/. Вовремя ли я Вам звоню?
2. Передавайте Ваше воодушевление или настроение.
3. Делайте комплименты Вашему потенциальному компаньону.
4. Предоставляйте гарантию.
5. Определите цель Вашего звонка.
Теперь рассмотрим эти правила по отдельности.
1. ВОВРЕМЯ ЛИ Я ЗВОНЮ?
Звонили ли Вам когда-либо в тот момент, когда у Вас совершенно не было настроения разговаривать? Как Вы реагировали на звонок? Насколько внимательно вы слушали и были ли расположены к разговору? Со всеми нами это однажды уже бывало. Поэтому сначала справьтесь, вовремя и Вы звоните. Это является вежливой формой обращения, что обеспечит Вам готовность Вашего собеседника выслушать Вас.
2. ПЕРЕДАВАЙТЕ ВАШЕ НАСТРОЕНИЕ
Многие люди думают, что передача сообщений — это обмен информацией между двумя или несколькими лицами. В определенной мере это также имеет место. Однако действительно эффективно общение предполагает передачу не только голой информации, но и ВООДУШЕВЛЕНИЯ одного лица другому лицу.
Конечно, то, что Вы говорите, имеет большое значение. Однако, ЧТО МЫ К СКАЗАННОМУ ЧУВСТВУЕМ, по моему мнению, гораздо важнее.
Вы совсем не должны быть экспертами в области продуктов или бизнеса, чтобы уметь хорошо говорить. Наоборот, такие знания на уровне экспертов могут даже затруднить настоящее и эффективное общение.
Задумайтесь над тем, что в этом бизнесе речь идет о копировании (дуплицировании). Значительно легче научиться делиться своим энтузиазмом, чем пытаться передавать кому-то знания, усвоенные за много лет.
Чем больше Ваше воодушевление и энтузиазм, тем раньше и быстрее Вы добьетесь успеха. Вы сами должны стать Вашим лучшим клиентом! Если Вы увидите, что все меньше людей стали интересоваться вашими продуктами или бизнесом, то пересмотрите степень Вашего воодушевления. Я готов поспорить, что оно уже идет на спад.
Есть старое высказывание в этом бизнесе, которое гласит: если ты вначале состоишь на 90% из энтузиазма и на 10% из знаний, то через некоторое время эти соотношения меняются до наоборот: 10% приходится на воодушевление и 90% составляют знания. Перед тем, как это произойдет, Вы должны позаботиться о повышении своего энтузиазма или подыскать для себя новый продукт.
3. ДЕЛАЙТЕ КОМПЛИМЕНТЫ ВАШЕМУ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КОМПАНЬОНУ
Очень важно сделать по телефону комплимент Вашему потенциальному компаньону, поскольку этим Вы достигаете двойной цели.
Во-первых, тем самым Вы проясняете и подчеркиваете, почему для Вас так важно позвонить именно ЕМУ. И, во-вторых, Вы действительно завладеваете его ПОЛНЫМ вниманием!
Кого Вы лучше слушаете: того, кто звонит Вам и говорит о том, что его интересует или того, кто звонит Вам и говорит о том, что он высоко ценит Ваше мнение, поскольку Вы являетесь профессионалом, или поскольку Вы обладаете чутьем или хорошим вкусом? Это срабатывает.
4. ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ ГАРАНТИЮ
Как часто кто-либо пытался продать Вам что-то, настойчиво уговаривая Вас, уговаривая и уговаривая? И чем больше Вас уговаривали, тем больше вы сопротивлялись. Это — естественный процесс. Мы так делаем в целях самозащиты.
Дайте Вашему потенциальному компаньону почувствовать, что он не берет на себя никаких обязательств, если он встретится с Вами. Оставьте необходимое свободное пространство для его природного любопытства. И дайте ему понять, что это предлагается не каждому. Этим Вы укрепите его интерес.
5. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ ВАШЕГО ЗВОНКА
Если Ваша цель состоит в согласовании срока, то предложите собеседнику на выбор возможные сроки, которые могли бы вас вполне устроить. Никогда не спрашивайте: “Когда мы можем встретиться?” Если хотите прислать ему образец товара, то просто исходите из того, что он уже хочет иметь. Скажите ему, что Вы намерены сделать (послать ему образец) и спросите его, куда Вы должны его прислать.
