Другие способы заработать на тренере
Заработать можно не только на тренинге. Как правило, у серьезных тренеров есть выпущенные книги, диски, которые они готовы выпустить в продажу. Финансовый вопрос стоит решить и здесь: заранее оговорите, какой процент от прибыли за продажу товаров получите именно вы. Стандартно тренеры готовы поделиться 50 % такой прибыли, более жесткие предлагают 10 %, другие не дают ничего. Все книги и диски (физические продукты), которые продаются на мероприятии, – это ритейл. Как правило, тренер все привозит с собой. Ваша обязанность состоит в том, чтобы грамотно обозначить зону, расставить или разложить все и назначить помощников, ответственных за продажи. Хорошо бы тренеру сообщить аудитории, что они могут посмотреть и купить книги и диски гуру сразу после мероприятия.
При планировании крупных мероприятий учитывайте, что на подготовку в среднем уходит 4 месяца (что входит в каждый месяц, этапы), особенно если это «звездный» спикер. Лучше всего планировать семинар на осень или весну – время активных продаж. Я все крупные мероприятия провожу в октябре. Хотя, с другой стороны, летом можно заработать больше, чем за весь год, потому что гонорары ниже раза в четыре и практически все даты свободны.
Бесплатные и условно бесплатные семинары и мастер-классы на 1,5–3 часа лучше всего проводить во вторник или четверг и никогда – в выходные.
Зачем подписывать договор со спикером
После того как решены финансовые и организационные вопросы, необходимо заключить договор.
Юридически оформленные отношения дисциплинируют вас и обязывают тренера, однако возможность заключить такое соглашение предоставляется не всегда. К примеру, если тренер является гражданином другой страны, ситуация осложняется. В таком случае для юридического закрепления ваших обязанностей и прав и тренер, и вы сами должны быть субъектами международной деятельности, а мастер должен иметь идентификационный номер для работы в вашей стране. В противном случае договор не будет иметь силы, сравнить его можно скорее с джентльменским соглашением. Это вполне привычная практика.
Пригласить можно любого, даже Арнольда Шварценеггера, вопрос в цене. Отсутствие стартового капитала – не проблема, наоборот, здорово с нуля и без затрат организовать мероприятие, которое принесет вам прибыль. Конечно, после того как спикер озвучит стоимость выступления, его менеджеры и представители попросят выплатить всю сумму сразу либо внести предоплату в размере 50 %. Вам это неинтересно. Предложите перенести сроки оплаты и заключить договор, который станет гарантией для обеих сторон. Таким образом вы минимизируете свои риски. Организованный нами семинар Филипа Котлера был запланирован на ноябрь, связались мы с ним в апреле и предложили выплатить половину суммы до конца сентября, вторую часть – до конца октября. Даже зарубежные звезды так работают, что говорить о российских тренерах.
Как выбрать помещение для семинара
После того как вы подписали договор со спикером, подберите зал для выступления. Помещение должно быть расположено в пешей доступности от метро, максимум в 10 минутах ходьбы, оборудовано проектором или экраном для презентаций. За день до мероприятия нужно проверить все технические моменты, вплоть до батареек для микрофона. С персоналом также желательно все отрепетировать заранее и распределить обязанности. Назначьте координатора мероприятия, который будет контролировать весь процесс.
Что касается арендной платы, то здесь тоже можно сдвинуть сроки, поторговаться, договориться об оплате в день самого мероприятия. Как торговаться? Вы просто говорите, что предлагаемая вами сумма больше, чем ноль. Если это звезда, то вполне можно договориться об аренде площадки на бартерной основе. Главное, заключить договор, чтобы нужная дата была закреплена за вами. Однажды я вдвое снизил цену аренды гостиницы в Петербурге. Знаете, как это было? Я организовывал выступление Владимира Соловьева, и у него в райдере было написано, что он хочет только пятизвездочную гостиницу. В Санкт-Петербурге есть такая. Там номер для него стоил 500 тысяч рублей. Мне удалось сократить сумму вдвое. Как? Здесь я использовал известность спикера, и это сыграло на руку – для отеля было честью принять такого гостя. Главное, закрепить договоренности по цене, а детали оплаты уже легкорешаемы.
Ваши клиенты и партнеры
Как дать больше, чем ожидают ваши клиенты
Итак, вы придумали мероприятие, знаете, когда и где оно состоится. Это готовый продукт, который можно предлагать людям. Следующий шаг – продажи и продвижение.
Для начала вам необходимо предоставить клиентам идеальный сервис. Практика показывает, что чем лучше и выше будет сервис, тем лучше и выше будут эмоции и впечатления по поводу данного тренинга. Поэтому необходимо обратить внимание на все аспекты взаимодействия со всеми целевыми аудиториями: тренером, участниками, партнерами, с которыми вы сотрудничаете. Каждая из этих аудиторий должна получить больше, чем она рассчитывает.
Как окружить клиентов заботой
Ваша вторая целевая аудитория – участники. Поговорим о них.
За 3–4 дня до самого мероприятия напомните участникам о дате и времени его проведения. Нередко люди забывают даже об оплаченном тренинге. Напомнить лучше, позвонив. Помимо этого, стоит отправить участникам схему проезда до места, указав в ней все возможные варианты: проезд на такси, метро, автобусе. Не лишним будет указать примерную стоимость проезда на такси. Этим вы снова покажете свою заботу о клиенте, а также упростите работу себе. Ели вы не единственный организатор, то в качестве контактного телефона укажите номер своего менеджера.
Кто-то из вашей команды непременно должен встречать подъезжающих участников перед входом в здание. Менеджер с бейджиком значительно упростит клиенту ориентацию на новом месте. Еще лучше будет специально для этого нанять миловидную девушку, ее работа обойдется вам порядка $50 в день. Присутствие красивой девушки создаст более благоприятную атмосферу. Если тренинг рассчитан на женщин, можно нанять для той же работы красивого юношу.
Обязательно обеспечьте всех участников бумагой, ручками, «раздатками»; бывают тренинги, где нужен ноутбук. Как правило, если нужен ноутбук, участники заранее об этом предупреждены. На случай, если клиент забудет технику, стоит запастись своей собственной, чтобы выручить участника.
Бывает, что участники приезжают из другого города. В таком случае плюсом для вас будет помочь человеку найти жилье. Как вариант можно договориться с гостиницей на процент от каждого клиента, которому вы рекомендуете именно ее. Или ограничиться рекомендацией риелторов или сайтов, где можно поискать предложения о жилье. Идеальным вариантом будет, если вы найдете для участника подходящее ему жилье на сумму, которую он готов для этого выделить.
О важности кофе-брейков и welcome coffee
Хорошее впечатление на участников всегда оказывает welcome coffee. Еще перед началом тренинга вы устраиваете небольшую кофе-паузу: чай, кофе, конфеты. Как правило, все любят такие «фишки». Делайте ваши кофе-паузы максимально щедрыми, предлагайте участникам что-нибудь питательное: фрукты, орехи, печенье. Так человек за кофе-паузу может утолить голод на 3 часа минимум. В зависимости от масштаба мероприятия, помещения, наличия помощников и желания сократить расходы есть несколько способов сделать кофе-брейк:
• для мероприятия с участием 100–300 человек вполне достаточно самому все купить, привезти и красиво разложить, чтобы гостям было удобно, при этом старайтесь избегать пластиковой посуды – это дешево и неэстетично;