В любой игре нужно знать, есть ли в ней равновесие Нэша, поскольку это наиболее вероятный результат, если только что-то не изменит параметры игры. Например, равновесие Нэша для гонки вооружений – это стратегия массового вооружения, где обе стороны продолжат вооружаться. Вот пример платежной матрицы для этого сценария.
Платежная матрица: экономические итоги
Как видите, гонка вооружений напрямую связана с дилеммой заключенного. Вооружение и А, и Б (ситуация двойного проигрыша) – это равновесие Нэша, потому что, если любая из сторон решит перейти на разоружение, им будет хуже, и это приведет к еще худшему результату, например к вторжению, от которого они не смогут защититься (в таблице это «большой проигрыш»). Лучшим выходом снова станет сотрудничество, когда обе стороны согласятся разоружиться (двойной выигрыш) и получат возможность потратить эти ресурсы продуктивнее. Гонка вооружений эквивалентна хранению молчания и тоже является нестабильной ситуацией, так как обе стороны смогут затем улучшить свое положение, снова вооружившись (и потенциально напав на вторую сторону, что приведет к «большой победе»).
В обоих сценариях результат с превосходством более вероятен, если все участники посмотрят на ситуацию не как на один ход в игре, а скорее, если обе стороны будут непрерывно делать ходы, переигрывая все снова и снова, – это называется повторной игрой. Когда мы раньше упоминали о возможности возмездия в будущем, об этом мы и говорили. Что, если вам придется играть в одну и ту же игру с одними и теми же людьми снова и снова?
В повторной игре в дилемму заключенного сотрудничество по принципу око за око обычно приводит к лучшим долгосрочным результатам, чем постоянное предательство.
Начните с сотрудничества, а потом последуйте примеру соперника. Стоит дождаться, пока он не начнет вести себя закономерно плохо, а потом отомстить ему. Не стоит разрушать когда-то плодотворные отношения на основании одной ошибки соперника.
Точно так же сотрудничество окупается в большинстве долгосрочных жизненных ситуаций, когда важна репутация. Если вы прослыли предателем, люди не захотят с вами дружить или вести дела. Но если люди вам доверяют на основании вашего постоянного хорошего поведения, они захотят быть союзниками.
В любом случае, анализ конфликтов с точки зрения теории игр – это разумный подход, который поможет понять, как развернется ваша ситуация. Запишите платежную матрицу или используйте дерево принятия решений, чтобы схематично отобразить разные сценарии выбора и потенциального результата с вашей точки зрения. Затем решите, как достичь желаемого результата.
Если вы понимаете, о чем я
Чтобы добиться желаемого результата в игре, вам, возможно, придется влиять на других игроков, чтобы они ходили так, как вы хотите, даже если изначально они не хотят так ходить. В следующих нескольких разделах мы покажем ментальные модели, которые помогут сделать именно это. Они хорошо работают в конфликтных ситуациях, а также в любых условиях, где влияние полезно. Сначала рассмотрим шесть мощных, но при этом тонких моделей влияния, которые психолог Роберт Чалдини представил в книге «Психология убеждения»[77].
Чалдини рассказывает об исследовании (воспроизведенном впоследствии), которое показывает, что официанты получают больше чаевых, когда дают посетителям небольшие подарки. В исследовании одна мятная конфетка повышала чаевые на 3 % от среднего, две – до 14 %, а две конфеты со словами «Вы такой замечательный клиент, вот вам дополнительная конфетка» – на 23 %.
Ментальная модель, которую иллюстрирует данное исследование, называется взаимность.
Вы чувствуете себя обязанным вернуть услугу (ответить взаимностью), даже если она была нежданной.