С другой стороны, малые предприятия едва сводят концы с концами, потому что из них уходит примерно столько же клиентов, сколько и приходит. Хомячье колесо смерти. Вот почему...
Две причины, по которым большинство компаний не получают рекомендательные письма
Большинство компаний не получают рефералов по двум причинам. Во-первых, их продукт не так хорош, как им кажется. Во-вторых, они не просят о них.
Проблема №1: продукт недостаточно хорош
"Все любят наш товар, нам просто нужно донести это до людей!" - говорит каждый владелец малого бизнеса с продуктом, который не так хорош, как ему кажется.
Я на секунду сниму свою шляпу хорошего парня. Если бы ваш продукт был исключительным, люди бы уже знали о нем, и у вас было бы больше бизнеса, чем вы могли бы обработать. Так что если вы продаете товар напрямую потребителям, а они не приводят к вам новых клиентов, значит, ваш продукт есть куда улучшать.
Я люблю спрашивать себя: "Почему мои клиенты стесняются рассказывать о моем продукте всем знакомым?". Может быть, он и хорош, но он ничем не примечателен, то есть не заслуживает внимания.
На самом деле, большинство вещей, за которые я плачу, отстой. Мой мастер по бассейнам забывает о вещах половину времени. Мои ландшафтные дизайнеры шумят в самые неподходящие часы. Мои уборщики регулярно складывают мою одежду в шкаф моей жены (наверное, это то, что я получаю за лишние футболки среднего размера). Список можно продолжать.
Владельцы бизнеса задаются вопросом, почему они не получают рефералов. Ответ находится прямо перед ними. Они просто недостаточно хороши. Позвольте мне показать вам, как я думаю об этом:
Цена - это то, что вы берете. Ценность - это то, что они получают. Разница между ценой и ценностью - это добрая воля.
Это означает, что цена не только передает ценность, но и позволяет нам оценить ее. Экономисты называют это "излишками покупателя". Но я буду называть это просто доброй волей. Вам нужно много доброй воли. Много доброй воли создает сарафанное радио. А сарафанное радио означает рефералов.
Есть два способа завоевать расположение клиентов. Вы можете снизить цену или предоставить больше преимуществ. В конце концов, если вы достаточно снизите цену на свой продукт, люди будут выстраиваться в очередь, чтобы получить его. Но вы, скорее всего, потеряете деньги. Поэтому снижение цены - это в лучшем случае временное решение. Вы можете снижать цену так долго. И, как говорит легенда маркетинга Рори Сазерленд, "любой дурак может продать что-то за меньшую цену".
Поэтому, чтобы создать хорошую репутацию и получить рефералов, вопрос заключается не в том, как снизить цену, а в том, как дать больше пользы?
Шесть способов получить больше рефералов, давая больше пользы
Есть шесть способов получить рефералов, предоставляя больше пользы. И так получилось, что они совпадают с частями рекламного объявления. Отлично.
Вызовы → Продавайте больше клиентов
Мечтайте о результате → Установите лучшие ожидания
Повышение вероятности достижения → Добивайтесь от большего числа людей лучших результатов
Сокращение временных задержек → Получение более быстрых
результатов
Сократите усилия и жертвы → Продолжайте улучшать свои вещи
Призыв к действию → Расскажите им, что покупать дальше
Вызовы → Продавайте лучшим клиентам. Мы хотим продавать лучшим клиентам, потому что они получают наибольшую пользу от нашей продукции. Клиенты, которые получают наибольшую ценность, имеют наибольшую добрую волю. А клиенты с наибольшей деловой репутацией с наибольшей вероятностью будут обращаться к нам. Да, все так просто. Позвольте мне привести пример из реальной жизни:
У нас была портфельная компания, которая занималась связями с общественностью для крупных малых предприятий. У них было много продаж, но было и много оттока. Поэтому они застыли на месте. Они не росли в течение нескольких лет.