– Каким образом? Где? – взревел Бретт. – Вы не имели права…
– У вашего председателя. Очаровательный человек, при нужном подходе его голыми руками можно взять. У вас великолепный статистический отдел. Добросовестный, дельный. Вы иногда просматриваете их данные?
– Конечно, но…
– И вас не поражает…
– Что именно?
– Сеньор директор, вы знаете, к примеру, сколько человек ежедневно проходит мимо ваших витрин?
– Хм… Собственно говоря…
– Сколько останавливается и смотрит на витрины? Сколько проходит мимо? Сколько заходит в ваши магазины? Сколько покупает? Разрешите напомнить вам хотя бы в общих чертах. Мимо ваших магазинов ежедневно проходит от шести до восьми тысяч человек в зависимости от времени года. Один из пяти останавливается, то есть от тысячи до полутора тысяч человек. Пропорция неплохая.
– Наши витрины очень хорошо оформлены, – скромно, но не без тщеславия заметил Бретт.
– К сожалению, из тех, кто останавливается, только один из восьми, даже меньше, переступает порог вашего магазина. А из тех, кто все-таки входит, делает заказ на холодильник даже не каждый четвертый. В зависимости от дня недели вы ежедневно продаете двадцать – тридцать агрегатов.
– Я не хочу защищать Каписту, но по сравнению с нашими конкурентами это вполне приличная цифра. У Спитероса, например, продается не более шестнадцати. К концу года наш торговый оборот, несмотря ни на что, достигает достаточно солидной цифры. Немного меньше десяти миллионов песо. Пять миллионов долларов.
– Вот об этом-то я и говорю. Разве это не печально?
Бретт молча выслушал этот упрек. Каписта нервно покусывал губы. У Флоранс заблестели глаза.
– Но у наших конкурентов, – снова завел Бретт, – например у Спитероса…
Квота жестом отмел это возражение.
– Лучше о нем вообще не говорить. Вернемся к вашим делам. Итак, двадцать покупателей на тысячу – полторы любопытных, которые останавливаются у ваших витрин. Сколько получается? Полтора процента. А что вы скажете, сеньор Бретт, если я доведу эту жалкую цифру до… Ну, скажем, до двадцати процентов! А количество холодильников, продаваемых за день, с двадцати пяти увеличится до трехсот. А ваш торговый оборот – с десяти миллионов до ста пятидесяти миллионов песо?
– Скажу, что вы смеетесь надо мной, – сухо отрезал Бретт, которого задело беззастенчивое бахвальство Квоты.
– А если до пятидесяти процентов, а? – сказал Квота.
И, не давая Бретту вставить слово, вдохновенно продолжал:
– А если до шестидесяти? До семидесяти, семидесяти пяти? А если я доведу продажу холодильников до шестисот, восьмисот, до тысячи и более в день? Ваш торговый оборот…
Бретт раздраженно попытался прервать его:
– Ну, знаете, даже самые остроумные шутки…
Квота фамильярно положил руки ему на плечи и сказал:
– Дорогой сеньор Бретт, вы же сами были свидетелем моих опытов. Я сделал три попытки, и все три увенчались успехом. Следовательно, сто процентов успеха. А ведь я имел дело с людьми, искушенными в торговле, не так ли? И то, что я вам продал по баснословной цене, стоило не дороже билета в метро. Но если вы все еще сомневаетесь, пригласите кого угодно – продавцов, машинисток, счетоводов, инженеров и даже старых пройдох, членов вашего правления. Хотите пари?
– Какое еще пари? – растерянно спросил Бретт.
– Что каждому из них я продам по крошкособирателю. Или по вашему холодильнику. Каждому без исключения! Хотя я не обладаю таким опытом, как наш чудодей Каписта. Отнюдь. В крупном торговом деле я новичок. И до самых последних дней я никуда не уезжал из штата Оклахома, точнее, из Камлупи, мало того, я даже не покидал стен нашего городского колледжа.
5
– О, так вы преподаватель? – обрадовалась Флоранс.
– Вот оно что… – удивленно и разочарованно протянул Бретт.
– А-а, все ясно! Интеллигент! – враждебно и презрительно буркнул Каписта.
Квота, даже не повернув головы, обвел глазами всех троих, и Флоранс прочла в его взгляде холодную иронию.
