За все нужно платить…
Однако так думают не все…
Поэтому я ввел в эту книгу народный термин "бесполезняк", чтобы проще было составить перечень "преступных деяний", которыми грешат многие (не все, конечно) пресловутые "тренеры продаж".
Бесполезняк - это то ложное в своей основе убеждение, которое проповедуется на семинарах и тренингах большинством ныне здравствующих на деньги "чайников" разнообразных "спецов"
Перечень главных бесполезняков относительно невелик, но сути это не меняет: каждый раз, когда вы в коматозном трансе вываливаетесь с очередного тренинга продавцов, вы отравлены ложным снадобьем, которое необходимо вывести из организма как можно быстрее!
О какой отраве идет речь?
Бесполезняк #1. "Чтобы продавать необходимо быть очень мотивированным"
Возьмем кретина и начнем по-страшному его мотивировать…
Что мы получим в итоге?
Правильно…
Страшно Мотивированного Кретина…
Старая русская пословица: "Заставь дурака Богу молиться…" - оказывается очень актуальной и сегодня.
Хуже продавца-идиота может быть только мотивированный продавец-идиот.
То же самое относится, кстати, и к, так называемым "лидерским тренингам", на которых руководителей накачивают кидальной наркотической идеей типа: "Вы все - гениальные лидеры", после чего такой Апостол Новой Веры становится управленческим зомби и реагирует на любые проблемы в организации дебильной улыбкой и гениальной фразой: "Ребята! Давайте сплотимся все как один!"
В самой идее того, что все мы лидеры нет ничего плохого.
Плохо, когда такой кавалерийский подход подменяет собой знание технологии.
Представьте себе, что идет хирургическая операция, и в самый ответственный момент хирург вдруг говорит: "Ребята! Дела больного плохи… Нам надо мужественно улыбнуться и сказать себе: "Все наши беды кончились!", а потом мы все отправимся на "веревочный тренинг" для сплочения коллектива вокруг этой проблемы".
(Я знаю о чем говорю, поскольку недавно я так потерял самого близкого своего друга - гениально оптимистичные ребята-врачи, дабы не снижать бодрую статистику выздоровлений просто отправили его восвояси в тот момент когда около него должны были круглосуточно дежурить, по крайней мере, 5 медсестер и 6 реаниматоров)
Вам должно быть хорошо известен афоризм: "Ничто так быстро не губит плохой продукт как хорошая реклама".
Ряд манимейкеров Рунета уже успел убедиться в этом на своем горьком опыте - насобачившись по моим книгам в составлении бойких заголовков, они столкнулись с трогательной необходимостью как-то организовывать свои собственные имиджевые похороны.
По очень понятной причине - реклама была намного лучше самого продукта.
Я далек даже от тени злорадства по этому поводу - мне просто непонятно - как можно забыть о том, что продать можно ВСЕ, ЧТО УГОДНО, но это не значит, что после этого ты останешься жив…
В Рунете, увы, все еще присутствуют сырые мозги, которые полагаются на принцип "хапка": "Кто кого сгреб тот того и вз...", но прозрачность Сети полностью исключает выживание в нем кого-либо кроме этичных предпринимателей.
Оффлайн в этом смысле почти аналогичен онлайну.
Сильные бренды - это не те бренды, что продают много.
Это те бренды, которые продают СТАБИЛЬНО и с растущей статистикой продаж.
А для этого нужно, как минимум, знать - что именно ты продаешь…
Если ты этого не знаешь, если твои знания устарели, и ты целишься не в ту степь, разговаривая с каждым новым клиентом так, как тебя научили твои Гуру Продаж, то на кой черт тебе становиться еще и более мотивированным, скажи пожалуйста?
Чтобы еще быстрее и увереннее идти к своему провалу?
Мотивированная Анна Каренина вряд ли стала бы умнее…
Хотя, возможно, она сиганула бы под поезд на пару страниц раньше…
Просто удивительно - сколько народа пашут как сумасшедшие для того, чтобы правильно и старательно сделать все неправильное!
Они тратят годы на устаревшие системы и методы, пытаясь достичь в этом полного совершенства!
В итоге их результаты так и остаются отстойными на удивление им самим…
Человек вообще очень склонен всегда считать себя правым.
Пока так оно и есть то особой беды не происходит, но если им допущена ошибка, то возникает ловушка - такой человек все время будет повторять эту ошибку, чтобы доказать всем и себе ее правильность…
А вот это уже грустно, друзья…
Бесполезняк #2."Вам нужно знать много специальных техник продажи"
Такая технология как Вириа создавалась мною из соображений экономии сил и времени… За свою в меру развеселую жизнь я потратил не одну тысячу баксов на курсы, семинары и тренинги - славный боевой путь молодого идиота, который к счастью, лет уже как 20 понял свою ошибку…
Впрочем, в чем-то такое разбрасывание денег и сил дало и свои плоды - в каждую новую книгу и теорию я вцеплялся как клещ, вытягивая из нее то, что на мой озаренный взгляд, было хоть как-то применимо…
В итоге меня посетило Божественное Озарение - я понял, что все теории, книги, учения - это всего-навсего личные мнения тех, кто все это создал…
Так почему бы не иметь свое мнение обо всех этих мнениях сразу? :)
Наверное, так чувствовал себя легендарный Морихей Уэсиба, когда озарившись мешком по голове на вершине горы, понял - хватит сотен боевых искусств - пора создавать Айкидо, ибо в основе любой технологии битья морд лежат одни и те же принципы…
Когда вы посещаете очередной семинар по продажам или еще чему-то - вы, возможно, и не подозреваете, что все это - перепевы одного и того же…
Большинство российских тренеров не работают на уровне концепций - они работают на уровне тактики, которые внешне могут быть отличны друг от друга - разные названия, примеры, варианты, но уверяю вас - ЭТО ОДНО И ТОЖЕ!
В моей картотеке приемов продажи свыше 27000 (!) тонкостей трюков и примочек.
Я мог бы озолотиться, продавая их по баксу за килограмм…
Но в реальной жизни я применяю не больше 20 подобных штук. Остальное рождается прямо в ходе беседы с клиентами или партнерами…
Как именно?
Если вы знаете принципы, то это совсем несложно…
Представьте себе, что к каждому новому блюду, приготовленному вашей женой вам нужно было бы покупать новую ложку и вилку…
Сколько вам для этого пришлось бы зарабатывать? :)
Единственно правильное обучение всем этим заманчивым вещам - гипнозу, продажам, копирайтингу - должно опираться не на освоение техник, а на глубинное понимание принципов.
Тогда вы получите профессионала, а не макаку-имитатора.
Если вы знаете принципы, то очередной тренер продаж вас не одурачит - вы заранее сможете сказать - работают его откровения или нет!
У тренеров тактического пошиба большая и выгодная работа - они разбивают 548 техник на 548 отдельных семинаров и проводят их за отдельную плату…
Славный бизнес, правда?
Тренеры моего направления дают ВСЕ базовые принципы за два-три семинара по 2-3 дня и после этого ученики могут отправляться восвояси - становясь продавцами, руководителями, "эйчарами", маркетологами, копирайтерами и кем угодно еще…
Это честнее и эффективнее на порядок, если не на два.
Особенно грустно, что среди тех тактик, которые преподаются обычно, по крайней мере половина не работает как надо.
А если прибавить к этому необходимость тренировать их годами, постоянно держать в голове и следить за своим собеседником как крыса за тараканом в надежде, что он среагирует так, как вас учили, то понятно - мы еще не очень далеко ушли от обезьян в своем эволюционном процессе…
Фактически, подавляющее большинство тренинговых программ вовсе не предназначены для того, чтобы быть эффективными.