"Лучший источник новой работы - это работа на вашем столе" - Чарли Мангер
Октябрь 2019 года.
Мы с Лейлой сидели вместе на диване в гостиной ее родителей. На том самом, на котором она смотрела фильмы в детстве. Потускневшие края журнального столика так и просили нас закинуть ноги повыше. Мы балансировали ноутбуками на бедрах. Удлинительные шнуры тянулись вокруг дивана к розеткам в коридоре. Ее мачеха хлопотала на кухне. Это была не рабочая обстановка. Но мы справлялись.
Двумя годами ранее я потерял все и в те же выходные познакомился с ее родителями...
Привет, пап, я познакомился с одним парнем в интернете. Он потерял все и остался без денег. Но не волнуйся, я бросил работу и переехал к нему, чтобы помочь с его следующей большой бизнес-идеей. Кстати, можно мы пока побудем здесь?
...Отличное первое впечатление, Алекс.
Но с тех пор многое изменилось. Теперь мы были мультимиллионерами. Мы зарабатывали достаточно, чтобы купить дом ее детства за наличные. Каждую неделю.
Лейла просмотрела отчеты руководителей наших отделов. О да, теперь у нас были и руководители.
"Эй, показатели продаж на этой неделе выглядят немного мягкими", - сказала она.
"Правда? Сколько мы закрыли?"
"Пятнадцать". И на прошлой неделе продажи тоже начали падать. У вас что-то изменилось?"
"Я не знаю. Сейчас проверю". Я вошел в рекламный портал Facebook. Красные уведомления об отказе заполнили экран.
"Ну что ж. Этого хватит", - сказал я.
"Что? Что случилось?"
"Все объявления были отключены".
"Ну... это проблема. Когда, по-вашему, вы сможете поднять их обратно?"
"Чтобы начать новую кампанию, потребуется день или два".
Я прищурился на экран. Меня охватило нечто еще более тревожное. Facebook отклонил рекламу две недели назад. Я вел себя так, будто ничего не случилось.
"Значит, на этой неделе мы закрыли 15, а сколько на предыдущей?" спросил я.
"21"
"У меня есть хорошие и плохие новости".
"Ух... Хорошо..."
"Плохие новости... рекламу отключили две недели назад, так что это объясняет провал. Хорошая новость... наш продукт настолько хорош, что мы все еще получаем 500 000 долларов в неделю только за счет сарафанного радио".
"Вы две недели игнорировали объявления?" У нее на лице было написано "о нет, не игнорировал".
Я пожал плечами, озорно ухмыляясь. "Ты ведь все еще любишь меня, правда?"
Мы разразились хохотом над абсурдностью всего этого.
Эти два года были безумием. Количество денег, которые мы зарабатывали, не имело смысла. Мы поняли, насколько много, только спустя годы. Мы были просто благодарны за то, что делали это вместе, с недостатками и всем остальным. И этот случайный отрезок времени без платной рекламы кое-что прояснил: наши клиенты рассказывали об этом своим друзьям.
**Несколько месяцев спустя
Я стоял на сцене и смотрел на аудиторию из 700 с лишним владельцев тренажерных залов. Каждый заплатил 42 000 долларов, чтобы присутствовать здесь. Все были одеты в черные футболки с надписью "Gym Lord" и приклеенными усами. Это. Было. Орехи.
Я был в середине презентации, объясняя, как превосходное обслуживание приводит к появлению новых клиентов через сарафанное радио. Все это время я размышлял о том, не были ли деньги, которые мы заработали за две недели без использования платной рекламы, случайностью. Почувствовав уверенность, я приостановил презентацию. Пора выяснить:
"Хорошо, чтобы показать вам, насколько это важно, кто из присутствующих узнал о Gym Launch от другого владельца тренажерного зала? Поднимите руку". Как только слова покинули мои губы, я почувствовал мгновенное сожаление. Что, если никто не поднимет руку? Что, если наш рост был вынужденным? Какой же я идиот.
Я оглядел комнату, подняв руку, как обезьяна. Комната стояла на месте. О нет.
Затем... несколько владельцев тренажерных залов подняли руки. Выглядит не очень, но могло быть и хуже. Потом еще. Слава Богу. Потом еще больше. Потом взмах руки. Святая корова. Люди оглядывались по сторонам и позади себя. Это была почти вся комната. Я позволил этому моменту прочувствовать всем нам. Я никогда этого не забуду. Я знал, что у нас хорошая молва, но не настолько.
"Это", - сказал я, - "сила сарафанного радио".
***
Я знаю, что вас не было рядом, когда мы с Лейлой поняли, что зарабатываем $500 000+ в неделю на сарафанном радио. Я знаю, что вас не было там, когда вы увидели, как клиенты с состоянием в 30 миллионов долларов сказали, что их кто-то привел. Впервые я осознал силу рефералов совершенно случайно. Увидев, сколько я заработал, я изучил, что было сделано правильно. Я хотел убедиться, что смогу воссоздать это специально. Чтобы передать вам эту способность, я должен передать убеждения, которые ее создали. А эти переживания сформировали эти убеждения. Вот почему я делюсь ими.