Невидимое объявление – «Дайте мне почувствовать себя значительным»
В своем бестселлере «Мэри Кэй о руководстве людьми» Мэри Кэй Эш, основательница фирмы «Mary Kay Cosmetics», заявляет: «Каждый человек неповторим! Я искренне верю в это. Каждому из нас хочется быть довольным собой, но для меня не менее важно помочь другим ощутить то же самое. Каждый раз, когда я знакомлюсь с новым человеком, я стараюсь представить себе, что он носит на груди невидимое объявление со словами: ДАЙТЕ МНЕ ПОЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ЗНАЧИТЕЛЬНЫМ! Я отвечаю на это объявление немедленно, и в результате происходят чудеса»[6].
Неудивительно, что Мэри Кэй Эш – одна из самых преуспевающих деловых женщин в истории Америки. Она знает, как продать себя, помогая другим людям почувствовать себя значительными.
Мне кажется, все дело в том, чтобы показать людям, что вы питаете к ним искренний интерес. Вам наверняка известно, как люди любят поговорить о себе, и я пытаюсь помочь им раскрыться. Например, когда ко мне приходит покупатель в грязной спецовке и защитной каске, я говорю:
– Похоже, вы работаете на стройке.
– Угадали, – отвечает он.
– А кем? Сварщиком? Бетонщиком? – спрашиваю я, чтобы поддержать разговор.
Помню, как однажды я спросил одного парня, где он работает, и тот ответил:
– В винторезном цеху.
– Серьезно? И чем вы там целый день занимаетесь?
– Винты делаем.
– Надо же. Даже представить не могу, как делают винты. Знаете, мне бы очень хотелось как-нибудь заглянуть к вам и посмотреть, как вы их делаете. Это можно будет устроить?
Чувствуете, чего я добивался? Я показывал ему, что он мне интересен. Возможно, никто никогда не расспрашивал его с таким интересом о том, что он делает. Вместо этого типичный продавец автомобилей мог бы расщедриться разве что на хамский каламбур, основанный на том, что в английском языке среди значений слова screw (винт) есть одно совершенно нецензурное.
В свободное время я стал иногда заглядывать к нему в цех. Вы не поверите, как счастлив он был, когда меня видел; он перезнакомил меня со своими товарищами по работе, с гордостью сообщая каждому: «Это тот парень, у которого я купил машину». Я раздавал всем мои визитные карточки, и это принесло мне немало дополнительных сделок. В качестве премии я увидел массу интересных вещей, которые помогли мне в общении с покупателями, – я научился говорить на их языке.
С той секунды, как мой покупатель, которого я не видел лет пять, переступает порог агентства, моя задача – создать у него впечатление, что мы расстались только вчера, но я уже успел соскучиться.
– Куда ты пропал, Билл? – говорю я с теплой улыбкой.
– Да вот, как-то так вышло, что пока в машине не было нужды, – извиняется он.
– А разве только нужда в машине может заставить тебя остановиться, когда ты проезжаешь мимо, чтобы зайти поздороваться? Я думал, мы друзья.
– Ну, конечно, друзья, Джо.
– Ты проезжаешь мимо нашего агентства каждый день по дороге на работу и домой, Билл. Обещай мне, что с сегодняшнего дня ты хотя бы иногда будешь останавливаться, чтобы зайти поздороваться. А теперь пошли ко мне в офис, расскажешь, какие у тебя трудности.
Сколько раз, выходя из ресторана, вы говорили вашему спутнику: «Напомни мне, чтобы мы никогда больше сюда не заходили, хорошо?» Знаете, что создает репутацию ресторанам? Ее создают слова, потому что люди рассказывают другим, как дирекция ресторана заботится о посетителях. В самых лучших ресторанах человек чувствует, как на него распространяются волны любви и заботы от работников заведения. На кухне работают люди, которые делают все, чтобы человек в зале получил достойное обслуживание по справедливой цене и, разумеется, вкусную еду.
Я хочу, чтобы люди выходили от меня с таким же чувством, которое они испытывают, выходя из отличного ресторана. Думаю, вам знакомо это чувство сытой удовлетворенности.
6
Мэри Кэй Эш.