Перейдём к тактике.
Знаете ли вы, как правильно поблагодарить сотрудника? Так, чтобы не просто сказать ему приятные слова, а усилить его трудовой энтузиазм и желание работать ещё лучше?
Есть определенный алгоритм, разработанный в ходе моего курса и проверенный на практике. Он достаточно простой, но в нём важна каждая деталь, поэтому разобьём его на шаги.
Шаг первый
Заключается в подготовке. Вам нужно решить для себя, кого и за что вы будете сейчас благодарить. Формулировка «за хорошую работу» годится для доски почёта, а в данном манёвре нужна конкретика. Например, «за высокие результаты продаж в прошедшем месяце»; «за отлично проведённые переговоры с трудным клиентом», и тому подобное. Продумайте, найдите и зафиксируйте плюсы, достойные похвалы.
Шаг второй
Вы подходите к сотруднику и обращаетесь к нему по имени:
– Анатолий, сегодня я прослушал твой разговор с нашим заказчиком из Казани.
То есть в первой фразе нужно обозначить, о каком конкретном факте пойдет речь.
Шаг третий
Называние ценности, предмета похвалы:
– И я хочу отметить, как здорово ты задаёшь ему открытые вопросы для понимания его истинных потребностей и поддерживаешь позитивный настрой в течение всего разговора.
Шаг четвёртый
Чтобы похвала явилась базой для дальнейшего роста эффективности сотрудника, нужно усилить ценность правильного действия:
– Это действительно важно, потому что таким образом ты закрепляешь его лояльность, а значит, повышаешь вероятность повторных продаж и долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества.
То есть вы проговариваете, почему выгодно делать так, как сделал Анатолий.
Шаг пятый
Закрепление:
– Ты молодец, так держать! Я вижу, что твой профессионализм растёт!
Вот такой коротенький, но очень точный манёвр.
Попробуйте его уже сегодня. И вы увидите, как расправятся плечи и загорятся глаза у хвалимого сотрудника!
И помните: важна регулярность и еще раз регулярность! Советую вам составить для себя «график похвалы» так, чтобы один раз в неделю вы благодарили каждого из своих сотрудников или хотя бы по одному сотруднику из каждого отдела.
Можно применить этот инструмент и к партнёрам, и к подрядчикам.
Ведь добрые слова стоят дёшево, а ценятся очень дорого. Станьте человеком, не скупящимся на искреннюю благодарность. И это вернется к вам сторицей!
Глава 17
Как рассказать потенциальному покупателю о своей услуге так, чтобы он купил?
Из урока вы узнаете:
– Как использовать модель кругов Эйлера для демонстрации вашей экспертности.
– Как обучить вашего потенциального клиента вашей услуге так, чтобы вдохновить его на работу с вами.
Круги Эйлера – великая вещь! Хотя подобной схемой пользовались и до математика Леонарда Эйлера, в названии закрепилось его имя.
Круги Эйлера – это геометрическая схема, с помощью которой удобно находить или делать более наглядными логические связи между явлениями и понятиями.
Конечно, вы сто раз видели эти три пересекающихся круга, иногда разноцветных, иногда черно-белых. Их используют и в обучении разным наукам, и в творчестве, и в бизнесе, и еще в десятках других ситуаций.
Вы тоже можете их использовать, в частности – для рассказа потенциальному клиенту о вашей услуге. Это идеальная модель, в которую вы можете вписать свою экспертность таким образом, что ваш зритель / слушатель / собеседник не сможет не захотеть с вами работать.
Каким же образом круги Эйлера вам помогут?
Я покажу это вам на примере.
Предположим, вы, как руководитель компании, решили заказать хороший рекламный видеоролик о вашей продукции. Вы находите на сайте фрилансеров человека, назовем его Иван, который делает рекламные видеоролики. Встречаетесь с ним, и начинается разговор.
Собеседник говорит:
– Независимо от того, будем мы с вами работать или нет, мне важно быть для вас максимально полезным. Поэтому разрешите мне начать с рассказа о том, что обязательно нужно учесть при съёмке видеоролика для вашей компании. Я изображу это в виде схемы.
Тут Иван рисует на листе бумаги три пересекающихся круга. Вы смотрите с интересом, не правда ли?
Иван продолжает:
– Для создания работающего продающего ролика, который наилучшим образом представит вашу продукцию, нужно учесть три составляющие: