Едуард се събудил сутринта от звука на електрическата си самобръсначка. Видяло му се странно, защото знаел, че Мат се бръсне с пяна и самобръсначка за еднократна употреба. Едуард станал и тръгнал към банята, където до душкабината и тоалетната имало две мивки. Щом надникнал зад вратата, се вцепенил. Мат не забелязал Едуард, което било разбираемо — човек наистина трябва да се взира внимателно в тестисите си, докато ги бръсне. Едуард заварил Мат чисто гол и вдигнал единия си крак на плота, а собствената му електрическа самобръсначка бръмчала в ръката му.
— Какво, по дяволите, правиш? — попитал Едуард.
Мат го погледнал изненадан и невъзмутимо отговорил:
— Бръсна си топките.
— Виждам. Но това все пак е… моята самобръсначка.
Мат кимнал:
— Ще бъда готов след минутка.
Едуард казал на Мат да задържи самобръсначката.
За наше и на Мат щастие, в Пфайзер не избираха инструкторите си въз основа на личните им хигиенни навици или спазването на етикета. Необходимите предпоставки бяха успехът в продажбите, личните качества и амбицията за кариера. Ние, като обучаващи се, бяхме щастливци, защото Мат беше страхотен инструктор. Той внесе в обучението перспективите на реалния свят, обръщайки специално внимание на онова, на което фирмата му бе възложила да ни научи, и затова хората го слушаха. Също като останалите преподаватели, той бе впечатляващ, щом застанеше пред аудиторията.
Явно ние самите също бяхме впечатляваща група. Още от първия ден ни казваха колко сме невероятни.
— Потупайте се по рамото — каза първият оратор — защото вие сте върхът на сладоледа.
Вече бях забелязал, че на хората от курса ми не им липсва самочувствие и многозначителните усмивки по лицата им го доказваха. Ораторът продължи:
— Интервюирали сме по десет души за мястото на всеки един от вас — това предизвика изненадани погледи. — Вие сте група от зрели хора. Мнозинството от вас или имат предишен опит в продажбите, или поне са поработили няколко години.
Тогава не схванах значението на този коментар, но по-късно ми обясниха, че повечето фармацевтични компании наемат наскоро дипломирали се колежани. Пфайзер обаче си беше Пфайзер и не й се налагаше да обикаля дворовете на колежите. Пфайзер можеше да намери и подбере ударната си сила в продажбите измежду кандидати, започнали кариерата си в други компании. (Това се промени в края на 90-те, когато след няколко вътрешни и външни разширения, талантите в Пфайзер понамаляха, тъй като компанията бе принудена да наеме 22–23 годишни. Разликата в зрелостта и таланта бе повече от очевидна за търговските представители ветерани.)
„Вие сте най-добрите и работите за най-добрите. Поздравления!“
Последваха диви ръкопляскания и викове. Спомням си, че си помислих: Наистина мога да свикна с това да ми повтарят, че съм толкова велик, колкото си мисля, че съм.
Но промиването на мозъци не се свеждаше само до мнението ни за нас самите. Нещо повече, Пфайзер зареждаха персонала си с трайно негативно отношение към съперниците ни, създаваха омраза към хората, с които се конкурирахме. Бързината и трайността на ефекта от продължителната умствена манипулация ми напомниха за едно преживяване в Нотр Дам.
През първата седмица от първата ми година там, през 1988, едно момче от съседната стая провеси от прозореца си чаршаф с надпис БИЙТЕ ГЛУПАЦИТЕ! МРАЗЕТЕ МАЯМИ! Два сезона по-рано „Miami Hurricanes“ бяха унижили „Fighting Irish“ по националната телевизия, предизвиквайки обрат чрез тъчдаун в последната секунда, въпреки че другите водеха с 40 точки. По време на двубоя през 1987 г. „Маями“ отново надделяха с преднина от 24 точки и то отново по националната телевизия. Загубите разстроиха феновете от Северна Дакота, но кървавата вражда пламна заради наглостта на треньорите и играчите на „Hurricanes“. Онези мачове почти не бяха оказали влияние върху мен докато бях ученик, но в дните, когато прочетох написаното върху чаршафа, изпитах силна омраза към Маями. По подобен начин, след два дни обучение в Пфайзер, тотално презирах Биаксин (антибиотик на Абот Лабораторис) и разпространителите на прозак (Ели Лили & Ко).
Те лъжеха. Те мамеха. Жените там се обличаха като повлекани. Купуваха лекарите с екстравагантни вечери и голф в Пебъл Бийч, вместо да ги печелят чрез етични методи. (По-късно научих, че всички компании убеждават служителите си, че вършат нещата „по честния начин“, а останалите лъжат.) Впрочем какво би могло да се очаква от търговски представители, които продават неотговарящи на стандарта лекарства, произведени от неотговарящи на стандарта компании? Техните централни офиси бяха в Средния Запад, а нашата, да го съобщим на всеослушание, в центъра на Манхатън, на две пресечки от главната квартира на ООН. Начело с изследователите, здраво стъпили на своето място, ние щяхме да се устремим към морална и материална победа. Съобразно с това, поне веднъж седмично някоя голяма клечка — изискано облечена, във форма и добре изразяваща се, идваше да ни разказва колко велика фирма е Пфайзер. След като се наслушах отново и отново на силното ни продуктово присъствие, несравнимата поточна линия за лекарства и етичното ни превъзходство, започнах да разбирам защо баща ми ме „окуражаваше“ да приема тази работа.