Как действует продукт? Почему организм реагирует одним или другим образом? Как мы можем определить, когда мы дошли до такого состояния? Что представляет собой отдельные добавки в продукте и на что они действуют? Как они получены? Из чего изготовлены? Возможна ли передозировка? Что является активной составляющей продукта? Каково место продукта в соответствии с градацией науки и питании? Есть ли другие продукты, действующие аналогичным образом? Какие научные исследования проведены по данному продукту? Какая независимая лаборатория провела испытание продукта?
Знаете ли Вы, что наука о питании является одной из самых молодых научных дисциплин? Вспомните-ка, когда Вы впервые услышали о микроэлементах, о волокнах или о холестерине? Пять или десять тому назад? Я хочу поспорить, что не раньше.
В самом деле, специалисты по питанию, как с научными степенями, так и без, посвятившие свою жизнь изучению связи между питанием и здоровьем, почти каждый день открывают новые данные. Эти новые данные часто доказывают, что ранее приводившиеся данные или мнения относительно питания были ложными.
Можно также сказать, что в настоящее время знание о питании является делом мнения каждого. Каждый имеет право защищать свое мнение. Разговаривайте с Вашим потенциальным участником о питании, широко откройте дверь для возможных дебатов вместо того, чтобы просто односторонне передавать ему свое воодушевление.
Если мы постоянно все больше и больше приобретаем знаний о питании, то можем сказать, что все, что мы воспринимаем нашими глазами и ушами, —все снова выходит через наш рот. То есть, тем больше мы сами выдаем так называемых фактов. А это НЕ ПРОБУЖДАЕТ у людей интереса или желания испытать какой-либо продукт, а особенно — продукт питания.
Кроме того, знать массу фактов — это все равно, что быть самым быстрым стрелком дикого Запада. Всегда найдется тот, кто еще быстрее. ВСЕГДА найдется тот, кто знает еще больше фактов. Если Вы пытаетесь продавать продукт или предлагать участие в бизнесе с помощь, фактов, рано или поздно появится тот, кто располагает большим количеством лучших фактов.
В любом случае получайте информацию. Конечно, желание расширять знания и понимание питания и здоровья будут расти и Вы, конечно, будете иметь дело со все большим и большим объемом знаний.
Может быть это наиважнейший принцип: оставлять другим свободное пространство с тем, чтобы их естественное желание смогло расти в соответствии с их собственными представлениями о времени. В результате их воодушевления сохранится и не будет заменено чрезмерным упором на факты или цифры.
Маркетинг состоит из признаков и преимуществ. Признаки поддерживают преимущества. Люди покупают не признаки, а преимущества. Они хотят знать, КАКИЕ ВЫГОДЫ ПРЕДОСТАВЛЯЕТ ИМ этот продукт.
Кроме того, о чем лучше всего сообщать — о признаках или преимуществах? И что проще всего поддается повторению и воспроизведению?
“Расскажите историю”. Это имеют в виду успешные деятели Сетевого маркетинга, когда говорят: “Чем больше Вы рассказываете — тем больше Вы продаете”.
В следующей главе мы рассмотрим организацию встречи.
103
ГЛАВА IX
ВАШБИЗНЕСНА ВЫСТАВОЧНОМ СТЕНДЕ
Пойдемте на встречу... БОЛЬШУЮ ВСТРЕЧУ. На грандиозную самопрезентацию Вашего бизнеса. Ее цель состоит в том, чтобы держать мотор Вашей фирмы в состоянии полной готовности. Такая встреча действует, как трансформатор, который резко повышает энергию движения к успеху каждого участника в равной степени, включая Вас, Ваших потенциальных клиентов и компаньонов, новых консультантов и “старых, волков”. Далее речь идет об одной из таких встреч...
Наблюдали ли Вы когда-нибудь, находясь на борту самолета, как пассажиры туристического класса пытаются хоть одним глазком заглянуть в первый класс? Мне доставляет большое удовольствие наблюдать за людьми в этот момент. Там ведь и трава зеленей. Первый класс — это что-то особенное.
