Пусть отныне консультанты в начале встречи расскажут, почему они используют определенные картинки или графические изображения. Через некоторое время Ваши люди начнут по кругу высказывать новые идеи и предложения, что вызовет взрыв творческой инициативы.
пусть Ваши люди вырежут заголовки и страницы рекламы, картинки, таблицы и фотографии из газеты Вашей фирмы, из сообщений и брошюр. Я уже видел некоторые совершенно фантастические “книги презентаций”.
Творческие возможности человека просто безграничны. Подобная встреча доставляет массу удовольствия и вызывает большое воодушевление. Ваши люди будут очень гордиться своими “книгами презентаций”. Это замечательно!
Шаг третий: определите требования
Теперь начните давать им ту информацию, которая им необходима, чтобы они ЗАХОТЕЛИ ИМЕТЬ ДЛЯ СЕБЯ Ваши продукты и Ваш бизнес.
Сначала—сетевой маркетинг
'После титульного листа в качестве первого раздела должно следовать позитивное описание индустрии Сетевого маркетинга. Мы исходим при этом из того, что большинство Ваших потенциальных участников интересуются бизнесом, и поэтому именно описание бизнеса должно быть также содержание первой части Вашей презентации.
Людей, с которыми Вы будете иметь дело в ходе презентаций, можно разделить на три группы.
Самая маленькая группа состоит из тех, кто уже знают и поддерживают Сетевой маркетинг. Вторая группа состоит из людей, которые никогда еще о нем не слышали. И, вероятно, самая большая группа включает, к большому сожалению, людей, которые имеют предубеждения относительно Сетевого маркетинга или уже имели неудачный опыт участия в нем. К какой из этих групп относится Ваш потенциальный участник. Вы уже узнали, когда спрашивали его, что он знает о нашем бизнесе.
80
В идеальном случае все наши потенциальные участники сразу должны были бы понять, что Сетевой маркетинг — это полностью законная и исключительно эффективная методика рыночной системы. Это— надежная и испытанная система распределения, которая в настоящее время является самой быстрой развивающейся отраслью экономики Америки. Это жизнеспособный пример свободного предпринимательства в его чистейшей форме — поскольку Сетевой маркетинг предоставляет каждому человеку возможность и свободу самим распорядиться своей жизнью и реализовать наилучшим образом свой потенциал в любом отношении.
Отныне ваша “книга презентаций” должна содержать факты изображения, которые позволяют наглядно показать Вашему потенциальному участнику преимущества этого бизнеса. Используйте графические изображения и убедительные истории о большом успехе фирмы и отдельных лиц. Ищите достоверные публикации и положительные статьи о Сетевом маркетинге. Будущее нашей индустрии никогда не было столь многообещающим, как сегодня.
Верьте не всему, что вы слышите
Если Вы слышите что-то негативное о нашей индустрии — выясните это дело! Не допускайте, чтобы какие-то истории, которые Вы знаете понаслышке, определяли бы Ваше отношение к нашей индустрии! Что бы ни случилось, хорошее или плохое, всегда есть ясные и очевидные или законные причины этого. Постарайтесь узнать факты. И тогда Вы станете одним из знающихся и подготовленных профессионалов. И подумайте над словами доктора Дина Блэка, который так метко сказал: “Какие бы причины не были, фирмы Многоуровневого маркетинга терпят крах не из-за самой концепции Многоуровневого маркетинга, а из-за того, что принципы этого маркетинга не выполняются честно и искренне. Верьте в концепцию Многоуровневого маркетинга, будьте всегда честны и откровенны и довольствуйтесь только самым лучшим”.
(“Простое руководство по достижению успеха в Многоуровневом маркетинге”, К. Дин Блэк, Brerie Enterprises, Спрингвилл, шт. Юта, США, р-1-5).
И еще одно: В Вашей “книге презентаций” Вы могли бы отвести одну страницу, на которой в случае необходимости можно будет отмечать различия между незаконной системой по типу “снежного кома” и законной фирмой по Сетевому маркетингу. Вы можете снабдить эту страницу одним или двумя крупными заголовками с кратким писанием каждой из этих систем. Слова доктора Блэка, приведенные в первой части этой книги в разделе “Ваше введение”, безусловно, дадут некоторые идеи для Вашей инициативы.
Незаконная система по типу “снежного кома”
Система по типу “снежного кома” — это вид незаконной лотереи, при которой игрокам платят за то, чтобы они уговаривали других участвовать в этой системе. Сетевой маркетинг или структурное распределение — это РАСПРЕДЕЛЕНИЕ продуктов через структурированную систему.
Маркетинг означает движение продукта или услуги от предлагающего к конечному потребителю. Единственный способ заработать деньги состоит в том, чтобы двигать продукты или услуги. Людям, занятым бизнесом в Сетевом маркетинге НИКОГДА не должны платить только за одно содействие или спонсирование.
Первая часть Вашей “книги презентаций” имеет наибольшее значение. Если Вам не удалось ЗАРАНЕЕ убедить собеседника отнестись с полным доверием к Сетевому маркетингу, то может случиться так, что Ваш собеседник решит в любом случае отклонить Ваше предложение, независимо от того, что именно Вы ему предлагаете.
Поэтому в начале разговора сразу спросите Вашего собеседника, какого он мнения о Сетевом маркетинге.
Если Вы заговорили на эту тему с самого начала Вашего разговора, то тем самым Вы создаете нужную атмосферу для остальной части Вашей презентации. Помогите Вашему потенциальному участнику понять, какой на самом деле перспективной и привлекательной является Ваша индустрия.
Фирма
Самый главный вопрос, который постоянно возникает в голове Вашего потенциального участника, звучит так: “ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ВАША ФИРМА ЧЕСТНОЙ (ДОСТОЙНОЙ ДОВЕРИЯ) И ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ?” Используя силу изобразительных средств, Вы можете за несколько минут подтвердить, что Ваша фирма заслуживает полного доверия.
Например, каждая хорошая фирма имеет справочные издания с фотографиями основателей и ведущих руководителей. В эти изданиях кратко рассказывается об этих людях, об их опыте работы и немного о принципах и стратегии фирмы. Здесь же обычно приводится фотография главы фирмы. Это тоже Вы должны показать Вашему потенциальному участнику.
Используйте в каждом случае разноцветные фломастеры, чтобы отметить определенные места в тексте. Вы можете показать это отмеченное место и одновременно прочитать его вслух — этот метод усиливает впечатление.
Если Ваша фирма занимается этим бизнесом уже несколько лет, то продемонстрируйте график ежегодного роста товарооборота.
Используйте свою фотографию
Представьте себе: Вы показываете Вашему потенциальному участнику “книгу презентаций”, перелистываете страницу и Ваш собеседник видит фотографию, на которой Вы снят вместе с ведущими и руководящими сотрудниками Вашей фирмы. Этих людей можно часто встретить на занятиях, конференциях и встречах. Возьмите с собой фотокамеру и попросите, чтобы Вас сфотографировали вместе с этими руководящими лицами. Это покажет Вашему потенциальному участнику, что Вы серьезно занимаетесь этим бизнесом и, естественно, также, что Вы пользуетесь большим уважением в самой фирме. Такие фотографии действуют впечатляюще.
Продукты
Подумайте над тем, чтобы выделить цветными фломастерами важнейшие преимущества Ваших продуктов или услуг. Обратите внимание Ваших потенциальных участников именно на эти места и расскажите что-нибудь об этом.
82
Глава VI