2. Манипуляция «Переход на личное/личность»
Эта манипуляция может быть частью других манипуляций или быть вполне самостоятельной.
Ее цель выбить вас из делового состояния и вывести на эмоции, а значит уменьшить вашу возможность думать объективно в рамках делового результата переговоров, поэтому тут используется как скрытое, так и явно оскорбление, и обесценивание личности партнера.
Вот некоторые примеры:
— «Никто в здравом уме не будет говорить всерьез о том, что нашей фирме нужно менять ценовую политику»
— «Что такой молодой человек может понимать в этом бизнесе?»
— «Что женщины могут об этом могут знать?»
— «А у Вас поприличнее одежды нет?»
— «А у Вас никого не нашлось в компании более компетентного?»
— либо на вас повышают голос или угрожают.
Ответом на такую манипуляцию должен быть, опять же, перевод коммуникации в деловые рамки и уход от эмоциональной реакции, на что очень надеется манипулятор.
Примерные варианты ответов:
— «Давайте обсуждать вопрос бизнеса, а не мою внешность»
— «Вы готовы обсуждать вопрос бизнеса, без перехода на личности?»
— «Какое отношение это имеет к вопросу наших переговоров?»
— на крик и угрозу важно сказать, что в такой атмосфере вы не будете вести переговоры и, к сожалению, вынуждены их прервать. «Готов ли партнер к этому?»
Либо вообще не отвечайте на эти провокации, если у Вас это получится, отсутствие реакции самый лучший ответ на эту манипуляцию.
Другой вариант «Перехода на личное» может выражаться в следующих формах:
— некомфортная физическая обстановка: неудобный стул; свет в глаза; слишком холодно или жарко и т. д.
Ответом на это просто надо или самостоятельно пересесть или попросить изменить условия освещения или температуры. То есть вы либо сами улучшаете условия, или заявляете открыто, что вам неудобно. Главное не пытаться терпеть некомфортные условия, так как это отвлекает вас от хода переговоров и делает вас уязвимым при принятии эффективного решения.
— вас могут заставлять долго ждать либо в приемной, либо сильно опаздывают на встречу и не сообщают почему задерживаются.
Ответ на эти варианты манипуляции связан с тем, насколько ваш бизнес зависит от такого партнера. Если партнер критически важен для вас, потому что либо монополист, либо госкорпорация, то вы просто занимаетесь своим делом, смартфон или ноутбук есть у каждого и у вас есть время, что-то сделать пока вы ждете такого партнера и не нужно никак не принимать эту ситуацию на себя
— «добрый-злой полицейский» цель этой манипуляции является заставить вас доверять как бы «доброму» переговорщику, и согласиться на вариант, который предлагает «добрый».
Ответом на такую манипуляцию будет сравнение варианта решения, который предлагает «добрый» переговорщик с тем вариантом, который вы подготовили перед переговорами. Это отрезвит ваше желание доверять «доброму» переговорщику.
3. Манипуляция «Ограничение выбора»
Смысл этой манипуляции создать у вас ложное ощущение отсутствия выбора, за счет ограничения принятия решения по времени, либо выбор только из предложенных манипулятором вариантов. Как правило, для усиления этой манипуляции она совмещается с манипуляцией «Перехода на личное».
Вот варианты этой манипуляции:
— «Наше предложение действует только до 16.00/ до завтрашнего дня»
Ответом на этот вариант будет понимание, что, во-первых, «если вас торопят, значит готовы подождать», поэтому точно не надо спешить, надо прежде всего взять обязательно тайм-аут, чтобы спокойно, а не под давлением манипулятора иметь возможность принять адекватное решение.
Поэтому второе ваше действие будет сравнение предложенного варианта с тем, что у вас было в целях переговоров.
Ваша цель переговоров очень важный момент для противостояния всем видам манипуляций на переговорах, так как позволяет вам возвращать партнеров в деловую коммуникацию при всех вариантах манипуляций.
— «На текущий момент есть всего 2 возможности: или план «А», или план «В». Поскольку план «В» нереализуем, остается действовать по плану «А»»
Ответом на эту манипуляцию будет опять же сравнение варианта «А» с тем, что в ваших целях на переговорах и если он не соответствует ему, то отвечаем следующим образом:
— «А может нам посмотреть еще вариант «С»»
— «А почему вариант «В» нереализуем?»
4. Манипуляция «Принцип последовательного поведения»
Это одна из самых распространенных манипуляций, которую используют не только другие против нас, но и мы против себя. Смысл ее сводится к тому, что начав что-то делать или договорившись о чем-то, вы чувствуете (возможно у вас создают такое ощущение), что должны и дальше действовать в этом же направлении.