Психологи называют это «моральным лицензированием». Когда вы рассказали о своем конфликте интересов, ответственность переходит на сторону клиента, который должен действовать благоразумно. Но исследование показывает, что этого не происходит. Инвестор может провести некоторые поправки, но их будет недостаточно для того, чтобы учесть конфликт. Похоже, что решением этой проблемы может оказаться использование второго набора опций, предложенных консультантом, в котором не замешаны его личные интересы. Но это тоже не срабатывает. Люди демонстрируют устойчивую склонность использовать первый набор рекомендаций как исходный. Им следует найти множество советов и взвесить все «за» и «против». «Я думаю, люди должны понимать, насколько ангажирован совет, который они получают, – говорит Кейн. – Вопрос не в том, насколько безнравственный ваш консультант. Вопрос в том, насколько совет правильный. Консультируемым следует прикладывать больше усилий, чтобы понимать, что им советуют».
Это желание доверять в крайнем его выражении служит причиной для успешного существования финансовых пирамид. «Мы слышим об этих нелепых аферах и удивляемся, как люди в них попадаются, – говорил Кейн. – Но мы предрасположены к тому, чтобы слушать тех, кому мы хотим верить, в данном случае о том, что инвестиция будет успешной. Мы не можем трезво оценить возможности, особенно когда дело касается инвестирования». Лучшие комбинаторы знают, что лучше всего нацеливаться на связанные группы – церкви, соседства, клубы, – так что люди видят, что их друзья приобретают что-то хорошее и хотят быть в курсе ситуации или удивляются, почему им не сделали предложение. Берни Мэйдофф в конце концов построил пирамиду благодаря тому, что был нацелен на богатых евреев, которых узнавал в Нью-Йорке и Палм-Бич. Они сами требовали того, чтобы он принял от них их деньги, потому что их друзья делали то же самое. Это были люди, у которых в тот момент было достаточно денег, чтобы быть на состоятельной стороне тонкой зеленой линии, но они были доверчивы настолько же, насколько доверчивы жертвы мелких мошенников. Совет Кейна? Помедлите. «Если завтра эта возможность исчезнет, то это может означать, что ваши деньги и консультант также могут исчезнуть, – сказал он. – Нет инвестиций, которые вам нужно провести немедленно». Немного недоверия может помочь вашим деньгам не меньше, чем хороший совет о покупке акций.
Делать инвестиции после того, как вы узнали о конфликте интересов, не самая лучшая идея, но другие проблемы покупки акций еще хуже – например, услышать о компании по телевидению, пока вы обедаете, и купить акцию. Терренс Одиэн, профессор финансов в Школе бизнеса Хаас в Университете Калифорнии в Беркли, провел ряд экспериментов, показывающих, насколько беспечными и невероятно самоуверенными могут быть люди в инвестициях и что наши советы о покупке акций редко строятся на чем-то большем, чем просто на предположениях. У него появилась догадка в годы между взлетом акций технологических компаний и Великой рецессией о том, что люди переоценивают свои знания об инвестициях. Его гипотеза состояла в том, что акции, о которых говорят по телевизору, демонстрируют пики в те дни, когда о них было упомянуто, независимо от программы, передачи и человека, который говорит об акции. Он был прав. В работе 2008 года «Все, что блестит: эффект внимания и новостей на поведение индивидуальных и институциональных инвесторов» (All That Glitters: The Effect of Attention and News on the Buying Behavior of Individual and Institutional Investors) он назвал выбор акций, на который влияет телевидение, «покупки на привлечении внимания» (attention-driven buying). Для человека, работающего полный рабочий день, на рынке слишком много акций, чтобы выбрать что-то, поэтому мелькание акции по телевизору сильно сужает диапазон для выбора. «Покупка – такая пугающая задача, – говорил мне Одиэн. – Инвесторы случайно, если не сознательно, ограничивают свое внимание. Акция привлекает их внимание, и они принимают решение, основываясь на этом. Вместо выбора из пяти тысяч акций они выбирают из 15». Но масштаб того, насколько сильно демонстрация по телевизору влияет на покупки и продажи акций, ошеломителен. Одиэн писал, что эти вспышки стремления к покупкам и продажам акций могут быть измерены. В любой день дисбаланс купли-продажи акций, не упоминаемых в новостях, составляет 2,7 %, и 9,35 % для тех акций, о которых были новости. У крупных розничных брокеров это еще более заметно: акции без упоминания имеют негативный дисбаланс в 1,85 %; те же акции с новостями имеют позитивные 16,17 %.