По изложенным выше причинам я ни при каких условиях не рекомендую работать с клиентами категории «ЛК».
Да, Вы сгенерируете для ЛК-шника лиды. Да, Вы передадите их заказчику. Но его отдел продаж просто не сможет обработать эти контакты – обзвонит поздно, обзвонит неправильно, обзвонит невежливо или вовсе забудет обзвонить. В итоге лиды так и останутся лидами, а виноватым, конечно же, будете Вы, а не отдел продаж.
Поэтому запомните раз и навсегда, что с подобными заказчиками стратегия работы одна: понять, что перед Вами ЛК, и оперативно попрощаться с ними.
Итак, важно уже на самом старте работы распознать, какой клиент перед Вами и какую стратегию сотрудничества с ним лучше выбрать.
Перепутать стратегию плохо, а иногда даже непростительно!
К примеру, представим, что, работая с клиентами категории «средняки», Вы попытаетесь продать им лиды по стоимости «крупняковых».
Даже если Вам удастся уговорить клиента купить лиды по завышенной цене, в итоге он либо уйдет в минус, либо останется в небольшом плюсе. Как ни крути, он будет разочарован и вряд ли захочет продолжать ваше сотрудничество.
А Ваша задача – прежде всего наладить долгосрочное сотрудничество с клиентом.
Вообще, отношения лид-менеджера и клиента очень напоминают отношения оператора и пользователя сотовой связи. Ведь если Вас устраивает качество и стоимость мобильной связи, Вы будете пользоваться ею годами, не задумываясь о переходе к другому оператору.
Поэтому работайте на качество и никогда не путайте стратегии.
Лекция 4. Критерии хорошего клиента
Не имея большого опыта в общении с клиентами, лид-менеджеру будет довольно сложно при первой встрече дать объективную оценку потенциальному заказчику.
Поэтому помимо его принадлежности к той или иной «весовой» бизнес-категории я советую также обратить внимание на его соответствие «критериям хорошего клиента», так как именно они могут помочь Вам в принятии важнейшего решения: стоит ли работать с данным заказчиком или нет.
Перед тем, как начать работу с клиентом, нужно проверить, справится ли он и его отдел продаж с потоком лидов, который Вы собираетесь ему обеспечить. Проверить это можно несколькими способами:
• «Тайный покупатель».
То есть прикинуться покупателем и прийти или позвонить в компанию, чтобы заказать услугу, узнать подробную информацию о товаре, попросить личную консультацию и т. д.
• «Явный наблюдатель».
То есть во время или после переговоров с разрешения владельца бизнеса понаблюдать за работой его отдела продаж. Обычно в такой просьбе не отказывают.
В предыдущей главе мы уже говорили о том, что если чек клиента низкий, Вы не сможете продавать ему лиды дорого.
Однако если Вам очень понравился сам клиент, его ниша или его секретарша и Вы непременно хотите на него работать, можно посоветовать ему увеличить средний чек. Тем более что сделать это не так сложно, как может показаться.
Приведу несколько простейших способов повышения цены на товар:
• Снизить себестоимость продукта.
• Увеличить объем продаж.
• Начать продавать товар оптом.
• Сделать из одного товара набор товаров.
Последний трюк, кстати, всегда отлично помогает увеличить средний чек. К примеру, один продукт Вашего потенциального клиента стоит 3000 рублей. Предложите ему сделать набор из пяти аналогичных продуктов, повысив стоимость до 9900 рублей.
А вообще, разумное увеличение чека в подобных случаях – это всегда здорово: владелец бизнеса получает новую прибыль, а Вы приобретаете хорошего и благодарного заказчика.
Совершенно ясно, что если Вы работаете с заказчиком, чьи товары или услуги стоят гораздо дороже тех, что предлагают конкуренты, у Вас, скорее всего, возникнут сложности с лидами.
Или, к примеру, если качество обслуживания клиентов сотрудниками Вашего заказчика значительно отличается от сервиса конкурентов, Вам нужно также иметь это в виду.
Конечно, клиентов, идеальных во всех отношениях, не существует. И задача номер один – рассмотреть все плюсы и минусы Вашего заказчика, чтобы выгодно сыграть на его достоинствах и не споткнуться об его недостатки.
Нет, речь не пойдет об окружающей среде и ее защите.
Здесь встает проблема соотношения того или иного бизнеса с Вашими жизненными принципами.
Звучит, конечно, пафосно, но поверьте моему опыту: если будете работать с тем, что Вам не нравится, ни к чему хорошему это не приведет. К примеру, представим, что Вы категорически против алкоголя или сигарет, а у Вас есть клиент, который занимается их продажей. Как бы ни старались, Вам будет крайне некомфортно работать с таким заказчиком. И это будет чувствоваться во всем: и в качестве Вашей работы, и в количестве привлеченных клиентов, и в общении с руководителем данной компании, и в Вашем настроении.