– Преподаватель? – усмехнулся он. – Если хотите, да… Но если говорить начистоту, то, поскольку на философском отделении колледжа Камлупи нет ни одного ученика, начальство решило, что можно обойтись – так оно будет дешевле – человеком, не имеющим специального образования. А как вы знаете, в Америке дипломов не требуется. Вот начальство и подумало обо мне, так как я уже работал в колледже, развивал, так сказать, вкус у детишек.
– Вы преподавали основы искусства? – спросила Флоранс.
– Нет, я продавал им конфеты «рудуду» во время перемен. Но я человек добросовестный. И я стал изучать свой предмет на тот случай, если вдруг появится ученик и мне придется с ним заниматься. Вот тут-то я и сделал одно ценное открытие, которое, это я понял сразу же, принесет огромную пользу в моей коммерческой деятельности.
– Вы изучали экономику?
– Нет, психологию. И действительно, продажа «рудуду» вскоре выросла настолько, что запасы их быстро иссякли и мне пришлось в течение целой недели продавать их по талонам. Но тут у меня зародились иные замыслы.
– Так что это все же такое? – жадно спросил Бретт.
– Мои замыслы?
– Нет, что вы открыли?
Бретт заметно оживился, Флоранс посмотрела на него: он, милый ее чудак, был готов всему поверить. И, сама не понимая почему, она обрадовалась в душе.
– Колумбово яйцо! – сказал Квота. – Просто надо было об этом подумать, только и всего.
Типичным преподавательским жестом он слегка подтянул рукава.
– Кто не знает, – продолжал он, – что поведение самых различных людей определяют одни и те же постоянно действующие факторы. «Не схожи люди в своих поступках, но как согласны в том, что скрывают». Вам знакомы эти замечательные слова французского поэта Поля Валери. Вот они-то и легли в основу моей системы торговли.
– Простите…
– Я говорю, – повторил Квота, – что это положение легло в основу моей системы торговли. Вернее, два универсальных психологических фактора, первый из коих…
В глазах Бретта да и Каписты тоже он прочел уже знакомое ему недоверие: все это, мол, болтовня неуча с последней парты.
– Сейчас я вам все объясню наглядно, – продолжал он, улыбнувшись. – Вам, конечно, известна игра, построенная на том, что у присутствующих спрашивают, что такое, ну, к примеру, винтовая лестница. Скажите мне, сеньоры, и вы, сеньорита, что такое винтовая лестница?
– Это лестница, которая, – начал Бретт, – лестница, которую… одним словом, лестница… ну, такая. – Он вслед за своей племянницей и Капистой начертил в воздухе некое подобие штопора.
– Очень хорошо, – одобрил Квота. – Какое единодушие! А теперь скажите мне, что такое компактное вещество?
– Ну, это…
И Флоранс, и ее дядя, и Каписта сделали одно и то же движение: согнутыми пальцами они словно бы мяли какую-то упругую массу. Но тут же они рассмеялись.
– Великолепно, – сказал Квота. – А коловорот?
Теперь, уже не колеблясь, они дружно закрутили несуществующую рукоятку.
– Отлично. А велосипедный насос?
В ответ все трое начали одинаковым движением накачивать невидимую шину.
– Браво. А бигуди?
Все трое подняли было руки к голове, но тут же остановились, а лысина Бретта побагровела.
– Я не хотел никого обидеть, – проговорил Квота. – Но уже на этих примерах вы смогли убедиться в силе общих рефлексов. Вот, например, если я сейчас покажу пальцем на несуществующее пятно на галстуке нашего славного Каписты…
Каписта инстинктивно опустил голову. Квота указательным пальцем поднял его подбородок.
– …он опустит голову, чтобы проверить. Или если вам, сеньор Бретт, я дружески протяну руку…
Бретт тут же машинально протянул ему свою, но Квота намеренно не взял ее, и она нелепо повисла в воздухе.
– …то вы обязательно протянете мне свою. А если другой рукой я неожиданно сделаю вот такое движение… – Он осторожно положил руку на спину Флоранс, девушка рывком отстранилась и вскрикнула.
– …получится желаемый эффект. Вот это я и называю психологическими рефлексами. Они настолько автоматичны, что если даже я сразу повторю…