1. Ее величество Справедливость при распределении выигрыша. Справедливость определяется соотношением того, что я получил (Вознаграждение) и того, что я отдал взамен (Вклад), (Возн. / Вклад). Это соотношение участники стремятся, как минимум, уравнять.
2. Это такая штука, как Персональная ценность или полезность полученного вознаграждения (выигрыша). Вот тут бывают расхождения в представлениях оппонентов. Один считает, что второй получил много, в то время как для первого полученное вознаграждение не имеет какую-то персональную ценность. В переговорах мы оцениваем шансы. Шансы и есть наше представление о персональной ценности каких-то предложений.
Полезность бывает как материальная, так и нематериальная. К нематериальной мы относим какие-то ценности. Например, я могу уступить в цене, но получу важного клиента, само имя которого придаст мне вес в моем кругу.
При этом нужно признать правоту фразы «О вкусах не спорят». Ценность или полезность предложений – вещь сугубо персональная. Люди оценивают полезность, исходя из собственной шкалы ценностей. И ее трудно бывает спрогнозировать, не выходя из своей позиции. Например, зайцу нравится морковь, а волку мясо. Но если они сошлись в переговорах, то волк должен смотреть на предлагаемую им морковь с позиции зайца, а не со своей точки зрения.
3. Величина риска или угроз, связанных с принятым соглашением. Это и возможность потерь в будущем, и наличие вероятности после конфликта. Люди всегда чего-то боятся. И это их останавливает. Поэтому нужно думать не только о том, какими выгодами соблазнить партнера, но и как убрать его представление о рисках и потенциальных угрозах.
4. Вероятность реализации принятого соглашения. Верит ли он и насколько, что данное соглашение будет выполнено?
5. Недоверие друг другу или хотя бы сомнения в таком доверии. Он может просто не верить людям вообще или персонально мне. Тогда моей задачей становится строительство такого чувства в его душе, как доверие ко мне лично.
В каждом конфликте имеется, по меньшей мере, одно четко сформулированное правило, которое указывает, что позволительно, а что – нет. Например, у японцев есть правило, что человек не может жить в одном городе с убийцей друга, в одной стране с убийцей брата и под одним небом с убийцей отца. Или такое правило при ведении переговоров:«Никогда не давай партнеру потерять свое лицо». Потерю лица никто не прощает. Или другое правило: «Нельзя убедить врага. Вначале сделай его другом». А какими правилами руководствуемся мы? Они у нас разные или есть что-то и общее? Схожи ли наши ценности, или они расходятся в разные стороны? Стоит посмотреть на все это с точки зрения конфликта наших целей и ценностей. Важно определить ядро конфликта. На острие какой иглы спрятан главный конфликт целей или ценностей?
Не нужно много ума для заключения, что плохой мир – лучше доброй ссоры, что лучше сотрудничать, чем конкурировать и бороться, что ничья – лучше поражения. Однако все разумные доводы нашего мозга пасуют перед их величеством, называемым Эмоциями. Пусть я потерял сотню, зато нагрел на пятьсот. Эта мысль может греть и тешить собственную душу, которая еще не вышла из своего детского состояния.
Когда люди садятся за стол переговоров, между ними есть взаимная зависимость, иначе зачем бы они садились за общий стол. Но есть и противостояние. Это напоминает весы. Два коромысла весов связаны, и одновременно, если положить на одну из чаш больше гирь, они начинают перетягивать. И эта двойная зависимость есть норма весов. Так же и в переговорах. Обе чаши весов можно привести в равновесие, положив на каждую одинаковые вес и гири. Решить конфликт переговоров можно тоже таким же образом: найти такое решение, которое примет каждый из партнеров, т. е. уравновесит чаши весов...
Людей можно сравнить с каким-то неодушевленным аналогом, как, например, с весами. Только вот люди – не предметы, это души, мозги, сердца, иллюзии, заблуждения, привычки, стереотипы и пр. И все эти милые органы часто живут по своим законам, и тянут в разные стороны.