Первая «детская» болезнь: Жесткие переговоры.
Меня всегда забавляла и удивляла идея, что «правильные» переговоры — это обязательно жесткие переговоры и настоящие переговорщики это жесткие переговорщики, которые умеют продавливать своих контрагентов.
При этом под жесткими переговорами воспринимаются именно примитивно жесткие, когда оказывается давление (психическое, физическое и т. д.), а не принципиальные переговоры, когда отстаиваются принципы, и при этом сохраняется взаимное уважение.
Вероятно, это идея пришла из, тех «пацанских» 90-х, когда переговоры были простыми стрелками бандитов.
Но ведь это совершенно неэффективно, даже мафия, то есть взрослая преступность, понимает, что давить глупо и невыгодно, лучше все строить на взаимной выгоде; мы вас защищаем — вы нам платите, но не последнее, а так, чтобы и на хорошую жизнь, и на развитие бизнеса хватало.
Глупо резать курицу, несущую золотые яйца.
В жестких переговорах, как раз и есть желание продавить, обыграть контрагента. В жестких переговорах даже нет понимания, что перед вами — партнер и соответственно отношения необходимо выстраивать партнерские.
Примитивно жесткий переговорщик — это настоящий убийца бизнеса.
Ведь с компанией, которая давит всех, никто не захочет работать долго, всегда будет желание найти более комфортные условия сотрудничества.
Грубая сила — это инструмент тактический, приводящий всегда к потерям стратегическим.
В переговорах это верно Абсолютно.
Вторая «детская» болезнь: непонимание истинной цели переговоров.
Меня удивляет привычка бизнесменов все время на все жаловаться. Я не знаю, может это отголоски крестьянского мышления, которое боялось разгневать бога Ярило тем, что если сказать вслух, что все хорошо, то все это хорошее закончится. К примеру, меня удивляют стенания нашего бизнеса по поводу того, что при сотрудничестве с сетями приходится жертвовать маржой.
Но, уважаемые коллеги, зачем поставщик заходит в сети? Если за маржой, то это точно не туда!
В сети заходят для;
— увеличения объема производства;
— для охвата большой территории;
— для гарантированных объемов закупок;
— увеличения узнаваемости бренда у потенциальных клиентов (это намного эффективнее бессмысленной рекламы на TV);
— для козыря при работе с не сетями (дистрибьюторы, розница, банки и т. д.)
Видите, нет ни слова о марже, основная маржа будет тогда, когда можно будет все эти выгоды монетизировать при работе с несетевой розницей и банками.
К тому же у нас в стране нет таких развитых сетей как на западе, где в среднем до 80 % торговли осуществляется через сети, мы со своими 20 % (опять же в среднем по стране) еще очень далеки. Поэтому наш бизнес еще долго сможет хорошо жить за счет несетевой розницы и жаловаться в этой ситуации странно.
Этот пример иллюстрирует вторую «детскую» болезнь переговоров — непонимание главной цели данных переговоров.
Очень редко, идя на переговоры, участники понимают, что же является основной, главной целью этих конкретных переговоров, а какие цели дополнительные, и, соответственно, ими и только ими и можно будет пожертвовать в процессе переговоров.
Поэтому и бьются переговорщики одинаково жестко как за главные, так и за дополнительные цели или уступают в главном.
Соответственно, такие переговоры не приводят к длительному взаимовыгодному сотрудничеству, ведь никто не получил то, что хотел.
Чтобы этого избежать нужно, сделать одну простую вещь — определить свою главную цель на переговоры.
Третья «детская» болезнь: не торгуйтесь со специалистом.
Недавно был вынужден отказаться от одного клиента, предлагавшего и хорошие условия и интересную работу, по одной простой причине: со мной стали торговаться по условиям.
Это типичная «детская» болезнь нашего бизнеса, мы начинает вести переговоры со специалистом как с каким-то поставщиком.
Кстати, эта болезнь имеет корни в предыдущей болезни, непонимании Главной цели переговоров.
Если ваша цель сэкономить бюджет, то торг логичен, но если ваша главная цель получить качественного специалиста и соответственно получить гарантированный качественный результат, то торговля — большая ошибка.
Даже если вам удастся продавить специалиста и сэкономить бюджет, то подумайте, с каким настроением этот специалист будет выполнять свою работу и будет ли у него желание сделать ее качественно?!