Казалось, Квота искренне удивился:
– Вы серьезно считаете, что он существует?
На лице Бретта гнев мгновенно сменился выражением глубокого разочарования.
– Значит, его нет?
– Ну, знаете, – возмутился Квота, – это уж слишком!
– От вас всего можно ждать, мало вы напридумали всякой чепухи, – проворчал Бретт. – А зачем же вы повесили в витрине…
Флоранс положила руку на плечо Квоте.
– Объясните нам наконец, для чего вся эта инсценировка?
– К вашим услугам, – ответил Квота. – Задавайте вопросы.
– К чему эта комнатка с автоматом и каким-то непонятным агрегатом…
Квота движением руки остановил ее и доверительно сказал:
– Ведь покупатель думает, что он там один, разве не так?
И в ответ на ее непонимающий взгляд Квота погасил в зале свет.
Сквозь прозрачное стекло освещенная комната была видна как на ладони. Флоранс вздрогнула.
– Но, но это же безобразие! – возмутилась она. – Значит, исподтишка будете за ними следить?
– Ох, избавьте нас от громких слов, – перебил ее Квота. – Мы же не собираемся разоблачать их семейные тайны или скрытые пороки. Впрочем, это зеркало с секретом – явление чисто временное. Позже отбор будет поручен фотоэлементу и мы не будем нуждаться в услугах человеческого глаза.
– Какой отбор?
– Ясно, покупателей, – сказал Квота, как о чем-то само собой разумеющемся.
– Хороших от плохих? – При этой мысли Флоранс даже рассмеялась.
– Плохих покупателей не существует, – возразил Квота.
– Черта с два! – воскликнул Каписта и тоже расхохотался.
– Есть плохие продавцы, – холодно заметил Квота, и смех застрял у Каписты в глотке. – Вы, друзья мои, рабы предрассудков. Например, что вы делаете, дорогой Бретт, чтобы в конце месяца узнать, кто из продавцов показал себя с лучшей стороны?
– То же, что и все. Сравниваем, кто сколько продал. Тот, кто продал больше, и есть лучший.
– Абсурд, – бросил Квота.
Его слушатели растерянно замолчали.
– Самый плохой способ, – презрительно продолжал Квота. – Надо, дорогой мой, подводить итоги не успехам, а неудачам. Чем, по-вашему, объясняются неудачи?
– Плохими продавцами, – сказала Флоранс.
– Неверно, – возразил Квота. – Плохими покупателями.
– Только что вы говорили обратное, – заметил Бретт.
– Ничего подобного. В чем состоит роль хорошего продавца? В том, чтобы обезвредить недостатки покупателя, которые мешают ему решиться сделать покупку. Но как же продавец сможет это сделать, раз он сам не знает этих недостатков клиента? А как он может их узнать, если предварительно покупателя в этой комнатке не подвергнут соответствующим тестам? – обратился Квота к своим помощникам. – А после того как характер покупателя станет нам ясен, мы пошлем ему не первого попавшегося продавца, как делалось до сих пор сеньор Каписта, – очевидно, просто по нерадивости, – а именно того единственного, чьи качества лучше всего соответствуют характеру покупателя. Понятно? Кита не ловят на червяка, а пескаря не бьют гарпуном, точно так же неврастеника не уговорит болтун, а робкого – молчальник. Цель этой комнатки в том, чтобы определить, к какому зоологическому виду относится тот или иной клиент, судя по его поведению, и таким образом мы узнаем, пескарь ли он или кит, должны ли мы его ловить на червяка или бить гарпуном.
– Но в таком случае, – неуверенно начала Флоранс, – если я вас правильно поняла, нам потребуется столько же продавцов, сколько будет покупателей.
– Совершенно верно, – подтвердил Квота.
– Значит, нам не хватит не только сорока двух человек, но даже двухсот пятидесяти двух!
– Хватит семерых, – отрезал Квота. – С коммерческой точки зрения психологические особенности человека сводятся к минимуму. В этой области все человечество фактически можно разделить всего на семь категорий. Наблюдение за посетителем через это зеркало поможет нам определить, к какой из этих категорий он относится.
Флоранс растерянно заморгала.
– Скажите, а я… в таком случае… только что… тоже попала в какую-то категорию?
– Безусловно, – подтвердил Квота.
– Я пескарь? – не без кокетства спросила Флоранс.
– Нет, скорее мартышка.
Флоранс побледнела.
– Чудеснейшая категория! – И Квота склонился перед ней в любезном поклоне. – Мартышка-покупатель – существо живое, любопытное, с хитринкой, однако с трудом сосредоточивает свое внимание и поэтому поначалу опасается попасть впросак, но в то же время, к счастью, достаточно умна, чтобы не заинтересоваться новинкой.
Стоит на него сердиться или нет? Но в душе Флоранс было даже приятно, что этот необычный человек дерзит ей. После короткого раздумья она решила рассмеяться вместе со всеми.
– Так на что же ловят обезьян в вашем зверинце? – спросила она.
– Их нет надобности ловить, – ответил Квота. – Они сами идут в капкан. Мартышка-покупатель без чужой подсказки найдет десятки доводов, чтобы убедить себя купить то, что ей захотелось. Лучшего клиента для магазина самообслуживания и желать нельзя. Он обожает супермаркеты и с легкой душой спускает там все свои сбережения.
– Значит, в данном случае продавца вообще не требуется?
– Для мелких покупок – нет, назойливый продавец может только напортить. Но для дорогих – скажем, для холодильника, автомобиля – продавец необходим, чтобы в нужный момент пресечь последние колебания, ибо есть риск, что, затянувшись, они могут привести к неуместным критическим раздумьям. Но говорить продавец должен мало. Поэтому к покупателю-мартышке мы шлем продавца-карпа. А теперь займемся с вами, – обратился он к своим помощникам.
– Присутствующая здесь сеньорита только что великолепно продемонстрировала нам представителя категории мартышек. Для удобства я каждую из семи категорий называю именем какого-нибудь животного: мартышка, угорь, мул, павлин, куница, бык и робкая лань. Последняя – самая распространенная категория. Мы видели также прекрасный образец покупателя-быка.
– Кто же это? – удивился Бретт.
– Да вы, – сказал Квота. – Характеристика: нервен, раздражителен, упрям, знает чего хочет, и заставить его отказаться от своего желания трудно. А хочет он педальный холодильник, которого не существует. Нам же надо продать ему обычный холодильник. Если он почувствует хоть малейшее принуждение, он тут же заартачится и уйдет. Итак, к нему мы пошлем этакого деревенского пастушка, который подгоняет быка хворостинкой. Бык одним ударом хвоста может сбить беднягу с ног, однако слабый паренек ведет животное туда, куда хочет, и у водопоя бык почувствует неодолимую жажду. Тут требуется спокойный, неразговорчивый продавец, словом нечто бесцветное и ничтожное.
– А куница? – с любопытством спросила Флоранс.
– Характеристика, – начал Квота, – жадность и нескромность. Сует свой нос всюду. Всюду ищет выгоду. Войдя в комнатку, первым делом кидается от столика к столику, все перетрогает, каждую вещь возьмет в руки, желая проверить, что за ней или под ней. Потом раскроет свою сумочку и, оглядевшись по сторонам, набьет ее конфетами и сигаретами, даже если сама не курит. Потом примется трясти автомат в упрямой надежде привести его в действие. Таинственный агрегат и висящая вкривь фотография ее не заинтересуют. Возможно, стащит один из журналов, скорее всего со светской хроникой. Ей мы пришлем продавца-лисицу, а тот повернет дело так, что она поверит, будто она сама отыскала запрятанную в углу наилучшую модель холодильника. С остальными категориями я познакомлю вас позже, – продолжал Квота, – но уже сейчас вы должны избавиться от прочно засевшей в вас привычки оценивать людей с моральной точки зрения в зависимости от ваших личных симпатий и антипатий, короче, вносить в дело чувство. Набейте себе руку, определяя коммерческую категорию каждого, с кем вы встречаетесь дома, у друзей, в любом месте. Сначала вы будете ошибаться, и часто. Будете принимать «лань» за «павлина», потому что у нее гордый вид, но помните, это напускное, от робости, будете смешивать «мула» и «угря», потому что его упрямство многообразно и противоречиво. Итак, главное – научиться классифицировать автоматически, чтобы это вошло в привычку, стало вашей второй натурой.