Заработав деньги, чжэшаны не покупают землю и не открывают вклад в банке, а инвестируют. Обычно все начинают с торговли, потому что любят в молодости открыть свое дело. Только окрепнув и проявив себя, чжэшаны берутся продолжить семейный бизнес, чтобы потом вложить прибыль от коммерции в производство.
Так как чжэшаны часто начинают свою предпринимательскую деятельность с малого бизнеса, то есть продают товары и услуги конечному потребителю, они особенно хороши в общении с покупателями. По словам моих знакомых чжэцзянцев, покупатели – это «родители еды и одежды»: они дают деньги продавцу, а значит, их надо уважать и по возможности предоставлять им скидки и вручать подарки, чтобы «приручить» и сделать лояльными. Чжэшаны охотно вступают в беседы с клиентами на отвлеченные темы, угощают чаем, приглашают присесть, создавая впечатление, что посетитель пришел к другу. Конечно, они убеждают покупателя, что продадут ему самый лучший товар по самой низкой цене, безо всякой прибыли для себя. (Естественно, это не так. Себестоимость товара и наценка являются коммерческой тайной, поэтому сколько реально заработал чжэцзянский бизнесмен, знает только узкий круг посвященных.) Если товар габаритный, то для вас организуют доставку на дом (обычно бесплатную). Если же покупатель приехал на фабрику, чтобы сделать заказ, то ему предоставят ночлег в гостинице и питание за счет предприятия. Купили не тот товар – вам его поменяют без лишних вопросов.
Чжэцзянские бизнесмены делают небольшую наценку, получая прибыль от оборота капитала, – чем больше объем продаж, тем выше прибыль. Себестоимость при этом жестко контролируется. Поэтому их товары считаются в Китае очень конкурентоспособными.
Приведу интересный пример.
Бизнесмены из города Вэньчжоу провинции Чжэцзян – одни из основных покупателей товаров «лесного» происхождения на северо-востоке Поднебесной, таких как женьшень, оленьи панты и другие компоненты для изготовления лекарств традиционной китайской медицины. Особенность этих товаров в том, что они очень дорогие. Чжэцзянцы доставляют их в Вэньчжоу и перепродают. Интересный факт: самый большой рынок этих товаров находится не на севере Китая, где их производят или ввозят из России и других стран, а именно в Вэньчжоу. Вэньчжоуские предприниматели стараются побыстрее сбыть «северные» товары, поэтому не особо завышают цену, а иногда продают их по себестоимости или даже чуть ниже. Смысл этих операций в том, чтобы как можно скорее получить деньги от покупателей и вложить их в новые торговые проекты (зачастую не имеющие никакого отношения к «северным» товарам). Секрет прост: вэньчжоусцы договариваются с северянами о том, что берут товар на реализацию и заплатят за него через год. Для северян выгода в том, что цена получается немного выше, чем если бы им заплатили прямо сейчас. Для вэньчжоусцев же выгода состоит в быстром получении свободных наличных денег, которые они успевают прокрутить за этот год пять-шесть раз (с учетом гигантского внутреннего рынка скорость оборота капитала в Китае в несколько раз выше, чем в других странах). Благодаря этому они получают хорошую прибыль и рассчитываются с северными поставщиками. Эта тактика называется «одолжить курицу, чтобы получить яйца», то есть торговать, не используя свои деньги.
Китайцы из других провинций видят в этом особую хитрость чжэцзянцев, поэтому призывают коллег с осторожностью относиться к совместным проектам с ними, так как «они любят использовать чужие деньги». Как следствие, по результатам совместной деятельности китаец не из Чжэцзяна может остаться при своих, а чжэцзянец хорошо заработает. Также чжэцзянцы кажутся мелочными, они озабочены поиском способов сэкономить и верят, что «маленькие» деньги приводят «большие».
Еще одна особенность провинции: ее жители стараются не вступать в браки с представителями других регионов. Есть немало грустных любовных историй о том, как молодые пары встречаются, у них завязываются замечательные романтические отношения, но, когда дело идет к свадьбе, они вынуждены расстаться, потому что один из участников отношений – уроженец, например, чжэцзянского города Вэньчжоу и его родители не разрешают связывать себя узами брака с иногородним. Обычно это объясняется тем, что вся семья должна владеть одним диалектом, чтобы влиться в большую семью (клан). Выучить этот диалект практически невозможно, так как он имеет совсем другое произношение и грамматику, нежели литературный китайский язык, да и учебников по нему нет. Хотя на самом деле причины отказа, конечно же, лежат глубже – главным образом это нежелание пускать в свою среду пришлых.