Информацию о потенциальных клиентах Сваакеру поставляют десять платных агентов, рекламщиков и риелторов, а иногда он получает информацию и совершенно бесплатно, от друзей, знакомых, соседей, родственников. И Лиззи постоянно мониторит местные новости: телевидение, газеты, журналы, интернет, так что довольно часто они узнают о перспективном клиенте из телерепортажа, газетной, журнальной или интернетовской статьи. Всю эту информацию, и от платных агентов, и бесплатную Лиззи вносит в базу данных, а потом они отбирают самых перспективных клиентов. Как они это делают, он покажет Алексу позже, а сейчас пусть тот посмотрит на этот ценник. Это расценки на так называемый "дополнительный тираж", которые он показывает большинству клиентов, а точнее - всем клиентам, которые никак не тянут на рекордные заказы. Как определить, какой клиент на сколько потянет - это тоже будем рассматривать отдельно, а сегодняшние две темы - работа с расценками и работа с клиентами.
Алекс посмотрел на бланк ценника. Там было написано:
"30 тысяч и более - 40 центов за экземпляр
20-29 тысяч - 50 центов за экземпляр
10-19 тысяч - 60 центов за экземпляр
5-9 тысяч - 80 центов за экземпляр
Менее пяти тысяч - 1 доллар за экземпляр
За оплату в течение суток после получения счета полагается скидка. Если количество экземпляров менее двадцати тысяч, то скидка 3%. Если количество двадцать и более тысяч экземпляров, то скидка 5%."
Сваакер с довольным видом пояснил: "Обратите внимание, Гаррисон! Клиент платит меньшую сумму за 30 тысяч, чем за 25-29 тысяч, платит меньшую сумму за 20 тысяч, чем за 19 тысяч, платит меньшую сумму за десять тысяч, чем за девять тысяч. Клиенты - они же прямо как дети малые! Они видят эту нестыковку и всерьез думают, что им повезло, что директор и бухгалтер типографии, когда разрабатывали расценки, этого не сообразили. Но я, Гаррисон, все сообразил правильно! Второе, что толкает клиента на заказ большего количества - цена за один экземпляр, которая при движении взгляда снизу вверх становится все меньше и меньше и последовательно ведет клиента к строчкам с бОльшим количеством экземпляров. Ну как человек может заказывать что-то по доллару за штуку, если можно заказать то же самое по шестьдесят, а то и по сорок центов? Третье, что толкает их на заказ большего количества - это скидка! Ну любят люди скидки, прямо жить без них не могут! А скидка в пять процентов конечно же лучше, чем скидка в три процента. У нас имеется еще два других бланка с расценками, где верхняя строка семьдесят и более тысяч и где верхняя строка сто и более тысяч. Они построены точно по таким же принципам. Конечно, клиентов, которые берут семьдесят или сто тысяч, очень мало, но надо быть готовым и к этому.
Ну вот, Гаррисон, а теперь мы перейдем ко второй части наших занятий, к работе с клиентами. Вы будете тренироваться на мне. В театральных училищах и на актерских курсах это называется "театральные этюды" или "актерские этюды". Я буду задавать вам тему, а вы будете окучивать меня так же, как окучивали бы настоящего клиента. Вот вам тема для первого этюда. Мне шестьдесят лет, я вдовец, владелец небольшого продуктового магазина в пригороде, клиентура у меня постоянная, я стою за прилавком сам и мне помогает моя незамужняя и некрасивая дочка, я республиканец и поклонник Рональда Рейгана. Вы впервые пришли ко мне в магазин."
Два часа спустя Сваакер сказал измученному и взмокшему Алексу, что они будут проводить учебу два раза в неделю, сначала чисто теория, потом "театральные этюды" с разбором ошибок, как сегодня. Но сегодня были только "этюды" по первому визиту, а в дальнейшем будут и по первому визиту, и по оформлению заказа. Сваакер предпочитает первого за неделю клиента начинать окучивать в понедельник, приносит ему гранки статьи и получает заказ - в среду, а по второму клиенту, соответственно, первый визит в четверг, гранки и заказ - в субботу. Доставка же готовых экземпляров и получение денег по счету зависят от того, как быстро напечатан заказ, так что для Алекса это могут быть самые разные дни недели, но в целом и Сваакер, и Алекс более свободны по вторникам и пятницам, поэтому чистой теорией и "театральными этюдами" в ближайшие три-четыре месяца (пока Алекс не освоит все, что нужно) они будут заниматься именно по вторникам и пятницам. Они будут заниматься в этом офисе.
На последующих занятиях Сваакер подробнейшим образом рассказывал, как собирается досье на клиента, какие фразы и речевые обороты лучше всего действуют на клиента в разговоре, а какие - в журнальной статье, как и зачем он иногда посылает Лиззи на разведку в некоторые из заведений, которые собирается окучивать, как он высчитывает, какой из ценников показать клиенту и еще многое, многое другое. У Алекса буквально голова пухла, он конспектировал всю эту концентрированную мудрость и перечитывал дома десятки раз. "Театральные этюды" тоже становились все более изощренными, букмекер или директор банка - это вам не какой-нибудь владелец магазина хозяйственных товаров!