Кроме того, баночки не должны были противоречить декору ванных комнат ее клиентов. Совсем наоборот. "Я хотела, чтобы женщины с гордостью демонстрировали мою продукцию. Баночки должны были нести послание роскоши и гармонии. Они должны быть уникальными".
Моя мама купила несколько баночек с образцами разных цветов. Она спрятала их в сумочку, а затем приступила к своей версии исследования рынка. "Каждый раз, когда я приходила в гости к друзьям или даже в элегантный ресторан, я извинялась, заходила в ванную и сопоставляла цвета баночек с огромным количеством обоев", - писала она. "Там были серебряные, фиолетовые, черно-белые, коричневые, золотые, розовые и даже красные ванные комнаты. Какой цвет будет прекрасно смотреться в любой ванной комнате? Я размышляла неделями. Я потратил огромное количество времени на то, чтобы "освежиться". Наверное, люди беспокоились из-за моих долгих отлучек".
Розовый цвет был исключен: он уже стал фирменным знаком Элизабет Арден, чья продукция маркировалась розовым и золотым и украшалась розовым атласным бантом, чей зеленый Bentley в британском стиле гонок украшали розовые ковры, и кого хоронили в розовом платье с рюшами от Оскара де ла Ренты. (Хелена Рубинштейн, напротив, с трудом остановилась на единой концепции упаковки. Как заметила мадам о мисс Арден: "С моим продуктом и ее упаковкой мы могли бы править миром").
После нескольких недель, проведенных за осмотром ванных комнат, моя мама вспоминала: "Наконец-то я нашла его". Ее эврика: "Это был не голубой и не зеленый цвет. Он был где-то посередине - хрупкий, бледно-бирюзовый, запоминающийся. Он также идеально сочетался с любыми обоями, как в самых величественных домах, так и в самых скромных".
Этот цвет, нежный и непохожий на другие, стал известен как "голубой Estée Lauder". На баночки наносилась эмаль с именем Estée Lauder и названием продукта. Отклеивание этикетки исключалось.
8 апреля 1947 года Боб Фиск сделал заказ на товары Estée Lauder на сумму 1020 долларов: очищающее масло, лосьон для кожи, Super Rich All-Purpose Creme, Creme Pack, а также различные помады, пудры для лица, румяна и тени для век. (Он получил 50-процентную скидку, поэтому на самом деле стоила всего 510 долларов). Это стало началом выгодного сотрудничества, которое длится и по сей день.
Моя мама пообещала Бобу Фиску закрыть все свои точки продаж в салонах красоты по всему городу и привести всех своих клиентов в Saks. Она заказала маленькие элегантные белые карточки, на которых золотыми буквами было написано: "Косметика Estée Lauder теперь доступна в Saks Fifth Avenue New York". Теперь в мои обязанности входило вкладывать эти открытки в конверты, запечатывать и штамповать их и отправлять по одной каждому клиенту Estée Lauder из списка рассылки нашего нью-йоркского салона красоты. Направляя всех своих клиентов в Saks, моя мама могла обеспечить успешный запуск. Позже, когда у бизнеса появилось больше денег на почтовые расходы, мы разослали аналогичные уведомления всем платным клиентам Saks.
Жена Боба Фиска, Хелен Березни, была закупщиком косметики в магазине Bonwit Teller. Расположенный всего в нескольких кварталах к северу от Saks на Пятой авеню и 56-й улице, магазин Bonwit's имел другую клиентуру - более модную, более передовую, но также идеально подходил для продукции Estée Lauder. Больше карточек с золотым тиснением, больше конвертов, еще один успешный запуск.
Мы были в пути!
Глава 5. Она отдает весь бизнес
С отцом, братом, Рональдом и матерью в Уэст-Палм-Бич, Флорида, ок. 1954 г.
Семейная фотография Лаудер
Моя мама была на взводе. Или, как сказал Стэнли Маркус, глава Neiman Marcus, самого популярного специализированного магазина в Техасе: "Она пришла, размахивая руками, как [чемпион по боксу] Шугар Рэй Робинсон".
Моя мама рассказывала историю о встрече с Мари Вестон, закупщицей Associated Merchandising Corporation, материнской компании Bloomingdale's на Манхэттене, Filene's в Бостоне и Abraham & Straus в Бруклине. Встреча была назначена на 9 утра, но когда моя мама пришла, секретарь сказала: "Мисс Вестон сейчас очень занята. Вы можете прийти в другое время?"
"Все в порядке", - ответила мама. "Я подожду". И она ждала: Прошло 10 утра, 11, полдень, час дня. В шесть вечера дверь внутреннего офиса открылась, и покупательница высунула голову. "Вы еще здесь? Заходите, давайте поговорим". Моя мама совершила сделку. Добиваясь потенциального клиента, она никогда не сдавалась.
Поэтому, когда закупщик косметики в Neiman Marcus попытался отмахнуться от нее: "У нас нет места для нового прилавка. Сейчас не лучшее время года. Позвоните мне, когда сможете. Мы еще поговорим", - она не собиралась отмахиваться. Когда он не звонил, она звонила ему. Когда у него не было времени встретиться с ней, она спрашивала, с кем она может встретиться. 2 Когда он перевел ее к своей помощнице по закупкам, Селии Эксендайн, моя мама взяла Селию за руку, оттащила ее в дамскую комнату, усадила на унитаз и сделала ей макияж. Селия вышла из кабинки, выглядя как кинозвезда.