Чтобы понять, что мы можем сделать, мы изучили их клиентов с самым низким уровнем текучести, чтобы понять, есть ли у них что-то общее. Все они занимали определенную нишу и стремились привлечь финансирование от инвесторов. Так что решение казалось очевидным - заполучить больше таких клиентов! Но у основателя было большое беспокойство - эти клиенты составляли лишь пятнадцать процентов его бизнеса. Если бы он изменил таргетинг и это не удалось, он потерял бы восемьдесят пять процентов своего бизнеса(!). Но бизнес все равно не рос. Непростая ситуация для любого предпринимателя. Но, многократно пересмотрев данные, он согласился изменить рекламные объявления, чтобы соответствовать этому более узкому, "идеально подходящему" клиенту.
Результаты: Компания преодолела плато. Впервые за много лет они выросли - и теперь на пути к миллионным доходам в месяц. Кроме того, снизились затраты на рекламу - огромные расходы для их стагнирующего бизнеса. Они получали еще более дешевых клиентов, так как могли более четко формулировать свои сообщения. Но не только это: более дешевые клиенты получали еще больше пользы от продукта, потому что он был предназначен именно для них. И эти клиенты, поскольку у них было больше доброй воли по отношению к бизнесу, стали обращаться к ним как часы.
Шаг действий: Повысьте качество потенциальных клиентов, и вы повысите качество продукта. Выясните, что общего у ваших самых успешных клиентов. Используйте эти общие черты, чтобы нацелиться на новую аудиторию, которая имеет наибольшие шансы получить наибольшую ценность. Затем продавайте товар только тем, кто соответствует этим новым критериям. Настройте себя на то, чтобы завоевать больше доверия. Больше доброжелательности - больше рефералов.
Результат мечты→Установите лучшие ожидания: Самый быстрый, простой и дешевый способ сделать ваш продукт замечательным - сделать его лучше, чем они ожидают. И это проще, чем вы думаете, потому что вы устанавливаете ожидания.
Бывало ли, что незнакомец говорил вам, что новый фильм потрясающий? А потом вы идете смотреть его и думаете: "Это было не так хорошо, как я ожидал". С другой стороны, вам когда-нибудь говорили, что фильм ужасен, а вы в итоге все равно его смотрели и думали: "Это было не так плохо, как я ожидал". Наши ожидания от того или иного опыта могут значительно повлиять на сам опыт. Мы можем повысить доброжелательность, снизив ожидания. Это дает нам возможность превзойти ожидания.
Вначале я обещал все и даже кухонную раковину, чтобы заставить людей покупать. Выполнение этих обещаний превратилось в кошмар. Поэтому я начал снижать уровень своих обещаний, сохраняя при этом качество. Это дало мне больше возможностей для перевыполнения, и я получил главное преимущество - рефералов. Ожидания клиентов непостоянны. Поэтому мы сами устанавливаем для них ожидания. И если мы установим эти ожидания, то сможем их превзойти.
Шаг действий: Постепенно снижайте обещания, которые вы даете, делая предложения. Продолжайте снижать их до тех пор, пока не снизится процент закрытий. В этот момент остановитесь. Это позволит вам увеличить количество клиентов и повысить доброжелательность по отношению к ним. Максимум клиентов и больше доброй воли означают больше рефералов.
Повышение вероятности достижения → Добивайтесь от большего числа людей лучших результатов:
Клиенты с наилучшими результатами получают наибольшую пользу от вашего продукта. Выясните, что они делают, чтобы получить максимальную отдачу, и вы сможете помочь другим клиентам сделать то же самое. Два шага назад, чтобы продавать лучшим клиентам, мы выяснили, кто из них лучший. Теперь, чтобы добиться наилучших результатов для всех, мы выясним, что делают лучшие.
Позвольте мне показать вам, как это выглядело в Gym Launch. Мы начали с отслеживания активности клиентов. Скорость запуска первого платного объявления. Скорость совершения первой продажи. Их присутствие на звонках. И т. д. Затем мы сравнили деятельность наших средних клиентов с деятельностью наших лучших клиентов. Мы обнаружили нечто грандиозное. Если владелец тренажерного зала размещал платную рекламу и совершал продажу в первые семь дней, его LTGP увеличивался в три раза. Осознав это, мы сосредоточились на том, чтобы заставить всех запускать рекламу и совершать продажи в первые семь дней. Результаты наших средних клиентов резко возросли. Последовало еще больше клиентов, еще больше отзывов и еще больше рефералов.
Вот процесс, который я использую, чтобы добиться от большего числа людей лучших результатов: