6. Устраняем отрицание
Ниже будут приведены примеры отрицательных реакций клиента на тот или иной вопрос.
Стоит помнить, что ответ в любом своем виде, будь он положительным или отрицательным, остается ответом, а это значит, что его можно расценивать как “попадание”. Например:
“…затрагивая тему карьерного вопроса, вы не работаете с детьми, так ли это?”
“Нет, я не работаю с детьми.”
“Так я и думал. Это не совсем ваше призвание…”
Или альтернатива:
“…затрагивая тему карьерного вопроса, вы не работаете с детьми, так ли это?”
“Я работаю с детьми время от времени.”
“Да, так оно и есть. Можно почувствовать сильную привязанность к детям с вашей стороны.”
Данная формулировка вопроса, в случае необходимости, поможет забыть неправильное утверждение и не вспоминать вовсе. Согласно моему опыту, этот элемент очень эффективен и работает практически со всеми клиентами.
Устранение отрицания может быть еще более эффективным благодаря использованию трех “аккуратных” уловок.
Суть первой уловки состоит в том, защитить свое первое предположение, т. е. переиначить ответ клиента в защиту своей версии и достигнуть «факта» полного согласия. Суть второй уловки состоит в том, чтобы предложить клиенту пару переубеждающих комментариев, которые предполагают интерпретирование первоначальной версии заявление, еще не отклоненной клиентом. Суть третьей уловки состоит в том, чтобы сфокусироваться на чем-то одном, выставляя заданный ранее вопрос непредвиденной преамбулой.
В качестве иллюстрации рассмотрим пример:
“А сейчас я хочу продвинуться немного дальше и поговорить о ваших финансах и карьере. Вы ведь не работаете на себя, так ли это?”
“Нет, Я работаю на себя»
Первая, защита заявлением…
“Нет, я так не думаю. Я точно ощущаю, что вы не относитесь к этой категории людей…”
Второе, переубеждение и аккуратная аргументация…
“…Я не думаю, что вы являетесь одним из этих показушных, эгоцентричных предпринимателей, которые часто подвергаются стрессам и бранятся с клиентами. Большинство из них так и не достигает чего-либо стоящего!”
И, наконец, отстранение…
“В любом случае, я почувствовал, что вы работаете с кем-то на равных условиях, видимо это благодаря изменениям в отношениях между вами и вашим работодателем.”
После этого экстрасенс может развивать любую другую тему, зная, что клиент имеет постоянную работу. Далее этот неудачный вопрос благополучно забывается. А сейчас рассмотрим альтернативную версию:
“А сейчас я хочу продвинуться немного дальше и поговорить о ваших финансах и карьере. Вы ведь не работаете на себя, так ли это?”
“Да, так и есть. Я недавно бросил работу и занялась собственным делом.”
Первая, достижение «факта» согласия и защиты своего заявлением…
“Да, я так и думал. Этот аспект явно просматривается в вашей жизни.”
Следующее, переубеждение и аккуратная аргументация…
“…Я не думаю, что вы можете относиться к тем бедолагам, которые работают с 9 до 17 часов, в надежде сколотить свой “первый миллион”. Это не приемлемо для таких людей как вы. Вы в силах продвигать собственные идеи и прилично зарабатывать на этом…”
И, наконец, отстранение…
“В любом случае, я пришла к этому выводу, исходя из вашей природной способности воплощать свои идеи в жизнь любым способом.”
И экстрасенс направляет все негативные и позитивные реакции себе на пользу!
7. Стратегия Шерлока
Этот элемент состоит в извлечении информации путем наблюдения за клиентом для нахождения подсказок. Как я уже упоминал в предыдущем разделе («Пять популярных заблуждений»), Я считаю этот метод гораздо более ограниченным по объему, чем предполагают некоторые источники.
Тем не менее, на него определенно стоит обратить внимание. Как обычно и происходит в случае с элементами холодного чтения, гораздо более важным оказывается то, как информация используется, чем то, как она была получена. Например, если у клиента длинные, ровные ногти на правой руке и очень короткие ногти на левой, наш «ясновидец» может определить, что она, вероятно, играет на гитаре. (А если ногти длинные на левой и короткие на правой, то она скорее всего играет на гитаре, да еще и левша!)