Что именно под этим имелось в виду, стало ясно через шесть месяцев после того, как Борнан приступил к своим обязанностям: ему были даны формальные инструкции касательно поездки, маршрут которой должен был охватить Германию и Италию, хотя STN отказалось от этого плана – когда он совершил предварительное турне по Французской Швейцарии и Восточной Франции. В те времена «Общество» изо всех сил старалось не оказаться на грани банкротства и привести в порядок свои дела, распродавая накопившийся на складах товар. Борнан получил официальные полномочия поверенного и мог свободно действовать от имени издательства: инструктаж как раз и нужен был для того, чтобы обозначить основные задачи и требования. Если покупатель был готов заплатить сразу – векселем на предъявителя, который можно было немедленно обналичить, – то Борнан мог скинуть тридцать процентов с обычной цены, а если клиент упирался, то и все тридцать пять. При прочих сделках ему полагалось принимать векселя сроком от восьми до двенадцати месяцев и предлагать скидку в один процент за каждый месяц, если вексель будет предъявлен к оплате раньше оговоренного срока. Ему следовало возить с собой каталог и сверяться с ним перед сделкой, поскольку после каждого наименования в нем значилась минимальная цена, приемлемая для STN, и количество имевшихся в запасе экземпляров. Кроме того, ему доверяли осуществлять бартерные сделки – то есть обменивать книги, которые были в наличии на складе «Общества», на книги, имевшиеся у других издательств и оптовых торговцев, предварительно достигнув максимально выгодного соглашения. Обмен играл важную роль в издательском деле, что и было особо оговорено в инструкциях: «В обменах нет ничего обременительного для нас; напротив, они помогают нам сбывать наш товар, добавляя ему разнообразия, что ведет к прибыли, на которую без подобных сделок мы бы рассчитывать не могли. Но такие сделки требуют всей возможной проницательности и всего благоразумия, на которые способен господин Борнан. Итак, мы оставляем ему полную свободу действий в заключении сделок такого рода».
Вопрос о том, почему именно обмены были настолько важны для издателей, мы обсудим позже. Сейчас достаточно будет сказать, что всякий, кто брался за обменные операции, должен был обладать глубоким знанием книжного дела. Меняя книги, которые имел в избытке, на книги, которые он был в состоянии продать, издатель мог разнообразить предложение и ускорить оборот. Но он мог неверно оценить спрос или не предусмотреть каких-то привходящих обстоятельств: если, например, цену на книги, полученные путем обмена, сбивал выход нового пиратского издания или сами книги оказывались напечатаны плохо и на дешевой бумаге, могла произойти катастрофа. Здесь, как и во всех других аспектах своей деятельности, торговому представителю приходилось быть экспертом в оценке не только рынка, но и людей. В инструкциях, полученных Борнаном от STN, говорилось, что он должен присылать характеристику на каждого встреченного им книготорговца, в особенности же на тех, с кем до сей поры ему иметь дело не доводилось. Причем информация должна была касаться не только финансовой достаточности, но и нравственных качеств потенциального клиента. Говоря короче, хороший торговый представитель должен был сочетать в себе качества психолога, экономиста и специалиста по журналистским расследованиям (как мы бы сказали сегодня) вдобавок к мастерскому владению искусством продавать книги.
В случае Фаварже цели путешествия были обозначены в инструкциях, которые директора STN записали на первых страницах его дневника. Как и в дневниках других коммивояжеров, такого рода инструкции содержали одновременно и маршрут, и указания, как вести дела «Общества» в каждом месте, где Фаварже останавливался. Однако тот тур де Франс, в который отправили Фаварже, был самым амбициозным из всех путешествий, когда-либо предпринятых в интересах STN. Поэтому директивы касательно него дают нам примечательное краткое описание того, как обстояли дела в книжной торговли в 1778 году. Эти инструкции занимают тридцать шесть страниц. В самом начале клерк – юный Шварц, если судить по почерку, – поместил список городов, которые необходимо посетить, и перечислил адреса корреспондентов STN в каждом из них. Затем он резюмировал наиболее важные сведения из досье на каждого из этих людей и передал дневник Остервальду, который вписал собственные замечания в пробелах между отдельными пунктами. Эти заметки касались более сложных вопросов и оказались настолько развернутыми, что Остервальду пришлось добавить еще один список инструкций, в который, видимо, он вставил и то, что ему сказали Боссе и Бертран на темы, особенно занимавшие их, такие как получение векселей и заказ материалов для типографии. Таким образом, инструкции превратились в конечном счете в своеобразный палимпсест: вставленные и вычеркнутые фразы, заметка, наползающая на заметку, отсылки и напоминания, втиснутые разным почерком между строк и вынесенные на поля.