Первым классом
Первым классом в Вашей фирме Сетевого маркетинга является “большое деловое собрание”. Это — большая встреча раз в неделю, два раза или три раза в месяц, на которую каждый приходит в хорошем виде и с еще большей готовностью слушать и рассказывать всем остальным о своем успехе.
Подобные деловые собрания могут проводить вместе все сотрудники Сетевого маркетинга Вашей фирмы в Вашем непосредственном окружении. При этом не играет никакой роли, если в этой встрече принимает участие ряд различных организаций нижнего уровня. Чем больше — тем лучше. Пятьдесят человек — вполне нормально. Сто и более человек —великолепно! Совместные действия создают и поддерживают подъем, я еще вернусь в этой главе к вопросу о движущей силе совместных действий.
Участвовать в деловой встрече — это все равно, что быть членом одного из элитарных клубов. Это что-то особенное. Это — как первый класс.
Поскольку Вы, конечно, уже провели Вашу свою “родную” презентацию для Вашего потенциального участника, я уверен, что он уже начал использовать Ваш продукт или услугу. Я также уверен, что Вы показываете ему, что очень заботитесь о нем, постоянно проявляя необходимое внимание. Теперь, когда он медленно начинает ощущать преимущества продукта или услуги, он, возможно, начинает испытывать и некоторое любопытство по отношению к самой фирме. Итак, теперь самое время расширить его маленькое и ограниченное представление и предоставить ему более обширный вид. Это “возможность путешествовать первым классом”. Об этом идет речь на деловом собрании (презентации).
Почему деловое собрание?
Позвольте мне вначале поставить вопрос: “Деловые собрания необходимы?” Яутверждаю, что “да”. Почему? Потому, что они что-то дают! Они действуют, однако, особым образом, и то, что в результате таких встреч получается, делает их исключительно эффективными.
Я наблюдал фирмы, которые используют концепцию делового собрания, так и фирмы, которые не делают этого. Те фирмы, которые используют эту форму, добиваются более крупных успехов и быстрее развиваются, уходя в отрыв от тех фирм, которые не используют такой методики. Хорошая презентация возможностей предает Вашей фирме совершенно другое измерение и дает силу именно в тот момент, когда ей это наиболее необходимо — вначале.
Хотя в данной главе внешняя форма делового собрания приведена в совершенно традиционном виде (отель, служащие, регистрация, работа), не держитесь только этой формы. В настоящее время есть, например, новые технологии, которые позволяют фирме Сетевого маркетинга и консультантам принимать все элементы хорошего делового совещания и передавать их по телефону? Наглядным примером могут быть дискуссии на конференциях. А недавно я услышал такое, что меня просто ошеломило!
Один друг дал мне номер телефона и сказал, что я должен по нему позвонить. В условленное время я так и сделал. Телефонист приветствовал меня и сказал, чтобы я немножко подождал и послушал музыку, а разговор начнется через две минуты.
Теперь я могу честно признаться, что я с трудом вытерпел эту музыку. Все остальное было выдающимся и интересным. Но без музыки было бы намного лучше! Я бы с большим удовольствием послушал бы в течение этих двух минут какие-либо справочные данные о фирме или поговорил бы о нашей напряженной отрасли бизнеса, но эта музыка с магнитофонной ленты... Во всяком случае, через две минуты я, как и было обещано, услышал следующее:
“Хелло! Добро пожаловать на такую-то по счету деловую презентацию бизнеса. Я в таком восторге от этого продукта и от фантастической возможности, предоставляемой здесь для участия в бизнесе... Это прекрасно, что Вы дарите нам две-три минуты и Вы сами можете узнать, что несет с собой эта прекрасная встреча. За все годы, что я работаю в Сетевом маркетинге, я никогда не испытывал ничего подобного! Знаете ли Вы, собственно, сколько людей сегодня подключены!? Свыше тысячи людей по всему США и в Канаде! Разве это не великолепно!? Итак, начнем!”