Масштабирование бизнеса. Франчайзинг в России
Создание франшиз – это не единственная наша деятельность, но нам она очень нравится. Мы любим масштабировать бизнес. Мы запустили франшизу строительного бизнеса «СтройАртель» (малоэтажное строительство) в начале мая. Запуск рекламы пришелся на майские праздники, тем не менее уже в июне мы заключили первый контракт с Казанью.
Что понимать под «масштабированием бизнеса»? Можно открывать новые офисы, расширяя площадь, нанимая новых менеджеров и увеличивая персонал. А можно пойти другим путем – сделать из своей небольшой оригинальной компании федеральную сеть. Это даже звучит по-другому: не местечковый бизнес, а работающая бизнес-модель, показавшая себя на практике.
Франшиза отвечает запросам, привлекающим многих в бизнесе: активно поработать 10 лет и иметь пассивный доход. Это, конечно, не полностью пассивный доход, но у вас будет относительная стабильность, которой нет в обычном бизнесе. Закрылся один филиал – будет работать другой.
Франшизу можно рассматривать как следующий шаг для расширения источников дохода, получения статуса. Вас будут воспринимать по-другому, а ваш уровень продаж планомерно увеличится, особенно если это услуги (юридическая компания и т. п.).
Что такое франшиза?
Франшиза – возмездное право коммерческого использования торговой марки и/или системы ведения бизнеса.
Когда компания растет, у нее есть два пути развития: либо региональное представительство, либо франшиза.
Основные отличия франшизы от представительства:
✓ ответственность перекладывается на другое лицо в большей степени, чем в представительстве;
✓ прибыль франшизы меньше в долгосрочном периоде и больше в краткосрочном.
Если вы не хотите заниматься раскруткой новой точки продаж, искать хорошего директора, уезжать в другой город, выгоднее заняться открытием франшизы. Своими силами вы как минимум год будете развивать новый филиал; тем более что, находясь в другом городе, это сделать гораздо труднее. Поэтому сейчас большое количество компаний работают по франшизе: от одежды до «Газпром нефти» (заправки в Ярославле открываются по франшизе).
Представительства – это путь, который является более сложным и гораздо более затратным по деньгам, времени и т. д. Я не вижу возможностей развития малого бизнеса в представительствах. Поэтому если у вас небольшая компания, если обороты не позволяют выделить миллион рублей на раскачку новой торговой точки, выгоднее путь франшизы.
В этой главе мы поговорим о том, чем надо выгодно отличаться от конкурентов, чтобы у вас купили франшизу.
Проанализировав «островки» продаж, которые открываются в торговых центрах, можно сделать вывод, что большинство из них очень быстро «сливается» (на протяжении 3-4 месяцев). Почему?
Во-первых, у них практически нет поддержки.
Во-вторых, их обманывают, когда говорят, что ничего не нужно будет делать: «у нас федеральная реклама, к вам постоянно будет сам идти трафик, просто поставьте продавца!»
В-третьих, в подобного рода франшизах отсутствует финансовое планирование. Максимум вам напишут: «окупаемость от 3 месяцев». Надо спросить себя и тех, кто продает эту франшизу: за счет чего? Зачастую здесь либо не учитывается зарплата, либо учитывается, но оборот и продажи берутся для уже раскрученной точки. К сожалению, раскачка, которая длится 3-6 месяцев, вообще не берется во внимание в предлагаемой финансовой модели. Соответственно, сначала у вас будет минус: вы будете просто платить зарплату, аренду и т. д.
Проблема еще в том, что продавцы франшизы не смогут предоставить вам финансовые данные, так как продажей занимаются менеджеры (за зарплату 15-20 тысяч), а они не занимаются финансовым планированием. По этой причине вы никогда не добьетесь нужных данных и не сможете получить объективное представление об этом бизнесе.
Также владельцы подобных франшиз не уделяют внимание тому, чем выгодно отличаться от конкурентов, выпустивших уже 30-100 франшиз. Клиентам, которым мы предлагаем франшизу, говорим: мы не продадим лучше, чем вы. Это значит, что мы расскажем, как вывести на сделку, объясним технические детали и научим делать продажи. Никто не сможет рассказать это лучше, чем владелец. Соответственно, это очень сильно повышает доверие и процент покупки.