Побуждение к активности — это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием.
В ряде случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.
Более подробно содержание блоков раскрыто в моей книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007).
1.4. Ложь как разновидность скрытого управления
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Проиллюстрирую, как понятие «скрытое управление человеком» дало возможность расширить наши знания о лжи. Начнем с того, что лжец скрывает от человека, которого обманывает, свою истинную цель. То есть осуществляет скрытое управление.
Самая простая классификация лжи – ложь злонамеренная и ложь «во спасение». Первая является манипуляцией, вторая – созидательным скрытым управлением. Таким образом, имеет место схема, приведенная на рис. 1.3.
Ложь реализуется по той же модели, что и всякое скрытое управление. То есть по схеме рис. 1.2.
Итак, ложь является способом скрытого управления другим человеком. Но всякое скрытое управление осуществляется по модели, представленной на рис. 1.2. Поэтому владение этой моделью облегчает понимание сущности лжи и способствует обнаружению обмана.
Рис. 1.3. Виды и результаты лжи как скрытого управления
Чтобы вскрыть механизмы воздействия ложью в каждом конкретном случае, я буду указывать те блоки модели скрытого управления, которые помогают понять сущность соответствующего приема обмана.
Глава 2
Как распознать обман
Бди!
Ложь выступает средством манипулирования людьми. У человека, которого обманывают, создают впечатление, будто он принимает решение для своего блага, а на самом деле он – марионетка и жертва обманщика.
Защитой от манипулирования служит умение распознать обман. Поэтому вполне естественно изучить признаки всякого обмана. Этому и посвящена данная глава.
Забегая вперед, скажу, что нужно сделать, когда вы не только поймали на обмане, но даже чуть усомнились в полученных сведениях.
Необходимо получить интересующую информацию из другого (незаинтересованного) независимого источника. Следуйте этому правилу неукоснительно!
2.1. Первые признаки обмана
Нет, у него не лживый взгляд,
Его глаза не лгут.
Они правдиво говорят,
что их хозяин – плут.
Человек – единственное живое существо, способное лгать. Бывает, конечно, ложь во спасение. Но очень важно уметь распознать ложь злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как вычислить обман? В этом поможет знание пантомимики, то есть значений жестов, поз, движений.
Во время общения большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией и мимикой, потому как они контролируются сознанием. И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимические проявления спонтанны, подсознательны, неподконтрольны рассудку. Из языка телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов. Когда человек идет на обман, его поведение помимо воли меняется. Причем меняется не только внешне, но и на физиологическом уровне, что и позволяет оценить широко используемый на Западе детектор лжи.
Можно выделить основные каналы, по которым происходит утечка информации об обмане. Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о собеседнике больше, чем тот говорит, в частности – что тот скрывает. Главное – понять, когда вас обманывают. Приведу факты, установленные психологами.
Вас, вероятно, обманывают, если:
• на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз (смотрят в пол);
• собеседник говорит, что уступает вам пальму первенства в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;