В период быстрого роста цен компании могут вести себя по-разному: не менять продукцию и переносить часть увеличения издержек, а часть брать на себя; модифицировать продукцию так, чтобы уменьшить свои расходы и сохранить уровень цен (уменьшая размеры, предлагая меньшее число вариантов и используя материалы более низкого качества); модифицировать продукцию так, чтобы потребители не возражали против более высоких цен (увеличивая размеры, предлагая больше вариантов или используя более качественные материалы), и (или) прекратить выпуск невыгодной продукции.
6.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ЦЕНЫ
Документ, устанавливающий внешнеторговую цену, — «расчет экспортной цены» (обоснование цены по сделке) — создается обычно оперативными работниками внешнеторгового отдела (фирмы) или службы маркетинга предприятия по принципу: «Кто продает (покупает) товар, тот и рассчитывает цену».
Как правило, расчет экспортной цены производят следующим образом.
1. Из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары, аналогичные (сопоставимые) тому, который фирма желает экспортировать.
2. Заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры этих товаров, включая условия поставки.
3. С помощью поправок цену товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитывают отличия в технико-экономических параметрах товара от товаров конкурентов. Если отличие в пользу фирмы, цена увеличивается, если в пользу конкурентов — уменьшается.
4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно всех упомянутых товаров. Эта цена и является базовой для переговоров с покупателями-оптовиками (агентами).
Таблицы расчетов экспортных цен разрабатываются каждой внешнеторговой организацией (фирмой) исходя из характеристик товара, желательных условий поставки и т. д. Шаблона здесь нет, требуются творческий подход и учет опыта внешнеторговых фирм.
Что же касается поправок, то методы их расчета выглядят следующим образом.
Приведение к единым условиям поставки. Условия поставки, предложенные инофирмами, могут отличаться от тех, которые желательны экспортеру. Поэтому при экспорте расчетную цену обычно приводят к условиям «франко-граница» или «ФОБ^ российский порт». Данные по стоимости фрахта и страхования берут из официальных данных российских транспортно-экспедиторских организаций.
Поправки на технико-экономические различия. При расчете экспортной цены следует учитывать технико-экономические различия аналогичных (сравнимых) и национальных товаров, т. е. проанализировать достоинства и недостатки этих изделий. Для этого берут цены сделок по аналогичным товарам на рынке, куда российское предприятие собирается ввести экспорт, и приводят к цене одного какого-либо выбранного изделия (базисного) по основному техническому параметру: производительности, мощности, грузоподъемности или иному. Рассматриваемые цены изменяют соответственно изменению основного параметра по формуле
С2 = С1 (N2/N1),
где С1, — цена базисного изделия; N1, —технико-экономический параметр базисного изделия; С2 — цена сравниваемого изделия; N2 — технико-экономический параметр сравниваемого изделия.
Поправки на количество. При расчете экспортной цены необходимо учитывать поправку на количество, поскольку она побуждает партнера увеличивать объем заказа. Проистекающие из этого выгоды для производителя связаны с общеизвестным сокращением себестоимости по мере роста объема изготовляемой партии изделий. В известных случаях уменьшаются и транспортные расходы. Для изделий массового производства несколько снижаются складские расходы. Все это и учитывает экспортер, назначая скидки на количество.
Поправка на условия платежа. На расчетную экспортную цену оказывают немалое влияние условия платежа. Наиболее распространенной является аккредитивная форма (документарный аккредитив), которая наряду с расчетами чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж.
Цена товара при платеже наличными, как правило ниже, чем при продаже в кредит на банковский процент кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца, которые он несет в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.).
Поправка на комплектацию поставки. Особенно важна она при продаже сложного комплектующего оборудования — крупной автоматической линии, металлургического агрегата и т.п., вплоть до целого предприятия. Эту поправку определяют, вычитая из цены, имеющейся в материале, цены тех или иных изделий в комплекте поставки, которые клиент желает заменить изделиями, имеющимися в его распоряжении. Если же в комплекте поставки товара отсутствуют какие-либо изделия (а клиент желает, чтобы они были поставлены), цены этих изделий прибавляют к экспортной цене.