Интересно, что мужчины, четко знающие цену всему, почему-то в вопросе с бриллиантами ведут себя как дети. Им кажется, что, покупая такую никому не нужную вещь, важно получить гарантии ее ликвидности. Иными словами, без возражений и лишних колебаний выкладывая несколько сотен тысяч за новый автомобиль, они готовы безропотно ждать полгода, когда машина придет с завода. Причем все знают, что новая игрушка потеряет как минимум треть цены, как только ее колеса коснутся асфальта. Приобретая же ювелирное украшение, мужчина торгуется, как на рынке, капризничает, сомневается, потрясает последними сводками мировых цен на бриллианты, требует гарантий, что при случае бриллианты можно будет продать с выгодой для себя... Причем обычно торг идет за дизайнерские вещи, которые вообще чего-то стоят лишь потому, что прошли через руки художника и мастера. Мужчине эти соображения не известны. Дизайнерские труды он оценивает презрительным словом «бижутерия», но при этом интересуется, может ли россыпь сапфиров и бриллиантов служить надежным вложением капитала.
Эти люди не понимают, что даже крупные бриллианты в наши дни вряд ли могут быть хорошим вложением — разве что в том случае, если вы чувствуете, что вам в ближайшее время нужно будет срочно по не зависящим от вас обстоятельствам смыться за границу.
Цены на бриллианты растут на мировом рынке, и можно этим утешаться, просматривая биржевые сводки. Конкретный же камень (если он не уникален) продать достаточно трудно, конкуренция огромна, предложение значительно превышает спрос. Так что его цена остается в значительной степени виртуальной.
Ювелирный магазин — не булочная, здесь покупают не каждый день. Люди ходят на свидание с понравившейся вещью несколько дней, а то и недель подряд. Чаще всего целью визитов бывает вовсе не покупка, а желание почувствовать свою важность. Им нравится все перебрать, покуражиться над продавцом, показать всем своим видом, что их тут не поняли, и гордо удалиться. Причина обычно весьма проста — дорого. Такие клиенты ходят в магазин не за бриллиантами, а за уважением. Ну, и получают, за чем пришли.
Отличительная черта нашей столицы — Москва не живет без скидок. Никому не придет в голову, скажем, требовать скидок в булочной. Но бриллианты — не хлеб, и каждый считает, что за крошечный бесцветный камушек с него берут непомерно много. Московские магазины соревнуются, у кого больше скидки, заведомо ставя слишком высокие начальные цены. Покупателю это не важно. Дорого внимание. Размерами скидок подруги хвастаются друг перед другом за ланчем в Vogue Cafe. Скорее всего, именно это заставляет их делать покупки здесь, а не в Европе. Где-нибудь в Милане так не покуражишься, да и уважения не получишь.
Что касается московских вкусов, в основном они остаются неизменными. Москва, с одной стороны, любит большие камни, а с другой — чтобы выглядело дороже, чем стоило. Как говорит один известный ювелир, Big splash — little cash. Поэтому у нас не слишком приживается чистый дизайн — люди не могут понять, почему нужно платить так много за полудрагоценные камни и россыпь бриллиантов размером с сахарный песок.
Человек, которому нужно сделать ювелирную покупку, идет в один из первых двух магазинов, которые приходят ему в голову. А в голове у него они могут оказаться по двум причинам. Первая — реклама. Вторая — магазин, часто попадающийся на глаза, поскольку расположен рядом с работой. Мужчины-покупатели редко обладают временем и желанием что-то искать, поэтому обычно идут по пути наименьшего сопротивления. Поэтому многие компании сегодня открывают магазины в местах скопления деловых мужчин: в офисных зданиях нефтяных компаний, рядом с бизнес-центрами, в новых отелях, где много командировочных с периферии.
По большому счету, если не говорить о больших брендах и прочих марках с именем, ювелирные украшения везде одинаковы. Во всяком случае, клиент не видит разницы между мелкими итальянскими названиями. Он действует по принципу «нравится — не нравится», «подходит по цене — слишком дорого».