Поскольку незнакомцы представили три новые проблемы, я разделил эту главу на три шага. По одному шагу на каждую проблему. Во-первых, мы получаем целевой список потенциальных клиентов. Затем нам нужно знать, что сказать, чтобы заставить их ответить. В-третьих, мы компенсируем низкий процент ответов, увеличивая объем и тип наших попыток связаться с ними.
Проблема №1: "Но как мне с ними связаться?" → Составьте список
До этого момента, благодаря теплым контактам и размещению бесплатного контента, вам приходилось принимать лиды, которые приходили к вам от вашей теплой аудитории. Больше нет. В отличие от любого другого способа рекламы, холодный охват позволяет нам быть настолько конкретными, насколько мы хотим. Хотите общаться только с менеджерами хедж-фондов, управляющими более чем $1 млрд? Готово. Вы можете это сделать. Только хотите поговорить с владельцами розничных магазинов одежды для гольфа более $ 3M в продажах? Сделано. Только хотите поговорить с влиятельных лиц, которые получают более 50 000 уникальных просмотров страниц в месяц? Сделано. Теперь мы получаем выбрать наши цели, а не они выбирают нас.
Скорее всего, у вас нет возможности связаться с 1000 идеально подходящих незнакомцев. И если мы хотим, чтобы они купили у нас, нам нужно сначала найти способ связаться с ними. Так что давайте сначала решим эту проблему.
Я получаю списки целевых клиентов тремя разными способами. Во-первых, я использую программное обеспечение для сбора списка имен. Во-вторых, я плачу брокерам, чтобы они собрали для меня список целевых клиентов. А если ни один из этих способов не работает, я сам вручную собираю список имен. Вот процесс.
Шаг № 1 Программное обеспечение: Я подписываюсь на как можно большее количество программ, которые собирают информацию из разных источников. Я ищу их по своим критериям. Затем программа выдает имена, названия должностей, контактную информацию и т. д. Я пробую репрезентативную выборку, скажем, несколько сотен из каждой программы, которую я использую. Если контактная информация актуальна, люди отвечают на запросы, и они соответствуют тому типу людей, о которых говорит программа, - бинго! Тогда я получаю столько ссылок, сколько дает программа. Но если мне не удается найти нужную аудиторию, я перехожу ко второму шагу.
Шаг № 2 Брокеры: Я обращаюсь к нескольким брокерам списков и прошу их составить мне список на основе моих критериев аудитории. Затем они присылают мне образец. Я тестирую образцы списков от каждого из брокеров. Если я получаю хорошие результаты от одного или нескольких брокеров, я остаюсь с их списками. Если же я по-прежнему не могу найти тех, кого ищу, я перехожу к третьему шагу.
Шаг № 3 Смазка для локтей: Я вступаю в группы и сообщества, в которых, по моему мнению, есть моя аудитория. Когда я нахожу людей, отвечающих моим требованиям, я проверяю, есть ли у них способы связаться с ними в каталоге группы - например, ссылки на их профили в социальных сетях и т. д. Если есть, я добавляю их в свой список. Если нет, я могу связаться с ними на платформе, на которой размещена группа. Я предпочитаю находить контактную информацию вне группы, чтобы не показаться человеком, который пытается выкачать из группы деньги для бизнеса, но если понадобится, я это сделаю.
Поэтому я иду по пути от самых доступных к наименее доступным. Это важный момент. Если вы можете искать в базе данных, то и все остальные тоже. Но если вы сами составите список имен, то меньше вероятности, что этот человек уже получил множество холодных обращений от других компаний. Поэтому они самые свежие. Недостаток: это занимает больше всего времени. Конечно, вы можете заплатить кому-то еще, чтобы он сделал это за вас, как только вы разберетесь с этим сами, но в этой главе мы говорим только о начале работы. О масштабировании мы поговорим в разделе IV.
Действия: Найдите инструмент для соскабливания, задав в поисковике "outbound leads scraping tool" или "database lead scraping". Таким же образом найдите брокеров. Всего за несколько кликов вы найдете то, что ищете. Соберите первую 1000 имен. Если у вас больше времени, чем денег, вы можете начать с третьего шага, так как он стоит только времени.
Проблема №2: "У меня есть список, но что я им скажу?" → Персонализируйте, а затем дайте большую быструю ценность
Теперь, когда у вас есть список потенциальных клиентов, вам нужно придумать, что сказать. Я много рассказывал о сценариях в разделе "Теплые контакты" - этот раздел развивает его. В конце этой главы я также привожу три примера сценариев, которые вы можете использовать для холодных звонков, холодных электронных писем и холодных сообщений в чате. При этом есть два важных фактора, которые я подчеркиваю, чтобы заставить незнакомцев вступить в контакт: персонализация и большая быстрая ценность. Это важно, потому что они не знают нас и не доверяют нам. Мы должны преодолеть обе проблемы в считанные секунды.