения не было на месте. Объяснив младшему медперсоналу, что я не могу оставлять им образцы без подписи врача, так что приду снова через пару дней, я повернулся было, чтобы уходить. Но настойчивые женщины не хотели меня отпускать. Им позарез был необходим единственный в мире препарат, который позволяет избавиться от вагинального кандидоза всего за один прием. Отказа они не принимали.
— Черт побери, это первое на моей памяти отделение, где такая бешеная потребность в дифлюкане! — удивился я. — Сколько пациенток с молочницей у вас сегодня ожидается?
Мой вопрос был встречен упорным молчанием. Дамы скромно потупили взоры. Наконец одна регистраторша прошептала:
— Вообще-то одной из наших девушек нужно это лекарство.
Жаль мне этих несчастных девушек из обслуживающего персонала. Почему-то за всю историю медицины у начальников никогда не было дрожжевых инфекций (или, коли уж на то пошло, других подобных недугов), а вот у работниц вспомогательных служб вечно были какие-то болячки, на лечение которых уходила куча бесплатных образцов, думаю, не на одну тысячу долларов. Пора уже провести специальное исследование, чтобы выяснить, что же такого в их работе, что делает их настолько восприимчивыми к болезням.
Я объяснил, что этой женщине придется подождать до завтра, потому как мне не разрешается оставлять образцы без подписи врача. Чувствовал я себя при этом совершенно по-дурацки, как подросток, который говорит приятелям, что нельзя залезать в родительский бар. Несколько неловких минут после моего заявления длилась немая сцена. Затем старшая медсестра спросила:
— А не может доктор Джонс подписать вашу ведомость в пиццерии?
Пиццерия!
Я, как обычно, совершенно забыл об ужине, который планировался у нас на этот вечер. Как правило, в ресторане проводились познавательные лекции для врачей: кто-нибудь из экспертов рассказывал об исключительной эффективности наших препаратов для лечения определенного заболевания. Правда, новая поросль агентов сделала шаг вперед и вступила в эпоху более тонких технологий: однообразные гастрономические заведения и скучные речи экспертов была заменены непреодолимыми соблазнами. Например, торговые представители Pfizer устраивали для клиентов акции «Елка в подарок» (под Рождество врачи расхаживали по елочному базару и выбирали приглянувшееся дерево, которое затем оплачивала наша фирма), «Цветы в подарок» (врачи толклись в цветочном магазине и выбирали букет для своих жен) и «Фильм в подарок» (врачи иногда приводили всех своих троих детей в кинотеатр, арендованный Pfizer на субботнее утро). Взамен врачи — пока им завязывали елку, упаковывали цветы или они ждали, когда начнется фильм, — должны были внимательно выслушать рассказ торгового агента о преимуществах наших лекарств. (Подобные мероприятия устраивала для своих клиентов не одна Pfizer. Другие компании организовывали акции «Бензин в подарок» на автозаправках, а также «Индейка в подарок» — в День благодарения и т. д.) Удивительно, но врачи и вправду слушали нас внимательно, и эти нестандартные акции пользовались большим успехом. К сожалению, стоило торговым агентам проявить смекалку и придумать очередной способ завлечь клиентов, как главное управление Pfizer объявляло это ноу-хау незаконным.