В оценках, которые давал Фаварже, слово «доверие» (confiance) играло ключевую роль. Прежде всего, за ним стояло понятие допустимого коммерческого риска, однако помимо этого оно покрывало еще и довольно широкий спектр качеств сугубо этического порядка: честность, надежность, порядочность и прилежание. Доверием STN одаривало своих клиентов в тщательно рассчитанных дозах, поскольку всякий раз необходимо было точно знать, книги на какую сумму можно доверить тому или иному покупателю и сколько времени придется ждать платежа. В большинстве своем платежи приходили в форме векселей или других долговых обязательств, которые, как правило, подлежали погашению через двенадцать месяцев после получения товара. Но торговцы зачастую задерживали отправку платежных документов под самыми разными предлогами: в тюке оказались поврежденные листы, цена доставки оказалась непомерно высокой, задержки с получением товара привели к падению продаж, на рынке появилось другое, более дешевое издание и так далее. Для того чтобы не платить по обязательствам в срок, владельцы магазинов могли придумать еще больше причин. Однако и слухи об их манере вести себя с кредиторами распространялись быстро, а потому Фаварже добывал информацию не только об уровне материального благосостояния книготорговцев, но и о том, насколько своевременно они прежде платили по счетам. Так, он предупредил STN, чтобы в Осере оно осторожнее вело дела с двумя хозяевами местных книжных магазинов (включая Боннара, несмотря на общую положительную характеристику), поскольку ему удалось узнать, что «весьма неохотно расстаются с деньгами».
Доверие как форма кредитоспособности то росло, то падало – за исключением наиболее солидных книготорговцев, которые никогда не позволяли себе просрочить выплату по векселям. Если сроки платежей подходили одновременно по слишком большому числу векселей, торговец, которому недоставало солидности, мог попросту не найти нужных денег. В таком случае ему приходилось приостанавливать выплаты по всем платежам – специфическая форма банкротства (faillite в противоположность banqueroute, то есть полному краху). Из-за этого он мог разориться и угодить в тюрьму: участь, которой можно было избежать, договорившись с кредиторами о реструктурировании долга – иногда речь шла о доле в предприятии, иногда о списании части долга. Если владельцу магазина удавалось достичь соглашения, он мог продолжать заниматься своим делом и одновременно выплачивать долги – со всем возможным тщанием, дабы вернуть хотя бы некоторую часть доверия со стороны других игроков на этом рынке. Фаварже приходилось выяснять и такого рода обстоятельства. В Тулузе, например, Николя-Этьен Сан, небогатый, но пользующийся хорошей репутацией книготорговец, судя по всему, понемногу оправлялся после faillite, случившегося четыре года назад. Однако инструкции предупреждали Фаварже о том, что отправлять ему книги можно только в том случае, если он будет платить наличными, иначе риск будет слишком высок. Казамеа, хозяин книжной лавки в Монтобане, также объявивший о банкротстве, производил более выигрышное впечатление. Местные купцы отзывались о нем благосклонно, а другие издатели уже успели возобновить книжные поставки ему. Фаварже предоставил нёвшательскому начальству решать, стоит ли «распространять на него наше доверие». Лэр из Блуа пропустил так много платежей, что STN «лишило его своего доверия, и, по его собственным словам, вполне заслуженно». Впрочем, он пообещал платить наличными и вперед, если издательство пришлет ему недостающие тома нёвшательского издания «Энциклопедии» и «Описания искусств и ремесел», поскольку покупатели будут брать только полные комплекты.
Конечно, в идеале оптовый поставщик с готовностью ограничился бы только теми секторами торговли, где тон задавала порядочность (honnêteté) и все клиенты заслуживали confiance. Но подобных секторов не существовало; а потому, невзирая на все несовершенство человеческой природы – излюбленный предмет тех разговоров, к которым Фаварже прислушивался, – STN нуждалось в расширении продаж. «Обществу» тоже надо было платить по счетам. Больше всего денег уходило на бумагу – по меньшей мере половина всей стоимости производства для большинства изданий, – а бумагу приходилось покупать задолго до того, как книга будет напечатана, как ее продадут и получат за нее деньги. Каждую субботу мастер выдавал наборщикам и печатникам деньги, звонкой монетой. Время от времени приходилось покупать новые шрифты, и стоили они весьма недешево, а еще были бесконечные незапланированные траты, которые затем вносились в счета под рубрикой мелких расходов (menus frais). Денег отчаянно не хватало, и единственным их источником были продажи – или, точнее, платежи по продажам.