Имах достатъчно време да размишлявам върху собствения си въпрос, докато първоначално любезната сестра ни изпращаше от офиса. На паркинга Джак проведе кратка тренировъчна сесия:
— Пич, трябва да се успокоиш!
Така първият ми опит за продажба се оказа и смешен, защото много рядко в кариерата си щях отново да изсипвам толкова много информация за продуктите върху някой лекар, и пророчески, защото поведението ми след разговора разкри вътрешното ми желание да излъжа системата.
Шмугнах се в Лумината и извадих лаптопа си, за да въведа „следвизитационните си бележки“ — кратко описание на информацията, която бях получил или споделил по време на посещението. От мен се очакваше да прочета бележките си преди следващата ми визита при този лекар и да използвам информацията, за да си осигуря предимство. Например:
— Докторе, миналия път проявихте интерес към използването на Цитромакс при пациенти с бронхити…
Разбира се, след такъв звезден дебют можех да кажа единствено:
— Докторе, последния път, когато говорихме, повърнах словесно върху обувките ви…
Щом лаптопът зареди, се обърнах към Джак и го попитах:
— Това за четири посещения ли се брои, или само за едно?
Той се обърна на седалката, за да ме погледне, наклони глава и веждите му се свиха:
— С колко лекари си разговарял? — попита.
— С един — казах.
— Е, в такъв случай предполагам, че си направил само едно посещение. Не си бил отличник по математика, нали?
Поклатих глава:
— Просто при него имаше още трима и си помислих, че… тъй като се добрах до бек офиса, може би ще се брои за четири.
Джак ме изгледа продължително, преди по лицето му да пропълзи усмивка. Той бавно кимна и се разсмя:
— Днес направи само едно посещение, но когато спреш да се губиш и да правиш по двайсет обратни завоя на ден, и хората научат името ти, тогава ще се брои за четири.
Вдигнах поглед от клавиатурата и видях, че ме гледа с искра в очите:
— Ще станеш добър в тази работа, Райди. Наистина добър.
Онази нощ изпихме доста бири, но преди това Джак ме научи как да изстудявам топла бира само за две минути, въртейки кутийката с напитката върху кубчетата лед, с които напълнихме мивката в хотела.
Преди да си замине на следващия ден, той ме насърчи да премълча пред шефа как една визита би могла да мине за четири. Стана ми мъчно, че Джак си тръгна — имам предвид наставника.
Когато Брус се върна в Саут Бенд за първия си официален работен ден с мен, почувствах загриженост и любопитство, наблюдавайки управленския му стил. Брус бе мениджър новак — роля, която познавах добре. Преди три години бях мениджър новак в армията и сега бях напълно наясно с безбройните грешки, които този човек би могъл да направи. Армейските лейтенанти бяха късметлии, че разполагаха с опитни сержанти, които да работят за тях. Те бяха хората, които ни предупреждаваха, че се задават проблеми. Моята дясна ръка, сержант първи клас Хосе Сантяго, когато започна да ме обучава вече беше натрупал осемнайсет години опит. Въпреки че новоназначените мениджъри по продажбите бяха преминали през интензивно обучение в Университета Пфайзер, през повечето време те нямаха на кого да разчитат.
Освен тревогата, че ми липсва стабилна ръка, страховете ми значително се увеличиха, след като чух няколко ужасни истории за други нови мениджъри и все повече се притеснявах, че скоро ще ми се наложи да актуализирам автобиографията си. Един новоназначен мениджър от Синсинати изисквал от агентите си да попълват времеви график, разделен на интервали от по петнайсет минути, в който да уточняват как са прекарали всяка минута от деня си: „8:00 — пътуване към кабинета на д-р Джонсън, 8:15 — пристигане, 8:45 — потегляне към кабинета на д-р Смит“. Мениджър от Канзас Сити пък забранил на търговските си представители да зареждат автомобилите си от 7:30 до 17:00 часа под предлог, че това е пилеене на време, което може да бъде използвано за продажби. Когато с Брус пристигнахме на уговореното за среща място, бях доста нервен.
Той бързо успокои тревогите ми. Попаднахме в трафик по един двулентов път в провинция Елкхарт, щата Индиана, и Брус започна да се върти на мястото си. След малко смъкна прозореца и се надвеси, за да види какво е причинило задръстването и докато ритмично потропваше по таблото ми нареди да карам по бордюра и да задмина спрелите коли. Погледнах в тази посока и забелязах множество внушителни по размер дупки.