Ширина ассортиментной группы. У каждой нации существует определенная модель относительно ширины ассортиментных групп, с которыми работают оптовые и розничные торговцы. Система сбыта некоторых стран характеризуется наличием посредников, продающих и покупающих все виды товаров. В других же странах каждый посредник является специалистом, работающим только с очень узкими ассортиментными группами. В США с наиболее емким рынком специализация усиливается с ростом размеров фирмы, в других странах существует обратно пропорциональная зависимость.
В некоторых странах правительство налагает ограничения на ширину ассортимента продукции, продаваемой посредниками. В Норвегии введены специальные требования лицензирования для посредников, в Италии существует муниципальное разделение ассортиментных групп продаваемых товаров. В г. Милане молочный магазин может продавать вареные яйца или вареный рис с томатным соусом. Можно привести более свежий пример: в США в некоторых штатах на протяжении многих лет бакалейные магазины могли продавать только теплое, а не холодное пиво. Продавая широкий ассортимент продуктов во многих странах, компания « Procter & Gamble» встретилась с ограничениями, которые требуют долгой адаптации со стороны производителя. В Италии, например, магазинам нужна лицензия на каждую категорию продаваемых продуктов, поэтому одни магазины продают только мыло, а другие — только стиральный порошок. Представьте себе, какими бы были затраты на сбыт продукции, если бы правила торговли значительно варьировались от города к городу. Конечным результатом были бы общее подавление дистрибутивной торговли, уничтожение стимулов к развитию передовых технологий торговли и предоставление преимущества неэффективным методам.
Затраты и торговые наценки. Размеры издержек и торговых наценок варьируются от страны к стране в зависимости от уровня конкуренции предлагаемых услуг, эффективности или неэффективности масштаба производства, географических факторов, связанных с размером рынка, покупательной способностью, традициями и т. д. Например, в Индии интенсивная конкуренция в больших городах уменьшила затраты и торговые наценки, однако в сельской местности недостаток капитала позволил нескольким обладающим капиталом торговцам установить монополию, что привело к повышению цен и увеличению торговых наценок. В большинстве развивающихся стран производители освобождены от маркетингового груза и такие функции, как кредитование, складирование, транспортировка, развитие рынка и даже маркетинговое исследование переносятся на каналы сбыта.
Длина канала сбыта. Можно найти некую зависимость между стадией экономического развития и длиной маркетинговых каналов. Очевидно, что в любой стране каналы сбыта промышленных и дорогостоящих потребительских товаров короче, чем дешевой продукции. Можно сказать, что существует обратно пропорциональная зависимость между длиной канала и размером покупки. Даже Корея и Япония, страны, известные длинной своих каналов сбыта, пришли к выводу, что рыночное развитие приводит к сокращению длины каналов распределения и соответственно к сокращению числа посредников и уменьшению торговых наценок. В конце концов, потребитель выигрывает от большой эффективности, созданной увеличением рынков.
Комбинация «оптово-розничный торговец» или «полуоптовый торговец» существует во многих странах, добавляя одно или два звена в цепочку распределения. Например, каналы сбыта в США короче, чем в большинстве стран, из-за масштабов производства.
Блокировка канала. Часто при использовании выбранных каналов сбыта международные маркетологи сталкиваются с блокировкой канала. Это явление может быть результатом сбыта продукции конкурентов, закрытия некоторых каналов торговыми ассоциациями или картелями, маркетинговыми моделями, препятствующими проникновению новых посредников. Однако основной причиной блокировки каналов сбыта является политика.
На многих рынках мира конкуренция нескольких посредников значительно затрудняет поиск выхода для сбыта товара. В международном бизнесе блокирование более интенсивно, поскольку количество посредников невелико, а количество потенциальных поставщиков в большинстве стран прямо пропорционально размеру рынка. В течение длительного периода компаниям приходится довольствоваться случайными продажами партий товаров, поскольку они не могут проникнуть на рынок через существующие каналы сбыта и не имеют средств для установления новых. Один производитель пришел к выводу, что его путь на европейские рынки закрыт, поскольку все посредники, которые теоретически могли бы продавать его продукцию, были привязаны к его конкурентам обязательствами и долгосрочными деловыми отношениями. Иногда конкуренция среди дистрибьюторов настолько интенсивна, что возникают торговые ассоциации, картели и другие группы, разделяющие рынок и уменьшающие конкурентную борьбу. Ассоциации посредников иногда ограничивают производителя в выборе дистрибьюторов. Аптекари многих стран препятствуют распространению широкого ассортимента товаров посредством любых розничных торговых точек, кроме аптек. Аптеки, в свою очередь, снабжаются относительно небольшим количеством оптовиков, имеющих давно установленные связи с поставщиками. При такой комбинации деятельности ассоциаций и конкуренции производитель полностью удерживается вне рынка.