Стефани Симонтон, всемирно известный психотерапевт, специализируется на работе с больными раком. Симонтон учит пациентов визуализировать здоровые белые кровяные тельца, которые нападают на раковые клетки и разрушают их. Невероятно, но факт: с помощью этого мысленного упражнения некоторые пациенты смогли значительно уменьшить количество раковых клеток в организме. В сочетании с медикаментозным лечением такой метод может замедлить распространение рака и даже излечить человека полностью. Так вот: если визуализация помогает одержать победу над смертельной болезнью, то представьте, как она сможет помочь вам в освоении и совершенствовании навыков продавца.
В этой методике нет ничего нового. Один из величайших боксеров-тяжеловесов, «джентльмен» Джим Корбетт, использовал эту технологию в 1892 году при подготовке к бою за звание чемпиона мира с Джоном Л. Салливаном, удерживавшим этот титул на протяжении десяти лет. Корбетт отрабатывал свой левый в корпус, боксируя с тенью и нанося десятки тысяч ударов по собственному отражению в зеркале. Вышедший на ринг с репутацией законченного неудачника Корбетт назвал этот метод тренировок главной причиной завоевания им чемпионского титула в бою, который до сих пор считается одним из самых знаменательных событий в истории бокса.
Другой бывший чемпион мира в тяжелом весе, Мухаммед Али, тоже использовал визуализацию, хотя в самом начале его карьеры публика не могла понять его поведение. При каждом удобном случае: в частных беседах, в раздевалке, на ринге, перед телекамерами и во всех интервью – Али громогласно заявлял, что он самый великий! Поначалу публика хохотала, когда он начинал декламировать то, что многие считали детскими стишками: «Я буду летать как бабочка/ И жалить как пчела/ Я отправлю его на пол за пять секунд /И он больше никогда не поднимется». Но после того как Али выиграл чемпионат, люди перестали над ним смеяться. Мухаммед Али стал одним из лучших боксеров в тяжелом весе за всю историю этого вида спорта.
Если визуализация достаточно сильна, чтобы разрушать раковые клетки и нокаутировать чемпионов мира в тяжелом весе, значит, в этом определенно что-то есть. Точно так же как спортсмен рисует мысленные картины своего успеха (загоняет мяч в лунку, забрасывает его в корзину, забивает в ворота и т. д.), вы можете нарисовать, как вы заключаете сделку. Проведите себя через все этапы презентации, пока будете ехать на следующую встречу с покупателем, или если вы работаете в офисе, то сделайте это по дороге на работу. Представьте себе, как покупатель благодарит вас за прекрасное обслуживание, и не забудьте нарисовать, как он подписывает заказ и вручает вам чек на первоначальный взнос.
Все, что вы визуализируете, в конечном итоге станет реальностью. Стоит поверить в возможность заключения каждой сделки, как вы обнаружите, что ваш процент успешных продаж начнет стремительно расти.
Мне приходится сталкиваться со многими последователями Фомы неверующего, которые не хотят покупать то, что я говорю им о визуализации. «Это все сны наяву, Джо. Лучше я потрачу свое время на действительно полезные вещи», – говорят они.
Они ничем не отличаются от тех парней на «ринге неудачников», которые смешивают с грязью каждого человека, переступающего порог демонстрационного зала, чтобы купить машину. Они даже думать не хотят о том, чтобы кому-нибудь что-нибудь продать.
Выигрышная самооценка
Бывшая первая леди Элеонора Рузвельт однажды сказала: «Никто не может заставить вас почувствовать себя ниже кого-либо без вашего на то разрешения». Я полностью согласен с тем, что если вы считаете себя ниже других, то именно с этой позиции вы будете подходить к людям. Я полагаю, что в сфере торговли эта истина имеет особое значение.
В отличие от общепринятого мнения биржевой брокер Шафиров, который продает почти исключительно по телефону, верит в то, что самооценка человека играет решающую роль, особенно при проведении презентаций по телефону. Он утверждает, что сам был свидетелем того, как группу продавцов обучали идентичной методике проведения презентаций по телефону, и со временем те из них, у кого самооценка была высокой, обгоняли по результативности своих коллег с низкой самооценкой. «Имеет значение только то, что человек думает о себе сам, – объясняет Шафиров. – Если ты считаешь себя очень важной фигурой, то и твой клиент тоже будет смотреть на тебя как на VIP-персону»[3].
3
Мартин Шафиров и Роберт Л. Шук.