— Устранение отвлекающих объектов и звуков. Допустимы окна, пропускающие дневной свет. Не рекомендуются окна, что демонстрируют открытый офис, включая клерков, которые закидывают ноги на рабочий стол и людей, кричащих на копировальный аппарат. Там должен быть телефон, установленный только на исходящие звонки.
— Стол стоит установить с одной стороны комнаты, а не в середине, чтобы люди сидели с одной стороны.
— Необходимо предоставить красивые и удобные стулья, в которых люди смогут как следует расслабиться.
— Если в наличии есть рекламные материалы, модели, образцы и др., то их стоит разместить (аккуратно) в шкафах или стеллажах и доставать по мере необходимости вместо того, чтобы все время держать их на виду. Ели они не нужны, то они только отвлекают и вносят беспорядок.
— Полезно постараться установить мягкое освещение, не делая его слишком странным или жутковатым.
— Стоит добавить некоторые элементы декора (рамки для фотографий, растения в горшках) для колорита, но не привлекающих или отвлекающих много внимания.
Во многих компаниях на стенах конференц-зала развешено наследие компании, знаки достижений и успеха. Как правило, это превращается в скучный коллаж из плакатов, вырезок со старых выставок и выцветающих пресс-релизах, застрявших в пластиковых рамах.
Если наш продавец хочет быть чуточку умнее, он выберет лишь три ключевых вывески, которые он захочет разместить на всеобщее обозрение. На стенах конференц-зала он вывесит лишь три плаката или стенда, которые передадут лишь самую необходимую информацию. Например, он может разместить соответствующую выдержку из недавнего обзора в прессе, нужным образом увеличив, и поместив в рамку хорошего качества. Как правило, нужны лишь 100 понятных, читаемых слов на каждой вывеске. Когда приходят посетители, продавец отводит их в эти комнату, и ему уже не обязательно проводить предварительное ознакомление. Достаточно лишь оставить потенциального клиента в одиночестве на минуту, например, пока продавец заваривает кофе. Клиенту ничего не останется, кроме как читать эти три стенда или плаката — может быть, даже по несколько раз. Вот так продавец уже начал гипнотизировать потенциального клиента, при этом ничего не делая!
Существует лишь одно, что обязательно должно присутствовать в комнате, отведенной для разговоров по поводу продаж — это отзывы от довольных клиентов, профессионально оформленных и написанных простым, понятным слогом. Нет ничего более убедительного, чем доказательство того, что у компании (а)много клиентов и (б) они довольны.
ХЧ или иллюзия знания
Ранее мы провели несколько возможных параллелей между экстрасенсорикой и сферой продаж. Честно говоря, это довольно ограниченная сфера. И мы рассмотрим, как техники холодного чтения могут внести весомую лепту в нашу привычную работу в сфере продаж.
Я верю, что есть ситуация, при которой использование техник холодного чтения может произвести огромный эффект: помочь продавцу выглядеть более информированным, чем он есть на самом деле. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.
Я не буду вдаваться в детали и описывать длинные статьи, посвященные теориям и тактикам продаж (несмотря на то, что эта тема мне очень близка). Я хочу обратить внимание на очень простую вещь: успех в продажах сводится к раппорту. Товар с большей вероятностью будет продан, если продавец обладает следующими качествами:
— знает о компании;
— понимает индустрию и рынок;
— понимает клиента, включая его проблемы;
— разделяет его мировоззрение, в широком смысле представляет себя как человека, на которого можно положиться.
Другими словами, мы склонны покупать товар у тех людей, которые нам нравятся, а на тех людей, которые нам нравятся, мы, в свою очередь, можем положиться.
В идеальном мире каждый продавец должен был быть хорошо проинформирован о каждом клиенте, которого он встречает. К сожалению, мы живем в куда менее идеальном мире, и как мне известно, Жаклин Биссет родился на 10 лет раньше, чем я, и мы никогда не встречались. Даже самый опытный продавец не может быть всегда готов и достаточно информирован о клиенте, как ему бы хотелось.