Для того чтобы это сработало, потребовались все известные нам (легальные) методы "холодной" работы с клиентами. Холодные звонки.... Холодные электронные письма.... Холодные прямые сообщения.... Военные письма. Все. Но по частям мы создали надежную машину по привлечению клиентов. Мне нужно было что-то, что будет работать долго.
И именно это я собираюсь показать вам, как построить.
Из этого опыта я вынес пять важных уроков:
1) В моем пространстве была еще одна компания, зарабатывающая гораздо больше денег, чем моя. Это разрушило мои представления о том, насколько велик рынок на самом деле.
2) Все свои деньги они заработали на частной рекламе. Я никак не мог узнать об их существовании, если они сами не обращались ко мне. Таким образом, они действовали как бы тайно.
3) Они построили в моем пространстве очень прибыльную машину холодного охвата. Если они смогли это сделать, то и я смогу.
4) Хорошо иметь правильные ожидания. Ветераны холодного аутрича сказали мне, что на масштабирование уйдет год. Я решил, что мы справимся за двенадцать недель. Я ошибался. Потребовался почти год. Холодная работа с клиентами занимает много времени. По крайней мере, у меня так было.
5) До этого мы два раза пытались провести "холодный аутрич" и потерпели неудачу. Работа с человеком, который уже делал все это раньше, очень помогла нам добиться успеха. Надеюсь, теперь я стану таким человеком для вас.
Как работает холодный аутрич
В какой-то момент вам захочется одного из двух. Либо вы захотите расти быстрее, чем сейчас. Либо вы захотите повысить предсказуемость вашего потока клиентов...
Вот как мы можем это сделать. Мы рекламируем людей, которые нас не знают. Холодная аудитория. И, как и раньше, мы можем обращаться к ним публично или частным образом. В этой главе мы сосредоточимся на частном общении один на один с холодной аудиторией. В качестве дополнительного контекста можно сказать, что холодный охват лежит в основе теплого охвата. Так что считайте, что это более продвинутый кузен теплого охвата, который больше не ограничен вашей теплой аудиторией.
Если вам удастся найти способ связаться с кем-то тет-а-тет, вы сможете использовать его для "холодной" пропаганды. Вы постучите в 100 дверей. Вы делаете 100 телефонных звонков. Вы отправляете 100 прямых сообщений. Вы отправляете 100 голосовых сообщений. Все это - примеры холодных контактов, которые принесли компаниям миллиарды. Это работало 100 лет назад. Это работает и сегодня. И когда платформы изменятся, это будет работать и завтра.
У "холодной" работы с клиентами есть одно ключевое отличие от "теплой": доверие. Незнакомые люди не доверяют вам.
И по сравнению с людьми, которые нас знают, незнакомцы создают три новые проблемы.
1) Во-первых, у вас нет возможности связаться с ними. Да.
2) Во-вторых, даже если вы можете с ними связаться, они вас игнорируют.
3) В-третьих, даже если они уделяют вам внимание, им это неинтересно.
Позвольте мне описать, как эти проблемы выглядят в реальном мире.
Если вы стучитесь в двери, у вас нет адресов. А если и есть, то они не открывают дверь, когда вы стучите. А если и откроют, то все равно скажут, чтобы вы высыпали песок.
Если вы делаете холодные звонки, у вас нет их номеров телефонов. А если и есть, то они не берут трубку. А если и возьмут, то бросят трубку.
Если вы отправляете "холодные" письма, у вас нет их адресов электронной почты. Даже если они у вас есть, они не откроют письмо. А если и откроют, то не ответят.
Если вы отправляете прямые сообщения, у вас нет места, куда их можно отправить. А если и есть, то они его не читают. А если и прочитают, то не ответят.
Если вы отправляете голосовые заметки или текстовые сообщения, у вас нет их номеров. Даже если они у вас есть, они не читают и не слушают их. А если и прочтут, то не ответят.
Теперь, когда мы разобрались с этим, порядок решения этих проблем таков:
1) Найдите способ связаться с ними
2) Придумайте, что сказать
3) Общайтесь с ними до тех пор, пока они не будут готовы и не смогут
слушать.
Результат. Мы находим множество способов связаться с наиболее квалифицированными незнакомцами. Мы обращаемся ко многим из них множеством способов и много раз. Затем мы заваливаем их ценными предложениями, чтобы они проявили достаточный интерес для продвижения вперед.
Холодный аутрич - это игра чисел. Чем больше людей вы охватите, тем больше привлеченных лидов вы получите. Как только мы выясним, сколько нужно охватить потенциальных клиентов, чтобы привлечь их, нам останется только одно... больше. Вперед, на охоту!