Исходите всегда из того, что потенциальный клиент хочет именно то, что вы ему предлагаете. Если Вы всегда исходите из этой предпосылки, то это, как правило, и будет в действительности.
Ниже приведен пример, в котором соблюдены все пять правил:
“Хелло, Бетти, говорит Джон Каленч. У Вас есть сейчас несколько минут для меня? Да? Ну, отлично!
Причина моего звонка следующая: я познакомился с чем-то, что меня полностью захватило и просто привело в бурный восторг. При этом я подумал о Вас, поскольку Вы популярная и уважаемая личность и я знаю, что Вы сможете добиться благодаря этому большого успеха!
Я, конечно, не хочу Вам ничего обещать, Бетти. Я не совсем уверен, что это вполне приходится Вам. Я бы с удовольствием с Вами встретился и поделился некоторыми идеями. Вы увидите, что он нам очень нравится и при этом мы можем зарабатывать много денег.
Итак, обед за мой счет! Какой день для Вас больше подойдет, дорогая Бетти, вторник или четверг?”
В этом разговоре соблюдены все пять правил. Я рекомендую Вам подготовить несколько записей для предстоящих разговоров. Вы не должны, конечно, быть заменой компьютера — просто запишите важнейшие моменты: почему Вы звоните (почему Бетти так важна для Вас), почему, возможно, ей это не подойдет; что бы Вы хотели сделать; и в заключение — выбор возможных дней для соглашения.
Составив такое простое руководство, Вам не придется все время думать, что Вы, собственно, хотите сказать. И в своем разговоре Вы сможете сконцентрироваться на том, чтобы передать собеседнику свой энтузиазм.
Некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов
Если Вас спрашивают: “Что это такое?”, то я рекомендую СКАЗАТЬ ЭТО, НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ИЗБЕЖАТЬ ЭТОГО ВОПРОСА!
Расскажите несколько слов о фирме или продукте, производимом ей, а затем переходите к цели Вашего разговора. Но и здесь не следует спешить. Когда Вы избегаете вопроса или ведете себя так, как будто Вам хотелось, чтобы собеседник ничего не спрашивал — все это не создает хорошего впечатления.
Если Ваше воодушевление настоящее, то Вы охотно будете отвечать на вопросы и расскажете кое-что о Вашем бизнесе. Если же это не так, то Ваш собеседник это в любом случае обязательно заметит. Люди обладают природной интуицией, если речь идет о нечестности, и она срабатывает при любой попытке увернуться от вопроса.
Наиболее ценными чертами, которыми Вы обладаете, занимаясь этим бизнесом, являются Ваша целостность и честность. Если Вам задают вопрос, то правдиво ответьте на него и переходите к цели Вашего разговора.
У меня нет времени
Возможно, реакция Вашего собеседника будет такой: “Я не знаю, Джон, я довольно занята. Я не думаю, что заинтересуюсь этим”. В этом случае Вы можете ответить: “Яхорошо понимаю Вас, Бетти. Это как раз одна из причин, почему я позвонил Вам. Вы относитесь к людям, которые уже много сделали, если через 20-30 минут Вы не найдете в этом ничего притягательного и увлекательного, я обещаю Вам, никогда больше не говорить на эту тему. Обед, как и прежде, за мой счет! Какой день Вам более подходит — вторник или четверг?”
И если Ваш потенциальный участник после Вашей презентации не найдет в этом бизнесе ничего увлекательного, то не давите на него. Держите Ваши обещания.
Меня это не интересует
С этим возражением Вы обходитесь следующим образом: выясните точно, ЧТО именно не интересует Вашего собеседника. Спросите, например: “Бетти, я могу понять. Однако не можете Вы мне точно сказать, ЧТО именно Вас не интересует? Продукты и их преимущества? Или предложение участвовать в бизнесе?”
Если Ваш собеседник называет последнее, скажите ему, что Вы его понимаете и просите испытать продукты. Передайте ему Ваше воодушевление и не забудьте упомянуть о Вашей гарантии.