А что, если вы представляете не такую крупную или не такую известную компанию? В таком случае следует сосредоточиться на создании репутации профессионала экстра-класса своими силами. Если вы уже ведете дела с компаньоном вашего потенциального покупателя, то, может быть, этот компаньон не сочтет за труд позвонить покупателю и представить вас. Если нет, то при рекламировании преимуществ вашей компании вы должны положиться на собственные достоинства. Кто знает, возможно, со своими дипломатическими способностями и знаниями вы сможете прославить вашу компанию. Лично я всегда старался рекламировать моего дилера. На конвенциях дилеров его окружали толпы людей, забрасывая вопросами обо мне.
Собственно говоря, независимо от размеров представляемой вами фирмы, у вашего покупателя, скорее всего, почти или вообще не будет других контактов в компании, кроме вас. За спиной у биржевого брокера, представляющего такие фирмы, как «Merrill Lynch», «Shearson Lehman Hutton» или «Dean Witter», стоит гигантская организация, но его клиенты не имеют никаких личных контактов с другими работниками компании, за исключением разве что девушки, отвечающей на телефонные звонки. То же самое происходит, когда вы покупаете полис страхования жизни в «Metropolitan», «John Hancock», «Paul Revere» или в любой другой страховой компании. Единственный, с кем вы вступаете в контакт, это агент. В определенном смысле сам продавец и есть компания – единственный живой человек во всей организации, с которым покупателю приходится общаться!
Купите сами то, что продаете
Прежде чем вы сможете продать ваш товар кому-нибудь, вам следует на 100 процентов «купить» его самому. В противном случае вы не сможете продемонстрировать полную убежденность, и как бы ни пытались ее имитировать, люди раскусят вас в мгновение ока.
Мартин Шафиров, провозглашенный одним из лучших розничных биржевых брокеров в мире, работает на компанию «Shearson Lehman Hutton» и свято верит в силу убежденности. Он утверждает: «Абсолютно все люди, добившиеся выдающихся успехов в бизнесе, твердо убеждены в правильности того, что они делают. По сути дела, первым человеком, которому вы должны продать ваш товар, являетесь вы сами. Я уверен в принципиальном значении этого момента. Когда вы верите в то, что делаете, другая сторона, оценивающая ваши аргументы, будет реагировать соответственно. По этой причине я считаю, что каждый человек должен исследовать, то есть изучать, оценивать и анализировать весь спектр инвестиций до тех пор, пока не отыщет товар и стратегию, которые смогут стать объектом его непоколебимых убеждений»[1].
Шафиров полагает, что твердые убеждения помогут не только передавать вашу веру другим. По его мнению, убеждения продавца обладают настолько мощным потенциалом, что другая сторона может почувствовать их даже в ходе продажи ценных бумаг по телефону, находясь от него за тысячи миль! Доказательством служит тот факт, что среди клиентов Шафирова больше президентов и председателей правления компаний, входящих в список 500 ведущих фирм журнала «Fortune», чем у любого другого брокера, несмотря даже на то, что с 75 процентами из них он лично не встречался.
Убеждение появляется в тот момент, когда продавцы начинают настолько сильно верить в ценность своего товара, что их единственным движущим мотивом становится стремление передать эту ценность в собственность покупателей. Действительно великие продавцы больше беспокоятся о предоставлении выгод своим клиентам, чем о получении больших комиссионных. Там, где главной движущей силой являются деньги, продавцы редко добиваются успеха. Покупатели мгновенно замечают жажду долларовых банкнот в глазах продавца и прочитывают то же желание, написанное на его лице. Прежде всего вы должны думать об интересах покупателей. Собственные интересы следует отодвинуть на второй план. Забудьте о деньгах; комиссионные чеки на крупные суммы посыплются на вас только тогда, когда вы начнете блюсти интересы своих покупателей.
Я продавал «шевроле» и не мог не знать, что существуют машины получше. Я полностью осознавал, что «шевроле» трудно сравнить с «мерседесом» или BMW. Но я был твердо убежден, что для таких денег это превосходный товар. И я знал, что любой покупатель, ограниченный рамками бюджета, полностью оправдает затрату каждого цента из своих денег. Я должен был верить в это, иначе я не смог бы продавать «шевроле».
1
Роберт Л. Шук.