Вне лабораторий такая благосклонность к своим часто заставляет ошибочно думать, что взаимодействия могут обладать нулевой суммой, то есть если ваша группа выиграет, то другая проиграет, и сумма прибыли и убытков будет равна нулю. Но в большинстве ситуаций, включая бо́льшую часть переговоров, нулевых сумм не бывает. Чаще всего они сводятся к беспроигрышному варианту, где обе стороны могут в конечном итоге преуспеть, то есть выиграть. Как это возможно? Дело в том, что у большей части переговоров не бывает всего одного условия типа цены. Вместо этого в них заложено множество условий: качество, уважение, сроки, контроль, риск и т. д.
Другими словами, обычно переговоры касаются множества аспектов, и каждая сторона по-разному их оценивает. Это открывает возможность взаимных уступок, когда вы уступите то, что вам менее ценно, и получите то, что более ценно. В результате обе стороны окажутся в более благоприятной ситуации, чем раньше, получив то, чего хотели, и отдав то, что им не нужно.
На самом деле взаимные уступки лежат в основе большей части экономических сделок! В противном случае без дезинформации, недопонимания или принуждений люди не стали бы заключать их.
Нулевая сумма – это исключение, а не правило.
Черно-белое мышление и нулевая сумма просто не дают достаточного количества возможных вариантов. Во многих ситуациях, включая коммерческие сделки, следует признавать, что вариантов и измерений гораздо больше. Чем больше условий сделки вы рассмотрите, тем больше будет вариантов ее заключения. Если все будет сделано как надо, это повысит вероятность успеха для обеих сторон, то есть никто не проиграет.
Иногда можно зайти слишком далеко. Например, в сложных деловых переговорах нельзя обсуждать каждое слово контракта, иначе на это уйдет целая вечность, и вы никогда ни о чем не договоритесь. Нужно осознанно выбирать, что стоит обсудить, а что – нет.
В целом нужно постоянно пытаться поймать правильный баланс между порядком и хаосом, взаимодействуя со своим окружением. Если вы позволите хаосу поглотить вас, вы не продвинетесь ни в одном конкретном направлении. Но если вы слишком упорядочены, вам не удастся адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам и вам не хватит площади поверхности удачи, чтобы повысить свои шансы на успех.
Вы должны стремиться к золотой середине между порядком и хаосом, когда намеренно повышаете свою энтропию настолько, чтобы открывать интересные возможности, и быть достаточно гибким и устойчивым, чтобы реагировать на новые условия и парадигмы.
Изучив биографии выдающихся людей, вы заметите закономерность: удача играет важную роль для успеха. Но если копнуть глубже, окажется, что у большинства была обширная площадь поверхности удачи. Да, они оказались в нужное время в нужном месте, но они приложили усилия, чтобы там оказаться. Может быть, в другом месте они бы не достигли такого же уровня, но, скорее всего, все равно стали бы успешными.
Вот еще одна закономерность: многие из самых влиятельных фигур (Билл Гейтс, Мартин Лютер Кинг-младший и т. д.) оказались в эпицентре масштабного принятия идей или технологий, которые достигли критической массы. В некоторых случаях они сами создали новую идею или технологию, но чаще лишь объяснили их людям. Они создали импульс и, в конечном счете, инерцию, направляя идеи и технологии через жизненный цикл принятия технологий.
С более глубоким пониманием этих моделей вы будете легче адаптироваться к масштабным переменам, которые выпадут на ваш век. Вы также должны уметь замечать их издалека и становиться их частью, как будто ловите волну и позволяете ей безопасно нести вас к берегу. Такая способность адаптироваться поможет вам в плохие и хорошие времена. С позитивной точки зрения, вы начнете принимать лучшие решения в жизни и карьере. С другой стороны, вы станете устойчивее к неудачам и неприятностям и даже ограничите их негативные последствия.