1.4. Формула продающего текста
Чтобы текст продавал, нужно помнить о трех простых критериях.
1. Легкость изложения
Хорошо, если текст написан легко, без канцелярщины и скуки. Пишите так, как говорите. Чем легче текст, тем проще его понять. Чем текст понятнее, тем он эффективнее.
Лидер рынка компания-инноватор предлагает высокотехнологичные решения для развитых рынков. Сотрудничая с нами, клиенты получают совершенный сервис, выгодные цены и уникальные решения, основанные на последних достижениях. Обращаясь в компанию сейчас, вы получаете 10%-ную скидку.
Вы поняли, что предлагает компания? У вас есть желание воспользоваться ее услугами и получить скидку?
Задача продающего текста – заменить личную встречу с клиентом, стать полноценной заменой менеджера по продажам. Разве может что-то продать человек с каменным лицом, монотонной речью и неистребимым желанием прочитать длинную лекцию?
При общении лицом к лицу многим сложно оборвать разговор, поскольку это считается хамством. Поэтому приходится терпеть невыносимых собеседников. С текстом все гораздо проще. Выбросить его в урну – секундное дело.
2. Достаточность информации
Хорошо, если в одном тексте читателю предоставляется вся необходимая для совершения покупки информация, включая цену, особенности доставки и прочие моменты. Постарайтесь ответить на самые частые вопросы, которые возникают у ваших клиентов. Главное – не гонять человека по сайту или буклету.
Дело в том, что читатель скорее закроет сайт или буклет, чем будет выискать там ответы на свои вопросы. Каждый клик по ссылке, каждый переход на другую страницу – это дополнительное усилие, которое потенциальному клиенту предстоит совершить. Поверьте, для многих эти действия непосильны – им проще закрыть ваш текст, чем что-то делать.
Как узнать самые популярные вопросы ваших клиентов?
Вариант № 1. Пообщаться с ними. Сесть за телефон в отделе продаж. Как говорится, один день работы равносилен году в университете.
Вариант № 2. Включить «режим дурака» – посмотреть на свой текст незамыленным глазом и задать себе такие же вопросы, какие вы задаете, посещая любой интернет-магазин. Сколько стоит? А точно не подделка? Почему так дорого? Почему так дешево? Когда я получу покупку?
3. Ответная реакция
Конечно, продающий текст подразумевает, что вы ждете от читателя совершения покупки. Вам нужно подтолкнуть его к действию. Самое простое решение – в финале текста разместить призыв:
Купите. Закажите. Позвоните. Купите сейчас
Это очень просто, даже банально, но это работает. Играйте глаголами, именно они побуждают к действию. Чем сильнее глагол, тем интенсивнее реакция на призыв.
Можно сказать «приходите», а можно:
Бегите
Спешите
Торопитесь
Почитайте свои продающие тексты – есть ли в них призывы? Насколько сильные глаголы вы использовали?
О том, как посильнее подтолкнуть человека к действию, мы поговорим далее.
4. Пример легкого текста
Служба «Одно окно» берет на себя заботы москвичей по согласованию перепланировок. Требовалось разработать интересные и необычные описания услуг для сайта компании. Мной была предложена идея «Забавные истории из жизни», в которых легко и ненавязчиво демонстрируется, как и чем поможет жителям столицы служба «Одно окно». Все истории происходят с москвичом Иваном Ивановичем.
Такой подход позволяет отстроиться от конкурентов и наглядно объяснить выгоды предложения. Вот пример одного текста из этой серии.
Как Иван Иванович стены двигал. Поучительная история
Нет, дорогой читатель, наш герой – Иван Иванович – совсем не экстрасенс и даже не посланник с другой планеты. Двигать взглядом стены не научил его создатель. За что ему такое внимание и почему мы пишем о нем на сайте? Читайте дальше и все поймете.
Иван Иванович – счастливый обладатель новой квартиры. Как это обычно бывает, его широкая душа не почувствовала комфорта в скромности типовой планировки. Захотелось Ивану Ивановичу света, простора, раздолья! После непродолжительных раздумий было принято решение стены двигать.
Пришли «ломатели» – и работа закипела. Иван Иванович даже сам принял участие в строительстве своего светлого будущего – крушил кувалдой стены и громко хохотал, предвкушая, какие хоромы он тут отгрохает.
Его радость нарушил визит людей с каменными лицами. Это были представители ТСЖ, которых вызвали соседи, напуганные грохотом. Крик-гам-шум-спор закончился нев пользу Ивана Ивановича (кто бы сомневался). В его потную ладошку вложили Предписание, по которому надлежало явиться в соответствующие органы и дать подробные объяснения по факту самовольной перепланировки.