МАРК
Я регулярно провожу с клиентами семинары по теме «Подсознательные предпочтения». На них часто присутствуют и руководители отделов кадров. Как рассказала одна из них, ее должность обособляет ее от всех остальных работников. Стоит ей войти в помещение, как присутствующие меняют тему разговора, понижают тон или даже вообще умолкают. Ее должность стала первейшим из идентификаторов, вплоть до того, что ее перестали называть по имени: «Вон эйчар идет!» или «Тсс, тут же эйчар!».
А вы замечали за собой подобное? Когда речь заходит о должности, легко скатиться к стереотипам. Несколько лет назад меня попросили выступить перед сотней бухгалтеров в штате Оклахома. Очень увлекательно, правда? Если вы сказали «нет», похоже, и у вас есть предпочтения наподобие тех, с которыми я сам тогда входил в зал. Лично у меня они сработали, и сразу несколько – и относительно бухгалтеров, и касательно самой Оклахомы. Честно скажу, накануне я весь день протрясся от страха. Я ожидал, что придется мучиться с безразличной аудиторией и в итоге почувствовать лишь изнеможение и досаду.
Но все оказалось совсем по-другому. Собравшиеся были активны, слушали исключительно внимательно, с готовностью задавали вопросы, и день пролетел незаметно. С тех самых пор я стал гораздо внимательнее следить, с какими гипотезами я прихожу на семинар.
Основная цель изучения предпочтений – осознать бессознательное, что поможет нам улучшить принимаемые решения и взаимоотношения. Как только нам удастся осознать свое бессознательное и выразить словами, мы сможем и проанализировать его. Полезно ли мне это предпочтение? Ограничивает ли оно мои возможности или потенциал окружающих? Влияет ли на решение, которое мне предстоит принять? И если да, как мне в будущем избегать решений или дурных поступков, вызванных этим предпочтением? Если мы способны сформулировать источник этого предпочтения – рассказать, откуда оно взялось в нашей жизни, – то, скорее всего, сможем распознать аналогичную историю, в следующий раз столкнувшись с тем же предпочтением.
Вот пример. Я часто упоминаю о предпочтении в отношении образования. Долгое время, читая резюме, я в первую очередь смотрела на образование кандидата и отдавала приоритет престижным дипломам престижных вузов. Мои представления изменил муж. Он был очень высокого мнения о тех, кто выбирал менее традиционный путь, чем четырехлетнее обучение в университете: работа, неполный колледж, заочное обучение, подготовительные курсы в колледже с переводом в университет… Муж был уверен, что трудолюбие и целеустремленность, необходимые для того, чтобы четыре года отучиться в вузе и одновременно работать, – куда лучшие показатели трудовой этики, чем престижность. Это побудило меня задуматься, откуда взялось мое предпочтение в отношении престижного образования. Я дочь иммигрантов из Доминиканской Республики, а потому всю жизнь воспринимала образование, и в особенности диплом престижного учебного заведения, как незыблемую ценность. Меня воспитывали в убеждении, что лучшее образование – это свидетельство моей трудовой этики. Хотя мы с мужем оба ценим хорошо развитую трудовую этику, но в силу своего происхождения я при изучении резюме смотрела на этот вопрос слишком узко. Осознав это, теперь я могу, просматривая резюме, выявлять трудовую этику в самых разных проявлениях: достижениях, продвижении по службе, исследовательской работе – и этих форм куда больше, чем название учебного заведения и количество дипломов.
ЭННИ
Как, по вашему мнению, должен выглядеть продавец?
До того как я сама им стала, в моем воображении маячил стереотипный образ торговца подержанными автомобилями. Когда я думала, кем хочу быть, о продажах даже и не вспоминала. Проработав более пяти лет, я однажды оказалась в роли продавца – и, к моему изумлению, она мне полюбилась. Я и не предполагала, что стану просыпаться каждое утро с мощным и ясным осознанием своей миссии – помогать клиентам и выстраивать отношения, в прямом и переносном смысле.
Есть ли у вас предпочтения в отношении различных профессий – продавцов, адвокатов, бухгалтеров, учителей, инженеров, программистов, даже интернов? За каждым из этих слов – неповторимые личности. Предпочтение в отношении профессии означает пренебрежение к ним, откат к профессиональным стереотипам. Едва люди начинают мыслить категориями «мы» и «они» (отдел продаж и маркетинг, закупки и бухгалтерия), это верный признак наличия предпочтений.