Что такое изыскание? В первую очередь — это исследование. Не изготовление, уговаривание, убеждение или продажа, а именно —ИССЛЕДОВАНИЕ. Вы тоже исследуете территорию. Как выглядят границы этой территории? Без учета условий маркетинг плана Вашей фирмы границы этой территории определены только в Вашей голове.
Что ищет старатель? Природные богатства. Он ищет не то, что было сделано или изготовлено. Он ищет нечто естественное, природное, то, что уже существует. Это нечто, имеющее большую ценность, чем золото, нефть или алмазы.
Я хочу рассказать Вам одну из самых прекрасных историй, которая существует в Сетевом маркетинге. Эта история заимствована у великого ныне покойного рассказчика историй Эрла Найтингейла — основателя фирмы Nightingale-Conant, которая уже много лет выпускает одни из лучших в мире учебных и познавательных кассет. История называется...
“Поля, полные алмазов”
Никто не знает, кто первый рассказал эту историю, однако в любом случае она должна быть правдивой, поскольку она происходит в тысячах вариантов с тысячами людей во всем мире.
Человеком, который сделал эту историю знаменитой (по меньшей мере, в США) был доктор Рассел Херман Конуэлл, который жил в 1843-1925 г. Конуэлл рассказывал эту историю по всему миру и собрал пожертвования на сумму 6 миллионов долларов, которые он использовал для основания Тэмплского университета в Филадельфии. Тем самым, он осуществил свою мечту о создании передового учебного заведения для бедных, но талантливых молодых людей.
Конуэлл рассказывал эту историю под названием “Поля, полные алмазов” свыше 6000 раз, и его рассказы везде собирали большие массы людей. Вы, может быть, знаете эту историю, а может быть и нет.
Однако сама по себе история не так важна (наверное, Вы спросите, а начну ли я вообще ее когда-нибудь рассказывать?), важным является то, что эту историю мы переносим на наши условия жизни.
В истории “Поля, полные алмазов” рассказывается об одном фермере, который жил в Африке в те времена, когда были открыты большие месторождения драгоценных камней. Когда однажды один человек рассказал ему, как многие люди загребают миллионы на своих алмазных рудниках, то этот тотчас же продал свою ферму и отправился в путь в поисках месторождения алмазов.
Он странствовал по всему континенту, однако не нашел никаких алмазов. Спустя много лет он вернулся без единого пеннинга, больной и полностью сломленный — в результате он бросился в реку и утонул.
57
Задолго до того, как он покончил с собой, человек, купивший его ферму, нашел на дне ручья, пересекавшего его участок, большой странного вида камень. Он взял его и положил на каминную полку в своем доме.
Однажды к нему зашел как раз тот человек, который рассказывал первому владельцу фермы об открытиях алмазных месторождений. Он рассмотрел камень и сказал новому владельцу, что это, наверное, один из самых крупных и ценных алмазов, которые когда-либо были обнаружены. К изумлению посетителя, владелец фермы ответил: “В самом деле? В моих полях полно таких камней”.
Чтобы кратко закончить историю, скажу: ферма, которую продал первый владелец, что найти алмазы, оказалась местом одного из самых богатых в мире месторождений алмазов.
Доктор Конуэлл обращал внимание своих слушателей на то, что первый владелец фермы фактически владел несметными богатствами, но он сделал большую ошибку — погнался за чем-то мнимым, лучшим, прежде, чем как следует изучить то, чем он владел.
Затем доктор Конуэлл имел обыкновение говорить, что каждый из нас —такой же, как первый владелец фермы. Независимо от нашего места жительства или рода деятельности каждый из нас окружен полями, полными алмазов, — если мы только разглядим их. Может быть, с первого взгляда они и не покажутся нам такими, как это было с камнем в этой истории.
Теперь Вы ясно понимаете, о чем идет речь в этой главе. Мы будем исследовать большую территорию на Вашем дворе, которая полна ценных природных богатств.
Список потенциальных участников
Первое, о чем я говорю в этой деловой части обучения новых консультантов — это СПИСОК (ПЕРЕЧЕНЬ) ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ УЧАСТНИКОВ бизнеса, опять с помощью рабочего листка (пример такого рабочего листка приведен в главе X). В рамках обучения я предлагаю своим людям провести исследование их потенциальных компаньонов и заинтересованных лиц, готовых участвовать в этом бизнесе.
Я не встречал еще ни одного человека в этом бизнесе, который работал бы без списка имен. Пусть Ваши люди поработают во время обучения над составлением их списка имен. Когда такие списки будут составлены, то Вы покажете им, как они должны будут выделить главные группы.
Сто имен или больше
Попросите каждого нового консультанта записать КАЖДОГО человека, который придет им на ум. Я предполагаю сделать список примерно на 100 имен. Это совсем нетрудно, поскольку по статистике каждый взрослый человек в возрасте свыше 21 года знает, по меньшей мере, 700 человек!
Если некоторые из ваших людей будут испытывать трудности с этим упражнением, то Вы можете попробовать следующее: Попросите Ваших новых консультантов достать их записные книжки (конечно, Вы должны их заранее предупредить, чтобы они взяли на занятия эти книжки) и выписать фамилии оттуда. Хорошим источником имен могут быть также визитные карточки.
58
После этого они должны будут поставить перед собой следующие вопросы: “Кого я знаю по моей работе?”, “Кого я знаю из друзей детства?”, “Кого я знаю по моему хобби?”, “Кого я знаю по моему клубу?” и так далее. Можно также воспользоваться именами, которые были включены при составлении списка. Кто, скорее всего, будет использовать мои продукты.
Кому потребуется помощь, может провести дома мозговой штурм: четыре или пять членов семьи и друзья могут добавить много ценных имен в список потенциальных участников. Ваши консультанты удивятся и обрадуются, какое большое количество дополнительных имен может внести такой мозговой штурм.
Помните, что мы здесь исследуем только всю определенную область. Ни одно имя нельзя выпускать из поля зрения. Главные пункты этого списка мы определим позднее. В данный момент для нас годится каждое имя.
Почему 100 имен?
Позвольте мне объяснить это следующим образом.
Когда многие из новых консультантов решаются поговорить людьми об их бизнесе или продукте, то сразу на ум приходит четыре или пять человек, которых они знают. Они не записывают имена этих людей, а помнят их и сразу звонят одному из них.
Вполне вероятно, что это лицо, по той или иной причине, совершенно не связано с Вашими консультантами, не проявит интереса ни к бизнесу, ни к продукту. И если этот человек, которому Вы позвонили, не проявил никакого интереса, то он может стать одним из трех-пяти человек, которые сказали, нет. Можно считать, Ваш консультант потерял таким образом 30% своих потенциальных участников! Очень плохое начало. Если же Ваш консультант имеет список в 100 имен и один из них, к кому он обратился, не выразил интереса, то в этом случае он может просто сказать: “Не имеет значения, пока я вычеркиваю твое имя из моего списка, но позвоню позднее”. Число отказов составляет 1%. Это как раз немного.
Теперь Вы знаете, почему так важно иметь список в 100 имен. Подумайте о двух вещах. Во-первых, мы ведем разведку. Мы изучаем возможности, чтобы выяснить, где мы можем вести поиски золота.
Во-вторых, НЕКОТОРЫЕ ХОТЯТ, ДРУГИЕ — НЕТ, НУ И ЧТО, СЛЕДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА! При списке в пять человек не так уж много раз можно будет сказать: “Следующий!”
Разведка: шаг второй — приоритеты
В составленном Вами списке определите основные группы, чтоб выбрать тех людей, которые с готовностью и открыто примут Ваше деловое предложение.