Ключевые идеи книги: Оффер на $100 миллионов. Как делать предложения, от которых невозможно отказаться. Алекс Хормози
Оригинальное название:
$100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No
Автор:
Alex Hormozi
Как выиграть Большой шлем в бизнесе?
Предприниматели похожи на игроков в казино – они делают ставки каждый день. Ставят на идею, в которую верят, и инвестируют свои тяжело заработанные деньги в сотрудников, инвентарь, аренду, маркетинг в надежде на то, что эти вложения окупятся. Они часто проигрывают. Но иногда им удается выиграть. И выиграть по-крупному. Однако разница между азартными играми в бизнесе и казино все-таки есть. В казино наши шансы на успех неизменно малы. Можно оттачивать навыки, придумывать хитроумные системы и… все равно проигрывать. В бизнесе, совершенствуя навыки, мы увеличиваем шансы на успех. И при достижении высокого уровня мастерства срываем куш.
Умение делать предложения – базовый навык для предпринимателя. Потому что предложение – это отправная точка отношений с клиентами. Это то, что мы готовы предоставить им в обмен на их деньги. То, от чего зависит наш бизнес и (во многом) наша жизнь.
Нет предложений? Нет бизнеса.
Плохое предложение? Отрицательная прибыль. Нет бизнеса. Несчастная жизнь.
Неплохое предложение? Нет прибыли. Застойный бизнес. Унылая жизнь.
Удачное предложение? Какая-то прибыль. Какой-то бизнес. Неплохая жизнь.
Предприниматель Алекс Хормози называет предложения, от которых клиент не может отказаться, предложениями Большого шлема – по аналогии с первым призом в соревнованиях экстра-класса по бейсболу и теннису. Именно такие предложения (и отчасти кредитная карта) помогли ему выбраться из нищеты и стать мультимиллионером.
Предложение Большого шлема? Фантастическая прибыль. Невероятный бизнес. Свобода.
Применяя комбинацию стратегий Алекса Хормози, вы сумеете быстро перестроить свой бизнес, научитесь делать предложения Большого шлема и значимо увеличите свои шансы на грандиозный успех.
Как получать много денег за свои продукты?
Компания – живой организм, который либо растет, либо умирает.
Стабильность бизнеса при отсутствии роста – миф. Фондовый рынок растет в среднем на 9 % в год. Если наш бизнес не растет хотя бы на 9 % в год, мы отстаем от конкурентов. Поэтому поддержание бизнеса в стабильном состоянии все равно требует роста. Если мы работаем на растущем рынке, бизнесу придется расти на 20–30 % в год, просто чтобы не отстать.
Предположим, мы продаем продукцию 10 клиентам в месяц. Каждый из них в среднем делает две покупки за этот период. Средний чек составляет $500. В результате бизнес будет приносить $10 тысяч в месяц:
2 × 500 × 10 = 10 000.
Обеспечить рост можно тремя очевидными способами:
1. Привлекать больше клиентов.
Если клиентов станет не 10, а 15, выручка увеличится до $15 тысяч в месяц.
2. Увеличивать средний чек.
Если клиенты будут совершать покупку в среднем на $600 за один раз, оборот вырастет до $12 тысяч в месяц при том же количестве клиентов.
3. Делать так, чтобы клиенты покупали чаще.
Если клиенты начнут покупать в среднем не два, а три раза в месяц, выручка поднимется до $15 тысяч в месяц.
Если изменятся все три показателя, выручка значительно увеличится:
3 × 600 × 15 = 27 000.
На первый взгляд все просто. Но где найти новых клиентов? Как заставить их покупать чаще? Как убедить их платить больше, если у конкурентов можно найти товар дешевле?
Ответ на все эти вопросы дает предложение Большого шлема – рыночное предложение, которое нельзя сравнить ни с каким другим доступным продуктом, сочетающее в себе привлекательную рекламу, непревзойденное ценностное предложение, премиальную цену и отличную гарантию. Такое предложение навсегда устраняет ограничения для роста бизнеса и позволяет вам «продавать в вакууме», поставив клиента перед выбором: купить ваш замечательный и необходимый ему продукт по вашей цене или… не купить ничего.
Правильный рынок – тот, где вас ждет голодная толпа.
Вы можете продавать худшие в мире хот-доги по огромной цене, и ваш киоск может находиться в неудобном месте, но если вы единственный продавец хот-догов в городе, где проводится крупный футбольный матч, все ваши хот-доги будут проданы.