Окучивая клиентов, Сваакер представлялся им как владелец и генеральный директор популярного журнала, тираж которого якобы превышает двести пятьдесят тысяч экземпляров, но об этих двухстах пятидесяти тысячах экземпляров и восьмистах тысячах читателей он говорил окучиваемому клиенту только один на один, без всяких свидетелей. Он также говорил клиентам, что журнал выходит три раза в месяц. На самом же деле по каждому клиенту журнал печатался мгновенно, чтобы не дать лоху время одуматься. На первое место ставилась статья об этом клиенте, ему же посвящалась и вся обложка журнала, а две другие статьи журнала были о старых, еще прошлогодних клиентах, просто чтобы заполнить объем. Обычно Сваакеру удавалось за неделю окучить двух клиентов и выпустить два журнала, срывы этого графика были крайне редки.
Операция с похоронным бюро "Уолтер Грэвис и сын" была не только неплановой, но и нетипичной для Сваакера, просто он в этом случае быстро и энергично воспользовался предоставившейся возможностью. Обычно же, то есть с плановыми клиентами, он действовал совершенно по-другому. Он, Сваакер, хочет взять интервью и написать статью об этом магазине, этом ресторане, этом отеле, этом банке и так далее. Во время интервью и экскурсии по предприятию он с огромным вниманием выслушивал все, что говорил хозяин бизнеса и даже с разрешения хозяина записывал интервью на диктофон, задавал множество вопросов, показывающих его неподдельную заинтересованность. Потом он писал статью, которая совершенно ошеломляла бизнесмена восхвалением его самого, его бизнеса и даже его семьи. Сваакер также во всех своих статьях неизменно использовал один и тот же набор универсальных фраз и словосочетаний, которые действовали на всех без исключения клиентов. И когда окучиваемый бизнесмен уже и не знал, как благодарить Сваакера за такую замечательную статью и читал эту статью своим родным и близким, а то и отсылал ее копии друзьям, Сваакер подбрасывал ему идею: а вот было бы неплохо, если бы уважаемый бизнесмен мог показывать журнал с этой отличной статьей не только родным и близким, но и потенциальным клиентам. Он, Сваакер, может договориться с типографией, они напечатают дополнительный тираж, ровно столько, сколько нужно уважаемому бизнесмену, не больше и не меньше. Дата выхода журнала в дополнительном тираже указана не будет, типография продаст уважаемому бизнесмену эти несколько тысяч экземпляров по себестоимости, так что сам Сваакер на этом деле ничего не заработает, он готов это сделать просто из уважения. Сваакер очень умело отбирал лохов, так что обычно никаких проблем с подписанием договора не было, клиенты Сваакера действительно считали, что эта идея пришла в голову им самим. И заказывали они в конечном итоге совсем не несколько тысяч, о которых в самом начале шла речь. Сваакеру удавалось внушить им, что эти экземпляры журнала помогут им поднять свой бизнес на совершенно новый уровень, так что большинство заказывало десять тысяч экземпляров, некоторые даже двадцать тысяч, но находились и такие лохи в квадрате, которые заказывали сто тысяч экземпляров. Рекордом Сваакера были двести пятьдесят тысяч экземпляров, заказанные у него за сорок пять тысяч долларов одним директором банка, которого через месяц после этого с почетом отправили на заслуженный отдых, причем вышеуказанные сорок пять тысяч долларов сыграли в его уходе на пенсию главную роль.
А после подписания договора Сваакер быстро доставлял своим клиентам груду макулатуры и выставлял счет на кругленькую сумму. Большинство лохов только после этого начинали понимать, что попались на удочку, но закон был на стороне Сваакера и не было в США ни одного суда, который признал бы договор недействительным. И не было ни одного американского юриста, который не посоветовал бы лоху или лохушке не доводить дело до суда, а заплатить мистеру Сваакеру то, что ему причитается, потому что иначе им придется заплатить не только эту сумму вместе с пеней, но еще и судебные издержки. Финита ля комедия! Деньги на бочку, уважаемые!!!