Если человек зарабатывает 25 тысяч уже на протяжении 5 лет и не знает, как вырваться из этого круга, то здесь он увидит, что сможет зарабатывать больше уже на момент открытия, а через год будет зарабатывать в 3-4 раза больше.
Здесь не надо придумывать мифических цифр, которых вы не зарабатываете. Не нужно казаться идеальными: «У меня идеальный бизнес, и вы тоже будете зарабатывать минимум миллион рублей». Скажите, что в этом бизнесе есть определенные минусы.
Нужно выполнять конкретные действия, чтобы был результат, в противном случае можно сработать «в ноль» или «в минус».
Нужно открыто говорить, что есть риски, нужно предупреждать об этом. Если вы просто хотите продать франшизу, чтобы сорвать куш, то теряете 99% денег, потому что основные деньги получаете потом на роялти, на приросте компании. Представьте масштабы дохода, когда у вас будет 30-40 франшиз и т. д. Многие компании только на этом и живут.
➲ МОБИЛЬНОСТЬ
Важно быть мобильным: «Хотите – приезжайте к нам, хотите – после заключения договора наша команда (собственник, маркетолог и т. д.) приедет к вам на обучение». Я не знаю других случаев, когда даже в самом дешевом пакете предлагалось живое обучение. За 200 тысяч рублей мы готовы выехать к человеку в другой город и обучать его там 2 дня. Такого предложения на рынке нет. Этим мы отличаемся, и, в частности, благодаря этому предложению смогли максимально быстро продать франшизу строительной компании.
➲ РАЗРАБОТКА УТП
УТП – это уникальное торговое предложение. Это значит, что вы должны сильно отличаться от других. К примеру, ваше преимущество в том, что ваша модель разработана, скомбинирована и разложена в пакеты предложений.
➲ НЕСКОЛЬКО ПОДНИШ
Если вы юридическая компания, вы можете включать в себя несколько подниш: открытие ООО, антиколлекторы, помощь в судах, развод и т. д. Большинство франшиз узконишуются и специализируются, например, только на антиколлекторстве или на открытии ООО. Вам же можно использовать несколько направлений развития.
Например, в кризис приостановились открытия ООО, но вырос антиколлекторский рынок, потому что люди перестали платить кредиты, и у них начались проблемы с банками. Потом начались разводы и т. д.
Потенциальных покупателям вы говорите, что можно зарабатывать с нескольких ниш: сейчас кризис и меньше покупают дорогие коттеджи, но большим спросом пользуются эконом-класс – дома за 2 миллиона рублей, и вы все равно на них зарабатываете.
➲ УСТОЙЧИВОСТЬ К КРИЗИСУ И СЕЗОННОСТИ
Если ваша компания существует не первый год и пережила не один кризис, сделайте на этом большой акцент. Даже в скрипте, в ходе своего разговора и в объявлении на Авито мы прописываем: «Мы пережили 2008-2009-е гг. Наша компания, как островок стабильности, 15 лет на рынке!»
Вы должны делать большой акцент на своем опыте. Даже если открылись в прошлом году, вы должны акцентировать внимание покупателя на том, что пережили несезон, пережили кризис.
Можете взять здесь какие-то цифры: «Такой-то процент предприятий закрылся или потеряли столько-то денег, а мы остались».
Предоставляйте эти цифры, даже если вы открылись недавно.
Однажды мы использовали очень мощный триггер продаж. В кризис мы запустили продажу франшизы.
В это время Владимир Путин давал большое интервью российским телеканалам и затронул вопрос о том, как развиваются отрасли российской экономики. Как оказалось, рынок малоэтажного строительства сейчас в росте, и что это одна из немногочисленных ниш в экономике, которая показывает устойчивый рост, самые высокие показатели за всю историю СССР, России и Российской империи. Тогда мы очень удачно использовали эту цитату у себя на сайте со ссылкой на источник.
3 сценария развития для франчайзи
Мы должны показать все возможные сценарии развития событий для франчайзи: в сезон можно зарабатывать 100 тысяч рублей, в обычное время – 50 тысяч, в несезон – 30. Тут же вам нужно добавить: «Но если вы вообще ничего не будете делать, не будете применять скрипты, и у вас все время будет закрыт офис – будете работать «в минус» и закроетесь, ведь мы не можем приехать и сделать работу за вас». Вы должны показать, что, конечно, есть вероятность того, что кто-то закроется, ведь это бизнес, но вы сделаете все, чтобы они выросли: «Если вы работаете с нами и делаете то, что мы говорим, вы будете на плаву. Если нет, извините!»
Как продать франшизу?
➲ АНАЛИЗ ПРЯМЫХ И КОСВЕННЫХ КОНКУРЕНТОВ
Первое, что мы делаем, – это проводим анализ прямых и косвенных конкурентов.